Visual Selling in der Praxis

Fünf Tipps, um mit Bildern richtig zu kommunizieren

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Im Vertrieb ist es sehr wichtig, dass Gesprächspartner dieselbe Sprache sprechen und sich verstehen. Aber wie schafft man das? Vielleicht brauchen wir einfach nur auf die wohl urtümlichste Form der Weitergabe von Wissen zurückzugreifen – das Zeichnen.
Im Vertrieb ist es sehr wichtig, dass Gesprächspartner dieselbe Sprache sprechen und sich verstehen. Aber wie schafft man das? Vielleicht brauchen wir einfach nur auf die wohl urtümlichste Form der Weitergabe von Wissen zurückzugreifen – das Zeichnen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Setzen Verkäufer im Vertrieb Visualisierungen ein, können sie komplexe Produkte schneller erklären, den Nutzen verständlicher aufzeigen und sichergehen, dass alle Gesprächspartner dasselbe verstehen.

Jeder kennt die Situation: Man versucht einen komplexen Sachverhalt bestmöglich, vielleicht sogar mehrfach zu erklären – und dann gesteht der Gesprächspartner, es nicht verstanden zu haben. Manchmal tun wir uns auch selbst schwer damit – trotz bestem Willen zum Verständnis – zu erfassen, was unser Gegenüber gesagt hat oder meint. Fakt ist: Gespräche bestehen – auch wenn wir es nicht (wahrhaben) wollen – zu einem hohen Anteil aus Missverständnissen. Häufig haben die Partner das Gefühl, vom Gleichen zu sprechen. Doch fragt man nach, wird schnell klar, dass die Bilder, die beide Gesprächspartner im Kopf haben, weit auseinandergehen.

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Im Allgemeinen ist das kein Problem. Denn Sprache ist ein sozialer Aspekt und wird zum Großteil zum Zweck der Beziehungsbildung und -verbesserung genutzt. Im Geschäftsleben und vor allem im Vertrieb ist es jedoch sehr wichtig, dass Gesprächspartner dieselbe Sprache sprechen und sich verstehen. Kunden haben das Recht darauf, Fragen verständlich beantwortet zu bekommen und Verkäufer möchten dies als Vertriebsexperten natürlich auch tun. Aber wie schafft man das? Keinesfalls durch neue Synonyme, komplexe Fachbegriffe oder dem beliebten Arbeitsjargon. Vielleicht brauchen wir einfach nur auf die wohl urtümlichste Form der Weitergabe von Wissen zurückzugreifen – das Zeichnen. Folgende fünf Tipps helfen Verkäufern dabei.

1. Nicht an Details aufhalten

Bringen Sie zunächst alles Wesentliche auf das Papier (verschönern können Sie hinterher) immer mit dem Ziel vor Augen, die Situation Ihres potenziellen Kunden zu verstehen und dafür die beste Lösung zu finden. Nehmen Sie dabei die Dinge mit auf, die Ihr Partner besonders wichtig findet, um damit zu arbeiten. Dabei gilt: Kommen Sie auf den Punkt. Es müssen nicht alle Fakten visualisiert werden, entscheidend sind die wirklich ausschlaggebenden. Außerdem wichtig: Passen Sie die eigene Erzählgeschwindigkeit an Ihren Gesprächspartner an.

2. Das Gespräch lenken

Möchten Sie erneut auf einen Aspekt eingehen, der Ihnen besonders wichtig ist? Lenken Sie das Gespräch ganz einfach, indem sie unterstreichen, Linien nachziehen, Bilder umkreisen oder Ähnliches. So legen Sie ganz bewusst das Augenmerk Ihres Gegenübers auf Punkte, die für Sie oder ihn sehr wichtig sind. Diese Arbeitsweise kann ein Gespräch wieder aufnehmen, nochmals in die richtige Richtung lenken oder für das nötige Verständnis sorgen.

3. Das aktive Zuhören und den Blickkontakt nicht vergessen

Damit sich Ihr Gesprächspartner verstanden fühlt, schauen Sie ihm ab und zu in die Augen. Setzen sie ganz bewusst immer wieder einmal kleine Pausen und verlieren Sie sich nicht in Ihrer Zeichnung. Nur durch gesprochene Wörter kann die Visualisierung entstehen.

4. Falsche Erwartungen vermeiden

Sagen Sie deshalb zum Einstieg in das Gespräch, dass Sie kein Kunststudium absolviert haben, dennoch aber zu Papier bringen möchten, was Kernthemen und Eckpunkte des Gespräches sind. So finden Sie einen erfrischenden Einstieg in die Gespräche mit Ihrem Partner und geben ihm sowie auch sich selbst ein gutes Gefühl.

5. Übung macht den Meister

Ihre Visualisierung wird nicht immer perfekt sein und zu Beginn bringen Sie vielleicht noch nicht sehr viel auf das Papier. Aber das verlangt auch keiner! Wichtig ist, dass Sie und Ihr Gesprächspartner sich verstehen. Mit jedem Gespräch sammeln Sie mehr Erfahrung und das Live-Visualisieren wird Ihnen so immer leichter fallen.

Die Kunst ist, in jedem Gespräch das Augenmerk auf wesentliche Inhalte zu legen und dazu passende Bilder aus dem Kopf für den Gesprächspartner zu Papier zu bringen. So entsteht im Verkaufsgespräch eine Verständigung auf visueller Ebene, die Emotionen weckt, Begeisterung auslöst und wirkliches Verstehen ermöglicht – erfolgreiche Geschäfte inklusive.

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Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling.
Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling. (Bild: MM-PR / Visual Selling)

Über die Autoren

Miriam und Marko Hamel sind Gründer und Geschäftsführer von Visual Selling. Mit ihrer gleichnamigen Methode vermitteln sie in Coachings und Strategie-Workshops Verkäufern, live passende Bilder zu entwickeln, um komplexe Produkte und Dienstleistungen einfach darzustellen und so eine emotionale Sales Story aufzubauen.

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