Digitales Marketing im B2B

Warum Unternehmen eine digitale Marketing Strategie brauchen

| Autor / Redakteur: Hans-Christian Brandt / Georgina Bott

Eine klare Zielgruppendefinition, ein konkreter Ausbauplan, eine optimale Mitarbeiter Entwicklung und geeignete Prozesse – das alles sollten Sie in Ihrer digitalen Marketing Strategie festhalten.
Eine klare Zielgruppendefinition, ein konkreter Ausbauplan, eine optimale Mitarbeiter Entwicklung und geeignete Prozesse – das alles sollten Sie in Ihrer digitalen Marketing Strategie festhalten. (Bild: gemeinfrei)

Ohne Strategie kein Erfolg – das gilt auch im Digitalen. Eine Strategie ist die Basis für Ihr gesamtes B2B Marketing. Doch wie entwickeln Sie diese bei häufig unklaren Zielen und einer Vielzahl an Kanälen?

Sich langfristig erfolgreich am B2B Markt zu positionieren, ist das große Ziel vieler Marketing Verantwortlicher. Zum Beispiel spielt die Erschließung neuer Zielmärkte und die damit verbundenen Marketing Aufgaben immer wieder eine bedeutende Rolle. Nehmen wir deshalb folgendes Szenario an: Ein Unternehmen möchte in China aktiv werden, richtet daraufhin eine Außenstelle ein und rekrutiert lokale Mitarbeiter. Ohne klare Anweisungen starten diese erste unkoordinierte Aktionen für Marketing und Sales, doch keiner kauft die Produkte. Woran liegt das? Was benötigen Kunden in China? Was brauchen die Mitarbeiter vor Ort? Nach kurzer Zeit würden die Kosten in die Höhe schnellen und der Erfolg des Projektes in fernöstliche Weite rücken.

An diesem Beispiel wird deutlich, wie elementar eine klare Zielgruppendefinition, ein konkreter Ausbauplan, eine optimale Mitarbeiter Entwicklung und geeignete Prozesse sind. Falls Sie sich jetzt fragen, was das mit Ihrer digitalen Strategie zu tun hat, kann ich Ihnen schon an dieser Stelle sagen: sehr viel! Denn all Ihre Bedürfnisse lassen sich in einem ausgeklügelten Fahrplan – Ihrer digitalen Marketing Strategie – zusammenfassen.

Der Kunde als zentrales Element im Digital Marketing

Damit Sie das gesamte Potenzial Ihres digitalen Marketings ausschöpfen können, kommt es nicht darauf an, irgendetwas, sondern das Richtige zu tun. Die digitale Marketing Strategie hilft Ihnen als stabile Basis dabei, neben den Unternehmenszielen und Kundenbedarfen auch die Erkenntnisse aus der Wettbewerbsanalyse und Ihre Ressourcen optimal aufeinander abzustimmen. So ist es möglich, messbare Ziele festzulegen, die Weiterentwicklung von Mitarbeitern effizient zu planen und Ihr gesamtes digitales Marketing auf den wichtigsten Dreh- und Angelpunkt in Ihrem Unternehmen auszurichten: Ihren Kunden.

Die digitale Strategie kann Sie vor allem im Bereich der Kundengewinnung tatkräftig unterstützen. Strategie bedeutet Fokus auf das Wesentliche. Planen Sie Ihre Investitionen deshalb in gut funktionierenden Kanälen, hinterfragen Sie Ihre Customer Journey und ermitteln Sie kontinuierlich die Bedarfe Ihrer Zielgruppen. Der Einsatz ist dabei keinesfalls auf den Prozess der strategischen Kundengewinnung begrenzt. Auch darüber hinaus unterstützt Sie die digitale Strategie dabei, gezielte Maßnahmen zur Kundenkommunikation, Konvertierung und Kundenbindung zu erarbeiten.

