Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 6

Was zählt, sind die Tore

| Autor / Redakteur: Prof. Dr. Dirk Lippold / Georgina Bott

Nutzenargumentation, Einwandbehandlung – alles schön und gut, aber was zählt, sind die Tore, das Ergebnis, der Abschluss.
Nutzenargumentation, Einwandbehandlung – alles schön und gut, aber was zählt, sind die Tore, das Ergebnis, der Abschluss. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Kaufsignale erkennen ist der Schlüssel für einen erfolgreichen Abschluss. Gerade im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Hier geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen.

Im B2B steht das Verkaufsgespräch im Mittelpunkt und dabei kommt dem Gesprächsabschluss die entscheidende Bedeutung zu. Im Verkaufsgespräch ist es wie beim Fußball: Sie können sich noch so gut auf das Spiel, pardon auf das Gespräch vorbereiten. Sie können das Gespräch noch so elegant eröffnen. Sie können den Bedarf noch so gut interpretieren. Sie können noch so atemberaubende Verkaufsargumente haben und den Einwänden nicht die Spur einer Chance geben. Was zählt, sind die Tore! Nutzenargumentation, Einwandbehandlung – alles schön und gut, aber was zählt, sind die Tore, das Ergebnis, der Abschluss.

In den vorhergehenden Teilen dieser Serie wurde das Verkaufsgespräch, von der Vorbereitung bis zur Einwandbehandlung, besprochen. In diesem Teil kommen wir nun zum letzten Teil im Verkaufsgespräch: dem Gesprächsabschluss. Viele Vertriebsmitarbeiter fürchten sich vor dem Gesprächs- beziehungsweise Verkaufsabschluss. Ja, sie haben regelrecht Angst vor der Antwort des Kunden – wie der Schütze beim Elfmeter.

Irgendwann zählen die noch so guten Argumente nicht mehr

Für den Kunden kommt die Entscheidung fast immer zu früh, denn es besteht in aller Regel – trotz bester Argumente – immer noch ein Stück Restunsicherheit. Trotzdem: Wenn alle Fragen geklärt sind und keine Einwände mehr bestehen, ist die Zeit für eine Entscheidung reif. Häufig sendet der Kunde auch bereits Kaufsignale, zum Beispiel wenn er unaufgefordert zustimmt oder Fragen stellt, die erst nach dem Kauf relevant sind. Weitere Kaufsignale können sein, dass sich der Kunde nach der Erfahrung anderer Kunden, also nach Referenzen erkundigt, um die eigene Entscheidung abzusichern. Ein recht zuverlässiges Kaufsignal ist auch, wenn der Kunde bereits nach Zahlungsterminen fragt oder sich mit Details beschäftigt, die ebenfalls erst nach dem Kaufabschluss zu Tragen kommen. Wenn der Kunde ungeduldig wird, sollte man darauf verzichten, seine noch so guten Argumente fortzuführen. Der Kunde entscheidet!

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Über die Schwelle helfen

Häufig muss dem Gesprächspartner beim Abschluss über die Schwelle hinweg geholfen werden. Hierzu bietet sich dem Verkäufer die direkte Aufforderung („Ich meine, wir sind uns einig, was meinen Sie?“) oder die indirekte Aufforderung („Was steht aus Ihrer Sicht einer Entscheidung noch im Wege?“) an. Sollte allerdings keine Entscheidung erreichbar sein, so müssen die Teilergebnisse gesichert und das weitere Vorgehen vereinbart werden (zum Beispiel Aktionsplan, Referenzbesuch, Termin bei der Geschäftsleitung).

Diese Kaufsignalen sollten Sie erkennen, um das Gespräch erfolgreich abzuschließen!
Diese Kaufsignalen sollten Sie erkennen, um das Gespräch erfolgreich abzuschließen! (Bild: Dirk Lippold)

Generell stellt der Gesprächsabschluss für jeden Vertriebsmitarbeiter eine besondere Herausforderung dar. Die Anforderung, die in diesem Zusammenhang an die Qualifikation des erfolgreichen Verkäufers zu stellen ist, betrifft seine Abschlusssicherheit. Da ganz offensichtlich die Dauer der Auswahl- und Entscheidungsprozesse mit der Komplexität der einzusetzenden Lösung zunimmt, droht häufig die Gefahr, dass sich die Prozesse schier endlos hinziehen. Und das ist für beide Seiten unbefriedigend.

Die Serie im Überblick:

Vorbereitung ist die vorgedachte Wirklichkeit

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 1

Vorbereitung ist die vorgedachte Wirklichkeit

24.07.17 - Im B2B ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. Es geht es darum, die vorhandenen Kundenkontakte zu qualifizieren und in Aufträge umzumünzen. Dabei steht das Verkaufsgespräch im Mittelpunkt. lesen

Der erste Eindruck zählt

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 2

Der erste Eindruck zählt

28.07.17 - Es dauert nur 30 Sekunden, bis zwei wissen, ob sie zueinander passen – wir sind nicht bei einem Parship-Date, sondern im B2B. Denn auch hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg und das Verkaufsgespräch steht im Mittelpunkt. lesen

Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 3

Die Frage – das Universalinstrument im Vertrieb

31.07.17 - Fragen sind wichtig, das weiß jeder. Und wie wichtig die richtigen Antworten sind, das weiß auch jeder. Aber wir sind hier nicht bei irgendeinem Frage-Antwort-Spiel. Wir sind im B2B und hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg. lesen

Den Nutzen des Kunden erkennen

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 4

Den Nutzen des Kunden erkennen

04.08.17 - „In der Fabrik produzieren wir Kosmetika, über den Ladentisch verkaufen wir Hoffnung.“ – das war die berühmte Antwort des Kosmetik-Herstellers Charles Revlon auf die Frage nach seiner Profession. Doch wir sind hier nicht auf einer Schönheitsfarm, sondern in einem Verkaufsgespräch im B2B-Bereich. lesen

Wie Verkäufer mit lästigen Einwänden umgehen

Das Verkaufsgespräch im B2B – Teil 5

Wie Verkäufer mit lästigen Einwänden umgehen

07.08.17 - Einwände zweifeln die Glaubwürdigkeit an oder zeigen die Begriffsstutzigkeit des Gesprächspartners. Wir sind nicht in einer Familienkonferenz – wir sind im B2B. Hier ist der persönliche Verkauf hauptverantwortlich für den Markterfolg und das Verkaufsgespräch steht im Mittelpunkt. lesen

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen.
Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. (Bild: Dirk Lippold)

Über den Autor

Prof. Dr. Dirk Lippold ist Gastprofessor an der Humboldt-Universität zu Berlin und lehrt darüber hinaus an verschiedenen Privathochschulen in MBA-, Master- und Bachelor-Studiengängen. Seine Lehrtätigkeit umfasst die Gebiete Unternehmensführung, Marketing & Kommunikation, Personal & Organisation, Technologie- und Innovationsmanagement sowie Consulting & Change Management. Zuvor war er über drei Jahrzehnte in der Software- und Beratungsbranche tätig – zuletzt als Deutschland-Geschäftsführer einer großen internationalen Unternehmensberatung mit weltweit über 120.000 Mitarbeitern. Mit seinen Teams entwickelte er die Marketing-Gleichung und die Personalmarketing-Gleichung als prozessorientierte Handlungsrahmen und Vorgehensmodelle für innovative Unternehmen vorwiegend im B2B-Bereich. Weitere Informationen und Tipps zum erfolgreichen Akquisitionsgespräch finden Sie hier.

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