Content im Lead Management

Step by Step: Mit relevantem Content durch die Customer Journey

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Unternehmen müssen ihren Kunden immer zur richtigen Zeit, passgenauen Content liefern, um ihren Kaufprozess beeinflussen zu können. Das funktioniert allerdings nur Step by Step, in jeder einzelnen Phase der Costumer Journey.
Unternehmen müssen ihren Kunden immer zur richtigen Zeit, passgenauen Content liefern, um ihren Kaufprozess beeinflussen zu können. Das funktioniert allerdings nur Step by Step, in jeder einzelnen Phase der Costumer Journey. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Nur mit relevantem Content lassen sich aus potenziellen Interessenten tatsächlich Kunden machen. Dazu müssen die Inhalte genau die Informationen liefern, die für den Lead in seiner jeweiligen Phase der Customer Journey interessant und hilfreich im Hinblick auf seine Kaufentscheidung sind.

Wie Sie passgenaue Inhalte für jede Phase im Lead Management Prozess finden und vor allem was Content in welchem Abschnitt der Verkaufstrichter – dem Funnel – leisten muss, zeigt SC-Networks, Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, in drei Phasen auf.

1. Top of the Funnel: Attraktiver, informativer Content erregt Aufmerksamkeit

Bei einem bestimmten Problem will man sich in der Regel zunächst einen Überblick zur Thematik verschaffen. Um die Aufmerksamkeit des Suchenden zu erregen, sollte der Content neugierig machen, mit den Erwartungen des Nutzers spielen und dennoch einen echten informationellen Mehrwert bieten. Besonders gut eignen sich eindrucksvolle Pressemeldungen, Kurz-Checklisten und Fachartikel, die auf weiteren Download-Content verweisen, zum Beispiel umfassendere E-Books oder ausführliche Checklisten – natürlich nur im Tausch gegen Daten (Opt-in). Aufmerksamkeitsstark sind auch Bilder, Videos und Infografiken, die sich über soziale Netzwerke oder den Corporate Blog streuen lassen.

2. Middle of the Funnel: Verlässliche Inhalte bestätigen das Interesse

Hat sich der Lead einen Überblick verschafft, muss er die unterschiedlichen Angebote bewerten. Hier müssen Unternehmen mit nutzwertigem und glaubwürdigem Content aufwarten. Um Kompetenz zu zeigen und Vertrauen aufzubauen, eignen sich neben E-Books, Fachartikeln und visuellem Content auch Video-Tutorials und natürlich Newsletter sowie sogenannte Nurture-E-Mails, die die Inhalte anteasern und das Interesse des Leads anhand der Klick-, Öffnungs- und Download-Aktivitäten erforschen. Je weiter ein Lead entwickelt ist, desto konkreter – und passgenauer – muss der Content sein.

3. Bottom of the Funnel: Konkrete Lösungen überzeugen

Meist liegen zwischen der ersten Suche und der tatsächlichen Kaufentscheidung mehrere Wochen, wenn nicht gar Monate. Umso wichtiger ist es, einen Lead im letzten Funnel-Abschnitt beziehungsweise der letzten Phase seiner Customer Journey nicht mehr vom Haken zu lassen. Dafür braucht es überzeugenden Content wie etwa kostenfreie Produktproben oder Demoversionen. Aber auch die Meinungen und Erfahrungen anderer Kunden, aufbereitet als Use Cases oder Testberichte, können die finale Entscheidung des Leads beeinflussen.

Ergänzendes zum Thema
 
Über SC-Networks und Evalanche:

* Das Content-Format selbst kann immer nur eine Hilfestellung im Lead Management geben – entscheidend ist die Informationstiefe und wie hilfreich die Inhalte für das jeweilige Informationsbedürfnis entlang der Customer Journey sind. Einen umfassenden Überblick über die verschiedenen Content-Formate sowie eine praktische Checkliste für die Content-Erstellung im Lead Management gibt es im kostenfreien E-Book „Content – der Schlüssel zum erfolgreichen Lead Management“.

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