„State of Inbound“-Studie

Social Selling steht ganz oben auf der Prioritätenliste

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Die Kundenkommunikation im B2B über Social Media gewinnt immer mehr an Bedeutung. Für viele Unternehmen ist Social Selling so wichtig wie nie zuvor.
Die Kundenkommunikation im B2B über Social Media gewinnt immer mehr an Bedeutung. Für viele Unternehmen ist Social Selling so wichtig wie nie zuvor. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Soziale Netzwerke bieten ein großes Potenzial für Marketing und Vertrieb im B2B. Rund drei Viertel der Befragten der „State of Inbound“-Studie nutzen Facebook bereits für Social Media. Weitere Ergebnisse der Studie finden Sie hier.

Der Marketing- und Sales-Report „State of Inbound“ von HubSpot offenbart, dass Social Media auch für die Business-Kommunikation immer relevanter wird. Für Marketing und Vertrieb heißt das: Sie müssen dort aktiv sein, wo die Kundschaft ist.

Social Selling ist so wichtig wie nie zuvor

Die Top-Prioritäten des Vertriebs sind auch im kommenden Jahr: mehr (70 Prozent), schneller (31 Prozent) und effizienter (47 Prozent) Verträge abschließen. Dahinter folgt erstmals auf dem vierten Rang Social Selling: Bei 28 Prozent der Befragten ist die Nutzung von Social Media im Vertrieb ganz weit oben auf der Prioritätenliste angesiedelt und gewinnt damit im Vorjahresvergleich um 6 Prozent an Bedeutung. Diese Entwicklung lässt sich mit einem Blick auf die Vertriebskanäle schnell erläutern: So landen die sozialen Netzwerke akkumuliert mit 22 Prozent (Facebook 9 Prozent, LinkedIn 9 Prozent, Twitter 1 Prozent, andere 3 Prozent) auf dem dritten Platz der erfolgreichsten Vertriebskanäle, nur wenig hinter E-Mail mit 29 Prozent und Telefon mit 36 Prozent. Gleichzeitig aber finden es 22 Prozent der Befragten im Vergleich zu vor zwei bis drei Jahren schwieriger, Social Media in den Vertriebsprozess zu integrieren – wahrscheinlich, weil immer mehr soziale Netzwerke für den Vertrieb relevant werden und damit die Komplexität steigt.

Social Media und Messenger Apps sind sehr beliebt für Business-Zwecke

Dass soziale Netzwerke immer beliebter werden, beweist auch die Auswertung der bevorzugten Kommunikationsmittel für geschäftliche Belange: 38 Prozent der Umfrageteilnehmer nutzen sogar am liebsten Social Media, 24 Prozent präferieren Messenger Apps. An die Popularität der E-Mail (55 Prozent), des persönlichen Gesprächs (45 Prozent) oder des Telefonats (43 Prozent) reichen sie zwar noch nicht heran, der rasante Bedeutungszuwachs der noch jungen Kommunikationswege ist jedoch auffällig.

„Wir sehen, dass sich das Kräfteverhältnis zwischen Einkauf und Vertrieb in den letzten Jahren deutlich verschoben hat. Der Vertrieb ist nicht mehr die alleinige Informationsquelle. Einkäufer recherchieren heutzutage sehr stark selbst und treten erst viel später mit dem Vertrieb in Kontakt. Deswegen muss sich auch das Selbstverständnis des Vertriebspersonals wandeln. In Zukunft wird es immer wichtiger, Vertrauen aufzubauen und wirkliche Hilfe anzubieten. Soziale Netzwerke bieten mit dem direkten und persönlichen Kontakt die ideale Plattform für diesen neuen Vertriebsansatz,“ so Christian Kinnear, Managing Director EMEA, HubSpot.

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LinkedIn und Facebook sind Chancen für B2B-Marketing und -Vertrieb

Social Media sind folglich nicht nur für B2C-Unternehmen relevant. Die sozialen Netzwerke sind inzwischen als feste Größe im Alltag verankert. Neben genuin geschäftlichen Netzwerken werden auch immer mehr ursprünglich private Netzwerke für B2B-Marketing und -Vertrieb erschlossen. Für Unternehmen gilt es jedoch, die geeigneten sozialen Netzwerke für die eigene Kundenansprache zu identifizieren und dort entsprechende Marketing- und Vertriebsmaßnahmen einzusetzen. Der „State of Inbound“ zeigt, dass von den Befragten die meisten LinkedIn für Geschäftszwecke nutzen (80Prozent geschäftlich, 56 Prozent privat), gefolgt von Facebook (73 Prozent geschäftlich, 92 Prozent privat) und Twitter (64 Prozent geschäftlich, 60 Prozent privat).

In der internationalen Studie wurde die Auswahlmöglichkeit „XING“ nicht berücksichtigt.

„Welches soziale Netzwerk für die Kundenansprache sinnvoll ist, kann von Unternehmen zu Unternehmen sehr unterschiedlich sein. Marketing und Vertrieb sollten gemeinsam einen Blick auf Lead-Generierung und Konversionsrate werfen und die effizientesten Kanäle bestimmen. Wenn klar ist, wo sich die wertvollsten Leads tummeln, sollte man sicherstellen, dass Markenbotschaften und Vertrieb dort auch präsent sind,“ so Inken Kuhlmann, Manager Growing Markets, HubSpot.

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Zur Studienerhebung

Für den „State of Inbound“-Report wurden weltweit mehr als 4.500 Marketer und Sales-Professionals befragt, darunter 1.288 Teilnehmer aus Europa. Ein Schlaglicht auf die Social-Media-Nutzung zeigt, wo Marketing und Vertrieb noch zulegen können.

* Die vollständigen Ergebnisse des „State of Inbound“-Berichts stehen hier zum Download zur Verfügung.

Über HubSpot

HubSpot ist die weltweit führende All-in-one-Plattform für Inbound-Marketing und Inbound-Sales. Seit 2006 revolutioniert HubSpot mit dem Inbound-Prinzip die Welt der Kundenansprache. Inzwischen nutzen über 21.500 Kunden aus mehr als 90 Ländern HubSpots Software, Service und Support, um die Art und Weise, wie sie mit ihren Kunden interagieren, zu optimieren. Die Inbound-Plattform bietet mit HubSpot Marketing alle Funktionen für kundenorientiertes Marketing, unter anderem Social-Media-Publishing und -Monitoring, Blogging, SEO, E-Mail-Marketing, Marketing Automation, Reporting und Analytics. Mit HubSpot CRM können Kontaktdaten zentral verwaltet und die Sales-Pipeline organisiert werden. HubSpot Sales hilft Vertriebs- und Service-Teams, effektiver mit Kunden zu kommunizieren. Alle drei Bausteine sind kostenlos als Einstiegsversion verfügbar und lassen sich schnell und einfach aus der Cloud integrieren. HubSpot hat seinen Firmensitz in Cambridge, Massachusetts, USA, und ist mit Büros in Singapur, Dublin, Sydney, Tokio und Portsmouth, New Hampshire, USA, weltweit vertreten. In 2017 wird HubSpot mit einem ersten deutschen Büro in Berlin sein Engagement im DACH-Markt verstärken.

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