Lead Management Experten-Interview

„Touchpoints sind viel zu häufig eine Blackbox“

| Autor: Georgina Bott

Andrea Jochum führt als Manager Corporate Communications bei von Rundstedt ein Team von drei Mitarbeitern. Als Kommunikationsexpertin bei einem Software-Unternehmen und später als Projektleiterin bei einer der größten Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften hatte sie die Gelegenheit, jede Menge Marketing-Know-how im B2B Umfeld aufzubauen.
Andrea Jochum führt als Manager Corporate Communications bei von Rundstedt ein Team von drei Mitarbeitern. Als Kommunikationsexpertin bei einem Software-Unternehmen und später als Projektleiterin bei einer der größten Steuer- und Wirtschaftsprüfungsgesellschaften hatte sie die Gelegenheit, jede Menge Marketing-Know-how im B2B Umfeld aufzubauen. (Bild: von Rundstedt & Partner GmbH)

„Veränderte Ziele bedingen veränderte Zielgruppen und Botschaften“ das war laut Andrea Jochum der ausschlagebende Punkt bei von Rundstedt & Partner in Sachen „Touchpoints im Lead Management“ nachzurüsten. Mehr dazu hat sie uns im Interview verraten.

Am 28. und 29. März 2017 ist es wieder soweit: zum fünften Mal geht unser marconomy Lead Management Summit an den Start. Wir freuen uns schon auf spannende Expertenvorträge und Praxiscases. Für einen der Cases kommt Andrea Jochum von Rundstedt & Partner zu uns auf die Bühne. In ihrem Vortrag „Blackbox Touchpoint? Vier Fehler, die Sie nicht nachmachen sollten“ erklärt Andrea Jochum, wie das Thema Touchpoints bei von Rundstedt & Partner angewandt wird, welche Fehler bei ihnen in der Umsetzung passiert sind und wie sie mit Touchopints den gesamten Lead Management Prozess verbessern konnten. Wir haben bereits vorab mit Andrea Jochum gesprochen, um herauszufinden, was sie uns zum Lead Management Summit 2017 mitbringt, wie ein gutes Touchpoint-Management B2B Unternehmen weiterhelfen kann und was sie Unternehmen in Sachen Touchpoints mit auf den Weg geben möchte.

Frau Jochum, Sie sind mit einem Praxiscase zum Thema „Touchpoints“ auf unserem Lead Management Summit 2017. Welche Expertise können Sie aus Ihrem Unternehmen, der von Rundstedt & Partner GmbH, für die Teilnehmer des LMS17 mitbringen?

Andrea Jochum: Wir haben uns vor eineinhalb Jahren auf die Reise ins gelobte Land des Lead Managements aufgemacht. Zunächst haben wir – begleitet durch externe Experten – das ganze Projekt strategisch aufgebaut. Dabei haben wir uns durch sämtliche Disziplinen gearbeitet: Angefangen vom Lead Funnel über die Buyer Persona, die Content Matrix und das Lead Scoring bis zur Implementierung der Marketing Automation Software. Wir sind das ganze sehr strategisch angegangen, wollten nichts – vor allem nicht den Erfolg des Projekts – dem Zufall überlassen. Seit Mitte 2016 sind wir nun „live“, vermarkten Content über unsere Webseite und entwickeln Leads über Nurture-Strecken bis zur Sales-Reife. Theorie trifft Praxis – dabei haben wir spannende Erkenntnisse gewonnen und können nun viel besser einschätzen, was funktioniert und was eben nicht. Kurz gesagt: Ich bringe jede Menge theoretisches Fachwissen und praktisches Erfahrungswissen rund um das Thema Lead Management mit.

Welche Chancen bietet Touchpoint-Management im Lead Nurturing für Unternehmen im B2B und wie haben Sie festgestellt, dass in Ihrem Unternehmen Handlungsbedarf in Sachen Touchpoints besteht?

