Interview mit Philipp von der Brüggen

„Lead Management wird viel zu oft mit Leadgenerierung verwechselt“

| Autor: Georgina Bott

Unter dem Motto „Fünfkampf des Lead Managements“ findet am 28.-29. März 2017 der Lead Management Summit 2017 statt. Philipp von der Brüggen ist mit seinem Unternehmen Themenpate der Disziplin „Lead Management mit Vertriebspartnern“ und erklärt uns bereits vorab im Interview für welche Herausforderungen Marteketer trainieren müssen.
Unter dem Motto „Fünfkampf des Lead Managements“ findet am 28.-29. März 2017 der Lead Management Summit 2017 statt. Philipp von der Brüggen ist mit seinem Unternehmen Themenpate der Disziplin „Lead Management mit Vertriebspartnern“ und erklärt uns bereits vorab im Interview für welche Herausforderungen Marteketer trainieren müssen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Der erfolgreiche Abschluss des Lead Management Prozesses scheitert oft am Vertriebspartner. Dabei ist es wichtig, diesen eng in den Prozess eng mit einzubauen und ihn zu motivieren, Teil des Lead Managements zu werden.

Wieso das Lead Management gemeinsam mit dem Vertriebspartner so essentiell ist und wie das funktioniert, weiß Philipp von der Brüggen. Er ist Experte in Sachen B2B Kommunikation und kennt sich mit komplexen Vertriebsstrukturen bestens aus. Auf unserem Lead Management Summit 2017 ist er mit seinem Unternehmen leadtributor Themenpate für die Prozessstufe „Lead Management mit Vertriebspartnern“. Wir haben schon vorher mit ihm gesprochen und herausgefunden warum es so wichtig ist, die Disziplin „Lead Management mit Vertriebspartnern“ zu beherrschen.

Herr von der Brüggen, Sie sind mit Ihrem Unternehmen leadtributor Themenpate für die Prozessstufe „Lead Management mit Vertriebspartnern“. Was bringen Sie für die Teilnehmer des Lead Management Summit 2017 mit nach Würzburg?

Philipp von der Brüggen ist Spezialist für B2B Kommunikation. Besonders viel Erfahrung konnte er bei der Kommunikation für und mit komplexen Vertriebsstrukturen sammeln.
Philipp von der Brüggen ist Spezialist für B2B Kommunikation. Besonders viel Erfahrung konnte er bei der Kommunikation für und mit komplexen Vertriebsstrukturen sammeln. (Bild: leadtributor)

Philipp von der Brüggen: Ein Thema ist uns sehr wichtig: Lead Management wird viel zu oft mit Leadgenerierung verwechselt. Wir versuchen die Teilnehmer dafür zu sensibilisieren, dass ein Leadprozess einen Anfang hat, aber kein Ende. Lead Management beschäftigt sich damit, wie potenzielle und aktuelle Kunden prozessgestützt betreut und entwickelt werden. Dabei müssen alle Unternehmensbereiche involviert werden.

Wir haben unseren Schwerpunkt auf der Einbindung von Vertriebspartnern in diesem Prozess. Wir zeigen, wie man Vertriebspartner so intelligent in den Lead Management-Prozess einbindet, dass ein echter Closed Loop entstehen kann.

Der erfolgreiche Abschluss des Lead Prozesses scheitert in vielen Unternehmen am Vertriebspartner. Was sind in Ihren Augen die Basics dafür, dass eine vertrauensvolle und für beide Seiten spannende Partnerschaft aufgebaut werden kann?

Das ist eigentlich ganz einfach. Je besser das Lead Management, desto glücklicher ist der Vertriebspartner. Ist er doch der Nutznießer in Form von mehr und besseren Leads.

Es bleibt dabei. Vertriebspartner schätzen gute Leads und wollen davon so viele, wie sie bekommen können. Warum ist das oft nicht so? Weil der Leadprozess mit Vertriebspartnern eine Einbahnstraße ist. Leads werden meist per Mail verteilt. Es gibt ganz selten einen durchdachten digitalen Prozess. Leadverteilung ohne intelligenten Rückkanal ist völlig unzeitgemäß. Denn das Gesamtsystem kann nicht lernen. Der Hersteller produziert Leads für ein großes schwarzes Loch. Da schüttet er sie ständig hinein. Der Vertriebspartner kann auch nicht zur Verbesserung der Situation beitragen, weil sein Feedback weder erfasst noch ausgewertet wird. Das Ganze ist intransparent und ineffektiv und auch wenig erfreulich für den Kunden. Denn: Wenn der Hersteller nicht weiß, in welcher Phase des Kaufprozesses der Kunde steckt, kann er auch nicht angemessen darauf reagieren.

Also, die drei Erfolgsfaktoren des Lead Managements mit Vertriebspartnern sind:

– Gute Leads: Mit den Vertriebspartnern wurde doch in der Vergangenheit dasselbe gemacht wie mit dem hauseigenen Vertrieb. Da wurde alles rüber gekippt, was man so an Leads produzierte, von heißen Anfragen bis zu Messegewinnspielteilnehmern oder Whitepaper-Downloadern. Der hausinterne Vertrieb beschwert sich: Die Vertriebspartner lassen das Zeug einfach liegen. Im besten Fall picken sie sich noch vielversprechende Kontakte heraus. Auch in der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern gilt die gleiche Regel wie im Direktvertrieb: Produzieren Sie gute Opportunities (echte MQLs / Marketing Qualified Leads) in enger Abstimmung mit den Vertriebspartnern und digitalisieren beziehungsweise automatisieren Sie den Prozess der Verteilung und Bearbeitung. Nur so können Sie sofort sehen, wann, wo und warum welche Leads nicht oder zu spät bearbeitet werden. Nur so behalten Sie die Zügel in der Hand und können schnell reagieren.

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