Erfolgreich ins Verkaufsjahr 2017 – Teil 1

Als Optimist verkauft sich`s leichter

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Die „Broaden und Build“ Theorie beschreibt, wie unsere Emotionen unsere Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster beeinflussen. Die Entwicklerin dieser Theorie vergleicht das „Broaden“ mit dem Bild einer Seerose, die sich erst langsam durch die Strahlen der Sonne öffnet.
Die „Broaden und Build“ Theorie beschreibt, wie unsere Emotionen unsere Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster beeinflussen. Die Entwicklerin dieser Theorie vergleicht das „Broaden“ mit dem Bild einer Seerose, die sich erst langsam durch die Strahlen der Sonne öffnet. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Glücksimpulse sind der Nährboden für gelingende Aktivitäten – persönlich wie beruflich, vor allem jedoch im Umgang mit (potenziellen) Kunden. Sandra Schubert erklärt im Interview, wieso es sich als Optimist leichter verkaufen lässt.

Frau Schubert, Sie beschäftigen sich schon seit längerer Zeit mit Positiver Psychologie im Verkauf. Ist es denn wirklich so wichtig, als Verkäufer gut drauf zu sein?

Sandra Schubert: Lachen ist ansteckend, das ist ja nichts Neues. Ich selbst lache gerne und viel – sowohl beruflich als auch privat. Am liebsten lache ich mit meinen „Schon-Bald-Kunden“. Diesen Begriff habe ich für meine Happy Sales Methode kreiert. Bislang nannte ich die Personengruppe „Interessenten“, also Menschen mit denen ich mich noch im Kontakt- und nicht im Kundenstadium befinde. Wie viel schöner ist es von „Schon-Bald-Kunden“ zu sprechen! Das drückt viel klarer die eigene Überzeugung aus, dass wir diesen Menschen zu unserem Kunden machen werden. Das ist doch viel positiver, oder?

Sind Optimismus und Pessimismus eigentlich ein angeborener Charakterzug oder beschreiben die beiden Ausdrücke einen momentan sonnigen oder trüben Gemütszustand?

Beides ist richtig, für uns ist allerdings wichtig, dass Optimismus und Pessimismus Merkmale unserer Persönlichkeit sind, die uns in der Regel lebenslang prägen und begleiten. Warum ist das wichtig? Erstens, weil sich Optimisten wesentlich leichter tun im Verkauf. Zweitens, weil wir unsere Prädisposition, unsere Prägung nur dann verändern können, wenn wir Sie kennen und daran arbeiten – und das lohnt sich in jedem Fall, und wenn es erst einmal nur ein Lächeln ist!

Gibt es beim Lächeln tatsächlich eine Ansteckungsgefahr?

Absolut! Ich möchte es sogar eine emotionale Ansteckungschance nennen. Die Fähigkeit, sich von den positiven Gefühlen anderer Menschen anstecken zu lassen und diese selbst anzustecken nennt Dr. Barbara Fredrickson „Positivitätsresonanz“. Die Professorin für Psychologie an der University of North Carolina und Leiterin des „Positive Emotions and Psychophysiology Lab (PEPLab)“ ist eine der Vorreiterinnen der Positiven Psychologie und trägt wesentlich zu ihrer Weiterentwicklung bei. Und sie hat die entscheidende „Broaden und Build“ Theorie, zu Deutsch „Horizont erweitern und wachsen“ entwickelt.

Können Sie uns diese Theorie näher erklären?

Die Wissenschaftlerin beschreibt darin den Effekt, wie unsere Emotionen unsere Wahrnehmungs- und Verhaltensmuster beeinflussen. Sie selbst vergleicht den ersten Teil dieser Theorie, das „Broaden“ mit dem Bild einer Seerose, die am kühlen Morgen eines Tages noch ganz geschlossen ist. Wenn die wärmenden Strahlen der Sonne kommen, öffnen sich die Blätter mehr und mehr und die Blüte erstrahlt zu ihrer vollen Schönheit. So verhält sich das auch mit uns Menschen. Je mehr positive Momente wir wahrnehmen und je mehr positive Gefühle wir empfinden, umso mehr öffnen wir uns. Das Öffnen der Blütenblätter steht für die glückliche Stimmung, in der wir uns dann befinden. Dieses Glücksgefühl wird noch durch die Tatsache verstärkt, dass wir einen Wahrnehmungsfokus für weitere positive Dinge entwickeln. Wir befinden uns in einer positiven Aufwärtsspirale. Der zweite Teil der Theorie „Build“ erklärt den Effekt, dass diese entstandene Positivität uns dazu verhilft, „Glücksressourcen“ aufzubauen. Wir entwickeln eine optimistischere Grundhaltung, eine stabilere Gesundheit und ein höheres Energielevel. Die Offenheit sorgt auch für einen erweiterten Blickwinkel und gibt uns die Chance, besser zu kommunizieren, zu wachsen und uns weiterzuentwickeln.

Vorschau Teil 2

In Teil zwei der Interview-Serie „Erfolgreich ins Geschäftsjahr 2017“ erklärt uns Sandra Schubert wie die „Broaden und Build Theorie“ im Verkaufsalltag erfolgreich angewandt wird und was die Theorie für den Verkaufserfolg bringt.

Die „Broaden und Build“ Theorie in der Praxis

Erfolgreich ins Verkaufsjahr 2017 – Teil 2

Die „Broaden und Build“ Theorie in der Praxis

10.01.17 - Unbegründeter Zweifel und mangelnder Optimismus verhindern, dass Verkaufen Spaß macht und sich schnell der erwartete Verkaufserfolg einstellt. Sandra Schubert erklärt, wie es anders geht. lesen

Sandra Schubert ist eine erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie.
Sandra Schubert ist eine erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie. (Bild: MM-PR / Sandra Schubert)

Über Sandra Schubert

Sandra Schubert ist eine erfahrene Expertin für Verkauf und Positive Psychologie. Mit Hilfe von Vorträgen und Seminaren „schubst“ sie ihre Teilnehmer buchstäblich zum Verkaufserfolg. Die deutsche Keynote Speakerin ist deshalb national und international einfach als „die SCHUBs“ bekannt.

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