Die Touchpoints sind das, was Google als den „Zero Moment of Truth“ bezeichnet: Am Touchpoint entscheidet sich, ob ich den User vom Wert meines Contents überzeugen kann, ob er klickt, oder eben nicht. Das Prinzip kennen wir bereits aus der Offline-Welt, wo viel Geld in die Gestaltung des Point-of-Sales fließt. So viel „Liebe“ in Form von Budget und vor allem Zeit sollte jeder Marketing Verantwortliche auch in seine (meist digitalen) Touchpoints stecken. Die Herausforderung liegt darin, sich zunächst einmal einen Überblick zu verschaffen, welche digitalen Berührungspunkte es überhaupt gibt und vor allem, wie ich über alle diese Punkte hinweg ein einheitliches, überzeugendes Markenerlebnis schaffen kann. Wir wurden durch einen Wechsel der Unternehmensstrategie praktisch dazu gezwungen, alle unsere Touchpoints auf den Prüfstand zu stellen. Denn veränderte Ziele bedingen veränderte Zielgruppen und Botschaften, bedingen veränderte Touchpoints. Wir haben eine richtige Inventur gemacht und dabei aufgedeckt, dass viele digitale Berührungspunkte einfach nicht auf unsere Business-Ziele eingezahlt haben – das ändern wir aktuell.

Was möchten Sie unseren Lesern in Sachen „Touchpoints“ und Ihren persönlichen Learnings daraus mit auf den Weg geben?

Meine eigene, leidvolle Erfahrung ist: Touchpoints sind viel zu häufig eine Blackbox. Daher mein Appell an alle Marketing-Abteilungen: Weg mit den Scheuklappen! Touchpoints müssen regelmäßig auf den Prüfstand gestellt und weiterentwickelt werden. Eins vorweg: Wir sind damit noch nicht fertig – und werden es sicher auch nie sein. Denn Touchpoints sind etwas Lebendiges, das sich immer weiterentwickelt. Hier hilft übrigens die Methode des Business Model Canvas – eigentlich ein Tool zur Entwicklung von Geschäftsmodellen – eine objektive Bewertung vorzunehmen. Manchmal tut das wirklich weh, denn man hängt ja auch an dem, was man aufgebaut hat – aber am Ende zählt eben nur, was dabei rumkommt. Wir hatten zum Beispiel einen Newsletter mit einem tollen redaktionellen Konzept, wahnsinnig schick, wahnsinnig aufwändig mit einer ordentlichen Zahl an Abonnenten. Nur leider die falschen, da der Newsletter die falschen Themen bediente, Themen die nicht auf unser übergeordnetes Business-Ziel einzahlten. Da hilft nur eins: Schonungslos objektiv analysieren, schauen was sich retten lässt und dann den Kurz konsequent ändern.

Praxiscase auf dem Lead Management Summit

Sie möchten anhand von echten Beispielen aus der Praxis erfahren, welche vier Fehler von Rundstedt & Partner in Sachen Touchpoints gemacht haben – und was Sie in Ihrem Lead Management Projekt besser machen können? Dann sichern Sie sich jetzt noch eines der Tickets für den Lead Management Summit 2017 und erleben Sie Andrea Jochum mit dem Praxiscase zum Thema „Touchpoints“ live auf der Bühne. Hier geht es zur Anmeldung.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem Lead Management Summit vorgestellt werden und was Sie von unseren Experten lernen können? Informationen hierzu finden Sie im Programm zum Lead Management Summit 2017.

Über den Vortrag

Im Praxiscase „Blackbox Touchpoint? Vier Fehler, die Sie nicht nachmachen sollten “ spricht Andrea Jochum offen über das Touchpoint-Management bei von Rundstedt & Partner:

„Hand auf’s Herz: Wann haben Sie das letzte Mal über Ihre Touchpoints nachgedacht? Oder sie gar einer kritischen Prüfung unterzogen? Erfahren Sie anhand von echten Beispielen aus der Praxis, welche Fehler wir gemacht haben – und was Sie in Ihrem Lead Management Projekt besser machen können.“

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