Digitales Marketing erfordert darüber hinaus ein globales Denken und Handeln, denn durch den starken Fokus auf den Kunden hat es Einfluss auf alle Gewerke. Dementsprechend kann es seine gesamte Wirkungskraft erst im Zusammenspiel mit weiteren Abteilungen und Stakeholdern entfalten. Eine ganzheitliche digitale Strategie zu entwickeln und zu etablieren, in die alle Beteiligten einbezogen werden, ist deshalb von fundamentaler Bedeutung, um Ihr Unternehmen gemeinsam voran zu bringen.

Die Entwicklung Ihrer digitalen Strategie erfolgt im Zyklus des Digital Marketing Managements. Deren gesamte Tragweite und Komplexität erfordert stets die Einbeziehung aller wichtigen Stakeholder, um eine kontinuierliche Weiterentwicklung sicherzustellen.
Die Entwicklung Ihrer digitalen Strategie erfolgt im Zyklus des Digital Marketing Managements. Deren gesamte Tragweite und Komplexität erfordert stets die Einbeziehung aller wichtigen Stakeholder, um eine kontinuierliche Weiterentwicklung sicherzustellen. (Bild: mellowmessage)

Strategieentwicklung im Zyklus des Digital Marketing Managements

Digitales Marketing sollte aufgrund seiner Tragweite und Komplexität (siehe Infografik) keineswegs mit Scheuklappen gesehen, sondern ganzheitlich als wiederkehrender, sich ständig optimierender Zyklus verstanden werden. Die Vorgehensweise entspringt dabei dem klassischen Management Kreislauf oder anders gesagt dem digitalen Marketing Management. Die Strategie deckt die Bereiche Analyse, Zielsetzung und Strategieauswahl ab. Philip Kotler sagte in seinem Werk „Kotler on Marketing“ passend dazu: Forschung und Analysen sind der Ausgangspunkt für das Marketing. Ohne Analysen betritt man einen Markt wie ein Blinder (vgl. Kotler 1999, S. 38).

Sobald Sie analysiert haben, wo etwa Ihre Stärken und Schwächen in Bezug auf den Wettbewerb, die Kundengewinnung oder Ihren internen Abläufen liegen, haben Sie den ersten Schritt getan. Schwächen gilt es folglich abzubauen, Stärken sollten hingegen weiter ausgearbeitet werden. Daraus werden strategische Maßnahmen bzw. Projekte abgeleitet, welche auf die Ziele ausgerichtet werden. Einer nachhaltigen und effektiven Positionierung am B2B Markt steht damit nichts mehr im Wege.

Digitale Strategie im B2B – Whitepaper zum Thema

Sie haben Lust bekommen, Ihrem digitalen Marketing ein starkes Fundament zu verleihen? Mit dem kostenlosen Whitepaper „Digitale Marketing Strategie im B2B - Methodisch, wirtschaftlich und messbar erfolgreich“ von mellowmessage können Sie vertieft in die Thematik „Digitale Marketing Strategie im B2B“ einsteigen. Das Papier richtet sich insbesondere an Experten, Führungskräfte und Entscheider aus dem (digitalen) Marketing. Auf 20 Seiten erfahren Sie, wie Sie Ihre digitale Strategie unter ständiger Einbeziehung aller Stakeholder in fünf Phasen entwickeln, Ihre Kunden damit bestmöglich erreichen und die Erfolge Ihrer digitalen Marketing Strategie messen. Darüber hinaus liefert es Ihnen wertvolle Expertentipps und Handlungsempfehlungen zum Aufbau und zur Etablierung der digitalen Strategie in Ihrem B2B Unternehmen.

Hans-Christian Brandt ist Senior Consultant für Digital Marketing Management bei der Leipziger B2B Digital Marketing Agentur mellowmessage.
Hans-Christian Brandt ist Senior Consultant für Digital Marketing Management bei der Leipziger B2B Digital Marketing Agentur mellowmessage. (Bild: mellowmessage)

Über den Autor

Stratege mit Herzblut: Hans-Christian Brandt beschäftigt sich seit 2010 intensiv mit Projekten im Bereich Markenpositionierung, Innovationsmanagement und Strategieentwicklung. Seit 2014 verstärkt er als Senior Consultant für Digital Marketing Management das Team von mellowmessage und berät B2B Unternehmen bei der Weiterentwicklung ihrer digitalen Marketing Strategie.

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