Empfehlungsmarketing im B2B

Empfehlungen als kraftvolle Akquise-Motoren

| Redakteur: Georgina Bott

Mundpropaganda als Akquise-Motor – Empfehlungskampagnen lassen sich bis ins kleinste Detail steuern und punkten durch ihre Skalierbarkeit.
Mundpropaganda als Akquise-Motor – Empfehlungskampagnen lassen sich bis ins kleinste Detail steuern und punkten durch ihre Skalierbarkeit. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Anstatt auf teure Marketing-Kampagnen sollten B2B-Entscheider jetzt auf ihre eigene Sales Force setzen: die Kunden. Mit der richtigen Marketing-Strategie, werden aus Kunden überzeugende Markenbotschafter.

Intelligentes AdBlocking und eine Vielzahl an Anti-Tracking-Tools machen es Unternehmen immer schwerer, potenzielle Neukunden über herkömmliche Marketing-Kanäle anzusprechen. Statt mit immer teurer werdenden Marketing-Kampagnen lässt sich das Ziel wesentlich einfacher und effizienter erreichen: Mit Empfehlungen und Mundpropaganda. Allein durch das sogenannte Word-of-Mouth steigert sich die Marketing-Effizienz laut Forbes um bis zu 54 Prozent und im Schnitt geben sogenannte empfohlene Kunden 200 Prozent mehr aus als andere.

Pre-Roll-Anzeigen werden übersprungen, User melden sich von Mailings ab und im TV schalten die Meisten in der Werbung um – Mundpropaganda erreicht den potenziellen Kunden.
Pre-Roll-Anzeigen werden übersprungen, User melden sich von Mailings ab und im TV schalten die Meisten in der Werbung um – Mundpropaganda erreicht den potenziellen Kunden. (Bild: Tellja)

Digitales Empfehlungsmarketing ist damit für Unternehmen unverzichtbar, um ihre Zielgruppe vom eigenen Angebot zu überzeugen. Wie sich Empfehlungskampagnen auch erfolgswirksam im B2B-Bereich aufsetzen lassen, zeigt die folgende Checkliste.

Jede Kampagne hat ein klares Ziel

Egal ob Marketing-Maßnahmen, Sales- oder Wachstumsstrategien – jeder unternehmerische Schritt kann nur erfolgreich sein, wenn an dessen Ende ein konkretes Ziel steht. Damit Marketingverantwortliche ein klares Bild vom tatsächlichen Erfolg und dem Engagement der Kunden erhalten, empfiehlt es sich während der Planungsphase bestimmte Kennzahlen als Maßstab anzulegen – wie das Erreichen eines prozentualen Umsatzwertes innerhalb eines Zeitraums oder die Steigerung des Kundenstamms auf ein bestimmtes Level. Der ideale Markenbotschafter ist zudem bereits mit dem Produkt oder der Dienstleistung vertraut und kann somit aus echter Erfahrung sprechen. Neukunden direkt nach dem ersten Kauf um eine Empfehlung zu bitten, kann demnach bereits die gewünschten Resultate bringen. Wenn sich die Qualität des Produktes oder der Leistung erst nach einem längeren Zeitraum beweist, sollte das Online-Referenzmarketing in nachgelagerten Kampagnen einsetzen.

Mit Fakten und Glaubwürdigkeit zum Erfolg

Auch bei B2B-Referenzkampagnen ist Proaktivität der erste Schritt zum Erfolg. Wer seine Qualitäten mit informativen und authentischen Case Studies auf der eigenen Website zeigen will, muss gezielt Referenzen einholen. Knapp 75 Prozent der Internetnutzer haben bereits selbst eine Bewertung online abgegeben. Es liegt in der Natur des Menschen, Geschichten zu erzählen, Meinungen auszutauschen und Erfahrungen an Andere weiterzugeben. Unternehmen können diese Motivation für sich nutzen. Egal ob gemeinsame Projekte, Dienstleistungen, genutzte Tools oder Kooperationen – die Empfehlungen der eigenen Kunden sollten dabei möglichst ausführlich und faktenbasiert sein, um glaubwürdig zu bleiben und echten Mehrwert zu liefern.

Alles im Blick: Perfekte Skalierbarkeit durch aktives Monitoring

Was vielen Entscheidern nicht bewusst ist: Empfehlungskampagnen lassen sich bis ins kleinste Detail steuern und punkten durch ihre Skalierbarkeit. Voraussetzung für gute Kampagnen ist allerdings ein nahtloses Monitoring. Mit A/B-Tests lassen sich die Ergebnisse mit den Resultaten anderer Kampagnen abgleichen und aufeinander abstimmen. Als Test-Parameter eignen sich dabei zum Beispiel unterschiedliche Prämienwerte und Ansprachekanäle, aber auch die Einbindung der Empfehlung im Onlineshop oder das Handling der Dateneingabe. Auch in Zukunft wird der Wert von Kundenmeinungen weiter steigen – gute Empfehlungskampagnen müssen dabei nicht teuer sein und lassen sich einfach und ressourcenschonend aufsetzen. So werden die eigenen Kunden in überzeugende Markenbotschafter und in eine effiziente Sales Force verwandelt.

Jens Rode ist CEO, Kommunikator und Sales-Profi von Tellja.
Jens Rode ist CEO, Kommunikator und Sales-Profi von Tellja. (Bild: Tellja)

Über den Autor

Vom Potenzial von Empfehlungen auf Umsatz und Wachstum ist Jens Rode nicht nur fest überzeugt, sondern hat sich damit die Ziele für Tellja hoch gesteckt. Der studierte Betriebswirt will für die noch recht junge Plattform nicht nur weitere Key Accounts akquirieren und damit die Relevanz von Empfehlungsmarketing stärken, sondern auch das Wachstum auf europäischer Ebene weiter beschleunigen. Mit seiner Leidenschaft für Sales und Kundenmanagement treibt Rode seine Vision bei Tellja voran und bringt mehr als 20 Jahre Erfahrung mit: Seine Karriere startete der gebürtige Wiesbadener als Produktmanager für das renommierte Junghans Uhren-Portfolio und war danach in leitenden Positionen für Marketing und Sales bei Lufthansa Cargo und der Deutschen Bahn tätig. Seinen Geschäftspartner Dr. Michael Stöhr hat Rode bereits in früheren Stationen kennengelernt und mit ihm an der Entwicklung von Loyalty-Systemen gearbeitet. Seit 2010 ist Rode als CEO insbesondere für die Bereiche Marketing und Sales sowie für Personal bei Tellja verantwortlich.

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