B2B Praxiscase

Durch Personalisierung mehr Erfolg im Vertrieb

| Autor / Redakteur: Martin Philipp / Georgina Bott

Um potenzielle Kunden auf Ihrem Weg zum Kauf abzuholen, braucht es individuelle und relevante Botschaften zum richtigen Zeitpunkt. Schwerpunkt im Nurturing von potenziellen Kunden sollte also eine personalisierte Kommunikation sein.
Um potenzielle Kunden auf Ihrem Weg zum Kauf abzuholen, braucht es individuelle und relevante Botschaften zum richtigen Zeitpunkt. Schwerpunkt im Nurturing von potenziellen Kunden sollte also eine personalisierte Kommunikation sein. (Bild: gemeinfrei / CC0)

In einem zunehmend umkämpften Markt sind Unternehmen gefordert, eine E-Mail-Marketing-Lösung einzusetzen, um mehr Leads zu generieren und sie bis zur Vertriebsreife zu entwickeln. Dabei steht vor allem eine personalisierte Ansprache im Fokus.

Als Anbieter von Strategien und Software-Lösungen im Bereich Datenmanagement bedient Uniserv den wachsenden Bedarf an ganzheitlichen Lösungen für die Verwaltung jeglicher Geschäfts- und Kundendaten über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg. Rund 130 Mitarbeiter betreuen international und branchenübergreifend zahlreiche renommierte Unternehmen.

Mit professionellem E-Mail-Marketing konnte Uniserv bereits viele Kundenbeziehungen erfolgreich aufbauen und pflegen. Die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden muss man jedoch anders wecken: mit individuellen, relevanten Botschaften zum richtigen Zeitpunkt. Dafür brauchte Uniserv nicht nur eine neue Herangehensweise in Form eines Lead-Management-Ansatzes, sondern auch eine Software-Lösung, die die gewünschte Personalisierung ermöglicht. In diesem Zusammenhang wollte Uniserv Daten über seine Leads sammeln, auswerten und nutzen – und das unter Berücksichtigung der aktuellen Datenschutzrichtlinien.

„Da wir in den vergangen Jahren stets zufrieden mit Evalanche waren, war es für uns selbstverständlich, auch den nächsten Schritt gemeinsam mit SC-Networks zu gehen“, sagt Holger Stelz, Leiter Marketing und Geschäftsentwicklung bei Uniserv. Ein zusätzlicher Vorteil: Uniserv konnte alle bereits erstellten Templates und Prozesse weiterhin nutzen.

Automatisierung, Personalisierung und Lead Scoring

Da Uniserv schon mit der Software vertraut war, fokussierte man sich auf die Funktionen, die im Zuge eines modernen Lead-Managements nötig waren. Dazu gehörte die Automatisierung des bisher manuellen Bearbeitungsablaufs vom generierten bis hin zum vertriebsreifen Lead. Schwerpunkt des neuen automatisierten Lead-Nurturing-Prozesses sollte die personalisierte Kommunikation mit Leads und Kunden sein. Ansprechpartner wollte man noch individueller und personenbezogener ansprechen, als es im bisherigen Mailing-Versand geschah. Darüber hinaus sollte ein Lead-Scoring die Entwicklung der Leads und die Optimierung des gesamten Prozesses unterstützen.

Der Weg ins Lead-Management

2015 begannen die ersten Gespräche zwischen Uniserv und SC-Networks. Anfang 2016 ging man in die konkrete Planung und die Umsetzung erster Nurturing-Kampagnen.

„Unsere Kampagne beinhaltet beispielsweise unterschiedliche Nurture-Stufen, die je nach Lead-Profil Event-Einladungen oder klassische Themen-Mailings beinhalten“, erklärt Claudia Rieger, Mitarbeiterin im Bereich Marketing Communications und Evalanche-Anwenderin bei Uniserv. Je nachdem, auf welche Inhalte der Lead reagiert, erhält er weitere passende Mailings, die sein Profil weiterhin schärfen und erlauben, ihm auch zukünftig relevanten Content anzubieten. Das ermöglicht es dem Vertriebsmitarbeiter, später ein durchweg persönliches Gespräch zu führen.

Im gesamten Umsetzungsprozess gab es lediglich Herausforderungen bei der Website-Einbindung der in Evalanche erzeugten Formulare für die Datenerhebung. Durch iFrames und veränderten HTML-Code ließen sich die Formulare jedoch in die Uniserv-Website einbinden. „Egal, vor welchen Herausforderungen wir standen: Von SC-Networks erhielten wir auf jede Anfrage stets eine zeitnahe und kompetente Antwort“, so Stelz.

Lernphase mit Erfolgsaussicht

Heute arbeitet ein dreiköpfiges Team an den Nurture-Strecken. Eine weitere Mitarbeiterin kümmert sich um die Kampagnen-Adaption für die internationale Kommunikation. „Aktuell befinden wir uns noch in der Lernphase“, erklärt Rieger. „Wir versuchen, die vielfältigen Möglichkeiten auszuschöpfen, die Evalanche für Personalisierung und Scoring bietet.“

Stelz ergänzt: „Wir sind zuversichtlich, dass sich die Entscheidung für ein professionelles Lead-Management und für Evalanche schon bald auszahlen wird.“ Inzwischen hat Uniserv auch Teile der eigenen Software in Evalanche integriert, was somit unter anderem die Validierung von Adressen ermöglicht. Uniserv und SC-Networks bieten entsprechende Seminare zum Thema Datenqualität im Lead-Management an.

Über Uniserv

Uniserv ist Experte für erfolgreiches Kundendatenmanagement. In seinen Customer Data Management- und Data Quality-Lösungen für Kundenstamm- und Bewegungsdaten vereint Uniserv Datenqualitätssicherung und Datenintegration zu einem ganzheitlichen Ansatz. Kundendaten stehen im Mittelpunkt von Initiativen für Master Data Management, Datenqualität, Datenmigration und Data Warehousing, beispielsweise im Umfeld von CRM-Anwendungen, eBusiness, Direct- und Database-Marketing, CDI/MDM-Anwendungen und Business Intelligence. Mit mehreren Tausend Installationen weltweit bedient Uniserv die Erwartungshaltung einer ganzheitlichen Lösung für alle Geschäfts- und Kundendaten über den gesamten Datenlebenszyklus hinweg. Am Stammsitz in Pforzheim sowie in den Niederlassungen in Paris, Frankreich, und Amsterdam, Niederlande, beschäftigt das Unternehmen über 130 Mitarbeiter und zählt branchenübergreifend und international zahlreiche renommierte Unternehmen zu seinen Kunden.

Über SC-Networks und Evalanche
SC-Networks mit Sitz in Starnberg, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, wurde 1999 gegründet und unterhält je eine Vertretung in der Schweiz und Österreich. Evalanche ist eine der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt. Speziell für Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt, bietet Evalanche eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein wirkungsvolles Lead Management. Evalanche wird in TÜV-zertifizierten Rechenzentren gehostet und ist selbst seit 2011 in den Bereichen Funktionalität und Datensicherheit vom TÜV Süd zertifiziert. 2015 wurde SC-Networks vom TÜV Hessen nach ISO 27001:2013 zertifiziert.

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