Rückblick Lead Management Summit 2017

#LMS17 – „Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“

| Autor: Georgina Bott

„Das Leben ist wie Sport – nur anders. Es gibt Verlierer und Sieger, es gibt Hürden und Hindernisse, es gibt Höhen und Tiefen, nur eines darf man nicht: Aufgeben!“ – Zehnkämpfer und Olympia-Silbermedaillengewinner Frank Busemann in der Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017.
„Das Leben ist wie Sport – nur anders. Es gibt Verlierer und Sieger, es gibt Hürden und Hindernisse, es gibt Höhen und Tiefen, nur eines darf man nicht: Aufgeben!“ – Zehnkämpfer und Olympia-Silbermedaillengewinner Frank Busemann in der Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017. (Bild: Vogel Business Media © Stefan Bausewein)

„Optimismus hat eine unglaubliche Kraft“ – mit diesen Worten begann Frank Busemann die Abschlusskeynote auf dem Lead Management Summit 2017. Sportlich wurde es aber nicht nur durch die Keynote, auch die Cases und Vorträge fanden sich im Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ wieder.

Am 28. und 29. März 2017 war es wieder soweit: Der marconomy Lead Management Summit öffnete zum fünften Mal seine Türen im Vogel Convention Center in Würzburg – und es wurde sportlich! Unter dem Motto „Der Fünfkampf des Lead Management“ traten die Teilnehmer in den fünf Disziplinen des Lead Management – Buyer Persona, Content, Touchpoint, Nurturing und Lead Management mit Vertriebspartnern – an.

„Wir können nicht die Tür zu machen und sagen, die industrielle Revolution bleibt draußen!“

Den Startschuss machte der Lead Management Summit mit einer spannenden Keynote von Stefan C. Schicker, SKW Schwarz Rechtsanwälte, zum Thema „Datenhandling und Datenschutz“. Heiß diskutiert und trotzdem kommt keiner um sie herum: die neue Datenschutzgrundverordnung der EU löst die Datenschutzrichtlinie für Deutschland ab. Die Datenschutzbehörden werden laut Stefan C. Schicker immer strenger, aber „wir können nicht die Tür zu machen und sagen, die industrielle Revolution bleibt draußen!“ Und genau deshalb kam in der Keynote auch der Appell an alle Teilnehmer, sich in Sachen Lead Management mit dem Thema Datenschutz intensiv zu beschäftigen.

300.000 Euro Kosten, 2.400 Stunden Projekt, 800 Stunden Einarbeitung bzw. Schulungen in den verschiedenen Ländern und 18 Workshops – so sportlich ging es mit dem Praxiscase „Unternehmensweiter Roll-Out von Lead Management, Marketing Automation und CRM – ein Erfahrungsbericht“ von Testo SE & Co. KGaA weiter. Da Larissa Trofimov aus persönlichen Gründen nicht vor Ort sein konnte, hielt Ansgar Meermann, Leiter des Zielgruppen-Marketing bei Testo den Vortrag. Er verriet den Teilnehmern: „Wir waren auch keine Marketing Automation Profis und mussten uns das Wissen erst aneignen.“ Aber durch klare Ziele, Agilität, Ressourcen und regelmäßige Kommunikation ist auch ein Roll-Out in 19 Länder möglich.

Die Zauberformel „Die richtige Botschaft, an die richtige Person, zur richtigen Zeit“ kennt wohl mittlerweile fast jeder. Dass diese in der Umsetzung aber gar nicht so einfach und erst der Anfang eines langes Prozesses ist, stellte auch Fabian Benkert, Director Sales & Customer Development, fest, als er den Lead Management Prozess bei Vogel Business Media eingeführt hat. Denn auf mehrfachen Wunsch haben wir auf dem Kongress auch mal hinter unsere Kulissen bei Vogel Business Media blicken lassen. Eine große Herausforderung bei der Implementierung war es vor allem eine gemeinsame Datenbasis zu schaffen. Am Ende seines Vortrages gab er den Teilnehmern hilfreiche Learnings aus der Praxis für den Start eines Lead Management Prozesses mit auf den Weg.

Qualifying und Athlete´s Party

Wie aus dem Sport bekannt, durfte ein Qualifying am Lead Management Summit 2017 natürlich nicht fehlen. Jede der Disziplinen wurde in zwei Expertenvorträge eingeteilt – Level 1 für die Basics und Level 2 für die Advances-Vorträge. Die Teilnehmer konnten dann anhand eines Fragebogens im Qualifying testen, welches Level für sie passend ist. Übrigens: Am Lead Management Summit 2018 wird es auch ein Level für die Lead Management-Experten geben.

Zum Abschluss des ersten Tages stand am Abend die große Athlete´s Party auf dem Programm. Vom Networking, über den Fassanstich durch Martin Philipp von SC-Networks, bis hin zum DJ von der Soundburg Würzburg, kam die Unterhaltung für die Teilnehmer nicht zu kurz.

„Jeder Kunde, den Sie verlieren, ist einer zu viel.“

Am zweiten Tag des Lead Management Summit 2017 nahm Julian Archer von SiriusDecisions die Teilnehmer mit auf die Reise vom kalten Lead bis zum erfolgreichen Geschäftsabschluss. Auf unterhaltsame Weise beleuchtete er die Anforderungen an modernes Lead Management und zeigte den Teilnehmern anhand einer aktuellen Studie, wie weit Europa in Sachen Marketing Automation ist. Außerdem brachte er ein spannendes Beispiel aus der Praxis für die Teilnehmer mit. Die Herausforderung bei diesem Case war es, unqualifizierte Leads zu Kaufabschlüssen zu bringen: „Es war, wie blind in einem abgedunkelten Raum zu arbeiten. Denn 50 Prozent des Marktes standen auf der schwarzen Liste“.

Nur mit einem klaren und segmentierten Blick auf die Zielgruppe lassen sich Produkte und Dienstleistungen mit einer treffenden Ansprache positionieren. Davon ist auch Tobias Fischer von Proto Labs überzeugt. In seinem Praxiscase zur Disziplin „Buyer Persona“ zeigte er den Teilnehmern den Weg seines Unternehmens vom Mass Marketing zur Definition der genauen Zielgruppe anhand von Buyer Personas. „Man muss der Zielgruppe ein persönliches Gesicht geben und herausfinden: was erwartet meine Buyer Persona von mir als Unternehmen beziehungsweise Dienstleister.“

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