Emotionsmanagement im B2B – Teil 1

Emotionen haben in der Kommunikation immer Vorfahrt

| Autor / Redakteur: Anne M. Schüller / Dr. Gesine Herzberger

Menschen wollen sich glücklich kaufen! Wer sein Marketing also an die Emotionen des Kunden richtet, wird den schlagen, der auf die reine Ratio zielt.
Menschen wollen sich glücklich kaufen! Wer sein Marketing also an die Emotionen des Kunden richtet, wird den schlagen, der auf die reine Ratio zielt. (Bild: gemeinfrei / CC0)

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Das Wollen der Kunden ist mächtig, wenn man weiß, wie es zu gewinnen ist. Denn unser Hirn ist auf Zuwachs gepolt. Und Menschen wollen sich glücklich kaufen. Wer sich dabei an die Emotionen des Kunden richtet, wird den schlagen, der auf die reine Ratio zielt. Wie so was gelingt? Indem Sie keine Produktmerkmale verkaufen, sondern Problemlösungen und gute Gefühle.

In den PowerPoint-Präsentationen des Vertriebs geht es – leider – fast immer nur um das Aufzählen von Produktmerkmalen, am liebsten per Bulletpoints. Und gerade in B2B-Verkaufsgesprächen wird ständig nur selbstherrlich darüber geredet, was das Produkt alles kann, und nicht darüber, was es für das Gegenüber tut.

Ein Beispiel von vielen

Blättern wir beispielhaft durch das Prospektmaterial für einen Kran. Da steht er in seiner Herrlichkeit. Von unten fotografiert, schön und nagelneu ragt er beeindruckend hoch in den stahlblauen Himmel. Zahlen über Zahlen zeugen von der Ingenieurskunst des Herstellers und messen eitel seine Dimensionen.

Das Führerhaus: leer! Niemand da, der dieses Prachtstück beherrscht. Dem frischgebackenen Kranführer mag es mulmig werden, denn sein Unterbewusstsein streikt. Das Ding ist ihm (noch) eine Nummer zu groß. Und was wird er sagen? „Zu teuer, das Teil. Und der alte tut’s noch 'ne Weile.“

Wie sich der Kran emotionalisieren lässt? Man bringt den Kranführer ganz groß raus, zeigt also, wie er den Kran souverän meistert, und wie er sich dabei fühlt. In die Computersimulation kann das Gesicht des potenziellen Kunden hineinmontiert werden. Wie wichtig das eigene Foto ist, zeigt allein schon die nicht enden wollende Selfie-Manie.

Lösung für „Painpoints“ gefragt

Nicht alles, was das Unternehmen kann oder ein Produkt zu leisten vermag, möchte der Kunde wissen und haben. Ihn interessiert wahrscheinlich nur eins: eine schnelle Lösung für seine „Painpoints“ sowie die reibungslose Behebung eines akuten Problems.

Was Menschen eben in Wirklichkeit kaufen: die Erfüllung von Hoffnungen, Sehnsüchten, Wünschen und Träumen. Und außerdem: Leichtigkeit, Sicherheit, Sorglosigkeit, ein Vertrauensverhältnis ohne Enttäuschungsgefahr, Wohlbefinden, Lebensqualität und Seelenfrieden.

Ergänzendes zum Thema
 
Das Buch zum Thema:

„Mein Steuerberater kann nicht nur Zahlen, er passt auch auf mich und mein Unternehmen auf“, hat mir kürzlich ein Kunde erzählt. Bingo, der hat es verstanden.

Verschenken Sie Zeit

Zeit, Ruhe und Freiraum, so heißt der neue Luxus. Bequemlichkeit, Vereinfachung. Entlastung und Reduktion der Reizintensität kommen in unseren komplexen Zeiten noch hinzu, weil hierdurch der Spiegel des schädlichen Stresshormons Cortisol sinkt.

Wer sich das alles kaufen kann und auch will, der schaut nicht aufs Preisschild – oder höchstens ganz nebenbei. Und er ist länger treu. Bei austauschbaren Produkten hingegen entscheidet immer der Preis. Denn dann ist der Preis das einzige Differenzierungsmerkmal.

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