Führungskompetenzen im Verkauf

Die 10 häufigsten Fehler in der Kommunikation

| Autor / Redakteur: Oliver Schumacher / Georgina Bott

Gerät der Zielkurs aus den Augen, sollte sofort gegengesteuert werden! Wie das gelingt, verrät Oliver Schumacher.
Gerät der Zielkurs aus den Augen, sollte sofort gegengesteuert werden! Wie das gelingt, verrät Oliver Schumacher. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Statt Unterstützung erfahren viele Verkäufer Druck. Andere wollen einfach nur ihren Job anstrengungsarm erledigen. Doch wie gehen sie selbst beziehungsweise Führungskräfte richtig damit um, wenn Fehler passieren?

Zahlen sind im Verkauf wie Zensuren – es ist eindeutig zu erkennen, wer gut ist und wer nicht. Nur allzu oft müssen Verkäufer Rechenschaft ablegen: Wieso kommen nur wenige Aufträge? Warum verlieren wir Kunden? Weshalb sind die Rabatte so hoch? Kaum ein Mitarbeiter in einem Unternehmen ist so transparent wie ein Verkäufer. Schnell üben Führungskräfte Druck aus, weil sie sich nicht anders zu helfen wissen – oder resignieren mit dem Gedanken „In fünf Jahren geht er ja eh in Rente!“ Die Frage ist, wie gehen Verkäufer und Führungskräfte mit Fehlern im Verkauf oder vielmehr in der Kommunikation miteinander richtig um?

Fehler 1: Erwartungen sind nicht geklärt

Menschen müssen ganz genau wissen, was von ihnen erwartet wird. Wenn ein Verkäufer nicht weiß, dass er A, B und C erledigen soll, dann wird er es wahrscheinlich nicht mit vollem Elan erledigen. Darum brauchen Verkäufer klare Ziele.

Fehler 2: Es wird nur gefordert, aber nicht gefördert

Nur die wenigsten Menschen sind von Haus aus hoch motiviert und beschäftigen sich auch außerhalb ihrer üblichen Arbeitszeit mit dem Beruf. Deshalb muss Mitarbeitern im Verkauf ganz klar gezeigt werden, wie sie die Erwartungen auch erfüllen können.

Fehler 3: Zu wenig Transparenz

Verkäufer müssen wissen, ob sie mit dem, was sie tun, auf Zielkurs sind – oder nicht. Am besten werden die Zahlen täglich oder wenigstens wöchentlich kommuniziert. Dadurch weiß jeder, ob er so weitermachen kann wie bisher.

Fehler 4: Es wird nicht rechtzeitig gegengesteuert

Sobald absehbar ist, dass ein Verkäufer seinen Zielkurs verlässt, muss mit diesem gesprochen werden. Und zwar nicht nach dem Motto „Wann fangen Sie endlich an zu arbeiten?“, sondern eher „Was fehlt, damit Sie das Ziel schaffen können?“

Fehler 5: Fehler werden nicht offen angesprochen

Jeder kann mal einen Kunden verlieren. Wenige Verkäufer suchen jedoch von sich aus das Gespräch sobald Abwanderungstendenzen zu erkennen sind. Weder mit dem Kunden noch mit der Führungskraft. Darum müssen alle Beteiligten ermutigt werden, gerade dann und möglichst schnell ein Gespräch anzustreben, um Lösungen zu finden.

Fehler 6: Jeder lebt in seiner Welt

Manchmal scheint das Produktmanagement Lösungen zu erarbeiten, bei denen sich die Mehrheit der Verkäufer denkt: „Das braucht der Markt nun wirklich nicht – wie sollen wir das nur verkaufen?“ Jeder im Unternehmen muss den Kundennutzen im Blick haben. Regelmäßige Gespräche sind hierfür hilfreich. Dadurch wird es zur gemeinsamen Sache und Vorurteile sowie Insellösungen werden reduziert.

Fehler 7: Nur Verkäufer bekommen Leistungslohnkomponenten

Ist das Gehalt von Verkäufern an Umsatz, Deckungsbeiträgen oder sonstigen Kennzahlen gekoppelt, denken und handeln diese mehrheitlich automatisch anders. Würden andere Abteilungen auch Leistungslohnkomponenten bekommen, würde das die Kundenorientierung erheblich steigern – und Flops und Unzufriedenheiten sowohl unternehmensintern als auch extern vorbeugen.

Fehler 8: Es wird an den Falschen festgehalten

Manche Kunden passen genauso wie manche Mitarbeiter einfach nicht zum Unternehmen. Warum also die Beziehung nicht beenden, wenn es für beide Seiten keinen Sinn macht beziehungsweise die Vorstellungen zu weit auseinandergehen?

Fehler 9: Zu großes Harmoniestreben

Jeder muss auch mal sagen dürfen, wenn etwas falsch läuft. Ist die Kritik sachlich und lösungsorientiert, sollte jeder Kollege dankbar dafür sein. Ein Unternehmen kann schließlich nur bestehen, wenn alle Mitarbeiter an einem Strang ziehen. Leider bestehen in manchen Unternehmen aufgrund eines zu großen Kuschelkurses erhebliche Informations- und damit Chancendefizite.

Fehler 10: Trotz und Prinzipienreiterei

Egal was auch passiert ist - es muss mal wieder gut sein! Nur weil ein Kunde zum Mitbewerber geht, bedeutet dies nicht, dass der Verkäufer den Kontakt von sich aus auf Ewigkeit beenden sollte. Und hat man sich mal im Wort mit Kollegen vergriffen, so sollte nach einer kurzen Aussprache auch alles wieder auf neutral stehen.

Oliver Schumacher ist fünffacher Autor, Verkaufstrainer und Redner.
Oliver Schumacher ist fünffacher Autor, Verkaufstrainer und Redner. (Bild: MM-PR / Oliver Schumacher)

Über den Autor

Ehrlichkeit verkauft. Das ist das Credo des sechsfachen Autors, Verkaufstrainers und Redners Oliver Schumacher. Seine Mission ist nicht nur, dass Unternehmen ihre vertrieblichen Ziele dauerhaft erreichen, sondern auch dass Verkäufer in Zukunft einen höheren gesellschaftlichen Stellenwert genießen.

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