Content + Reichweite = Neue Leads

Twitter, Xing und LinkedIn – die unterschätzten Kanäle für die B2B Leadgenerierung

| Autor / Redakteur: Jens Fuderholz / Dr. Gesine Herzberger

Relevanter Inhalt und eine hohe Reichweite sind der Schlüssel für eine optimale Leadgenerierung. Was Twitter, Xing und LinkedIn damit zu tun haben, erklärt Jens Fuderholz von TBN PR.
Relevanter Inhalt und eine hohe Reichweite sind der Schlüssel für eine optimale Leadgenerierung. Was Twitter, Xing und LinkedIn damit zu tun haben, erklärt Jens Fuderholz von TBN PR. (Bildquelle: Pixabay, CCO Public Domain)

Relevanter Inhalt und eine hohe Reichweite müssen für eine optimale Leadgenerierung zusammenkommen. Die Reichweite bringen Twitter, Xing und LinkedIn dabei sehr schnell und effizient. Ein Praxisbericht über eine unterschätzte Kombination.

Die ARD-ZDF-Onlinestudie 2015 geht davon aus, dass gerade einmal 2 Prozent der Internetnutzer in Deutschland Twitter nutzen. Diese Nutzer sind vorwiegend männlich und jung. Xing hat nach eigenen Angaben knapp 10 Millionen Nutzer, die meisten davon in der DACH-Region. Und das dritte für den Reichweitenaufbau im B2B interessante Netzwerk, ist LinkedIn mit circa. 7 Millionen Nutzern.

Die beiden Business Netzwerke Xing und LinkedIn, bieten seit geraumer Zeit die Möglichkeit, Statusmeldungen zu veröffentlichen, welche in ihrer Anwendung mit Twitter stark vergleichbar sind: Ein mediales Rauschen, auf das der Nutzer nach dem Login trifft. Vergleichbar mit dem Radiohören laufen immer wieder neue Nachrichten ein, nach Aktualität geordnet. Auch wenn Twitter nun mit einem eigenen Algorithmus anbietet, Tweets nach „Relevanz“ zu sortieren, ist die Konsumption dieser News immer noch mit dem beiläufigen Radiohören stark vergleichbar. Die News wechseln in schneller Folge durch, geben nur oberflächliche Informationen her. Sie bieten allerdings die Möglichkeit, gänzlich ohne Medienbruch zu vertiefenden Informationen zu gelangen: per Klick.

Hohe Reichweite und virale Effekte

Wie lassen sich diese drei Plattformen nun effizient für die Leadgenerierung nutzen? Ganz einfach: Wie ein attraktives Radioprogramm aus der Konserve lassen sich Nachrichten planen, mit relevanten Informationsbausteinen anreichern und mit klaren „Call-to-Actions“ bestücken. Die Ausspielung folgt entweder einem festen Plan oder dem Zufallsprinzip, wichtig ist, dass eine passende Frequenz gewählt wird. Erfolgen zu wenige Veröffentlichungen, ist das eigene Erscheinen bei den Lesern nicht auffällig genug. Ist die Zahl der Veröffentlichungen zu hoch, gilt die Nachrichtenflut als inflationär. Mit einigen Tools lässt sich die eigene Nachrichtenmaschine effizient automatisieren, so dass ein Nachrichten-Grundrauschen für die Leadgenerierung entsteht. In der Praxis bietet sich Twitter als Basis an: Die Längenbeschränkung ist hier am größten, sprich die Zeichenzahl sehr limitiert. Wer es schafft, Info-Häppchen aus Whitepapern oder Studien (gerade Studien bieten sich an, weil sich leicht ein „Ergebnis des Tages“ veröffentlichen lässt) auf 140 Zeichen zu komprimieren und den eigentlichen, vertiefenden Download anzuteasern, der kann diese Tweets dann automatisch Twittern, auf Xing und LinkedIn ausspielen. Wenn diese Automatisierung bei Xing und LinkedIn auf die Profile aller Vertriebsmitarbeiter, des Managements und anderer Personen ausgeweitet wird, entsteht in den Netzwerken ein kontinuierlicher Nachrichtenstrom, der geteilt und „geliked“ wird – die beste Grundlage für eine hohe Wahrnehmbarkeit.

Jens Fuderholz ist Geschäftsführer von TBN Public Relations.
Jens Fuderholz ist Geschäftsführer von TBN Public Relations. (Bildquelle: tbn Public Relations © Karen Köhler)

Follower aufbauen: 20 Prozent Conversion

Bei Twitter bietet sich dann ein gezielter Aufbau einer möglichst großen Follower-Schar an. Ein Blick auf die Follower der Wettbewerber, der relevanten Branchenmedien und themenverwandter Accounts hilft, solche Personen zu identifizieren, die mit den eigenen Buyer Personas übereinstimmen. Nachdem bei Twitter grundsätzlich gilt „folgst Du mir, folg ich Dir“, ist die Wahrscheinlichkeit groß, durch sukzessives Folgen von Accounts eine breite und trotzdem zielgerichtete Follwer-Gemeinde aufzubauen.

Passen Follower-Aufbau, Themenangebot und Frequenz zueinander, lassen sich im konkreten Projekt innerhalb von nur neun Wochen 250 Prozent Steigerung bei den Followern auf Twitter und in der Gesamtschau mit LinkedIn und Xing eine Conversion von 21 Prozent (der neuen Follower) messen. Und dies mit einer durchaus überschaubaren Investition und nur einem Asset, das zum Download angeboten wird. Und die Chancen, bei einer Skalierung von Inhalten zu noch besseren Ergebnissen zu kommen, ist hoch.

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