Empfehlungsmarketing

Empfehlungen sind kein Zufall: So gehen Sie systematisch vor

| Autor / Redakteur: Anne M. Schüller / Dr. Gesine Herzberger

Schicken Sie doch für ein Empfehlung, die zu einem größeren Auftrag führte, eine XXL-Torte per Expressdienst an den Arbeitsplatz des Empfehlers. So kommen Sie vollautomatisch bei all denen ins Gespräch, mit denen der Beschenkte die süße Bescherung dann teilt.
Schicken Sie doch für ein Empfehlung, die zu einem größeren Auftrag führte, eine XXL-Torte per Expressdienst an den Arbeitsplatz des Empfehlers. So kommen Sie vollautomatisch bei all denen ins Gespräch, mit denen der Beschenkte die süße Bescherung dann teilt. (Bildquelle: Pixabay)

Das Weiterempfehlen bringt nicht nur gutes Neugeschäft, es stärkt auch die Loyalität, weil sich Kunden nach Abgabe einer Empfehlung dem Unternehmen in stärkerem Maße verbunden fühlen. Ebenso hat sich gezeigt, dass das Aussprechen einer Empfehlung eine positive Wirkung auf die eigene Wiederkaufabsicht hat. Gute Gründe also, das Empfehlungsmarketing systematisch anzugehen.

„Wenn wir Glück haben, entsteht zusätzlich zu unserer Werbung auch ein wenig Mundpropaganda“, höre ich so manchen Marketing- und Vertriebsleiter hoffnungsvoll sagen. Meine Botschaft hingegen lautet: Empfehlungen sind kein Glücksfall, sondern die Ernte zielgerichteter Arbeit. Die meisten gut besuchten Urlaubsorte bekommen mehr Gäste durch Mundpropaganda als durch alle anderen Werbemaßnahmen zusammen – und das zu einem Bruchteil der Kosten. Gleiches gilt für den aktuellen Kinohit, den kompetenten Rechtsanwalt, den angesagten Friseur, den zuverlässigen Handwerker – und für viele andere auch.

Gerade für kleine und mittelständische Unternehmen ist ein wirkungsvolles Empfehlungsmarketing unumgänglich. Denn die können sich die satten Werbekampagnen der Großen ganz einfach nicht leisten. Und bei Unternehmen, die stark vom Einmal-Geschäft leben, wie zum Beispiel Fertighaus-Hersteller, Immobilienmakler und Ausflugslokale, spielt die Stimulierung des Empfehlungsgeschäftes eine geradezu existenzielle Rolle. Ein rühriges Empfehlungsmarketing ersetzt hier die besonders mühsame Neukundenakquise.

Autorin Anne M. Schüller gilt als Europas führende Expertin für Touchpoint Management Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing.
Autorin Anne M. Schüller gilt als Europas führende Expertin für Touchpoint Management Kundenloyalität und Empfehlungsmarketing. (Bildquelle: Anne M. Schüller)

Seien Sie empfehlenswert!

Doch damit eine Leistung guten Gewissens weiterempfohlen werden kann, muss diese empfehlenswert sein. Wer fair berät, Spitzenleistungen erbringt und mächtig begeistert, kommt sicher an die vorderste Stelle. Denn mit einer exzellenten Empfehlung erzielt man Aufmerksamkeit und Anerkennung, erntet Lob und Dank. Mit einem schlechten Rat dagegen riskiert man Spott und Tadel. Nun versetzen Sie sich einmal in die Lage eines Empfehlers. Dank Ihrer Spitzenleistung wird er zusätzliche Wertschätzung von Dritten erfahren. Das wird seine Loyalität weiter stärken. Versagen Sie dagegen, haben Sie vielleicht einen Feind fürs Leben. Denn niemand will sich blamieren.

Warum wird Empfehlungsmarketing gerade in Social Media Zeiten immer wichtiger?

Mundpropaganda scheint nie aus der Mode zu kommen

Warum wird Empfehlungsmarketing gerade in Social Media Zeiten immer wichtiger?

12.07.11 - Das größte Empfehlungsnetzwerk, das es je gab, heißt Social Web. Es hat das Internet zu einer wahren Spielwiese für alle möglichen Formen des Empfehlungsmarketings gemacht. Was bei diesem Hype ganz gerne untergeht. lesen

Eine Empfehlung ist der beste Beweis, dass jemand vollends überzeugt und begeistert ist. Solche Kunden bringen uns bei anderen wohlwollend ins Gespräch, sie wecken Neugierde auf unsere Leistungen, sie wollen uns unterstützen und anderen Gutes tun. Das machen sie in selbstloser Absicht oder mit eigenen Interessen im Hintergrund. Dabei geht es aber in den meisten Fällen gar nicht um Geld, sondern eher um Ansehen, um Hilfsbereitschaft und andere gute zwischenmenschliche Gefühle. Auch wenn sich das nicht immer so pauschal sagen lässt: Männer nutzen Empfehlungen nicht selten dazu, Dominanz auszudrücken und damit ihren Status zu stärken. Und Frauen? Sie sichern über Empfehlungen soziale Bindungen und wollen entgegenkommend sein.

Jede Empfehlung ist ein Vertrauensbeweis

Wer sein Empfehlungsgeschäft systematisch aufbauen will, sollte also Wert auf verlässliche Höchstleistungen legen. Sie müssen auf Ihrem Gebiet bekannt und anerkannt, also Experte und Spitzenleister sein. So kann sich der Empfehler mit Ihnen und seinem Know-how-Vorsprung schmücken – oder in seinem Umfeld viel Gutes tun. „Gib mir etwas, das mich gut aussehen lässt, womit ich mich profilieren kann, wofür ich Bewunderung oder Dankbarkeit von anderen bekomme. Das hat die Chance, von mir empfohlen zu werden.“

Inhalt des Artikels:

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 43590118 / B2B Kundenbindung)