Online verkaufen 12 Tipps für Ihren L.ive - O.nline - V.erkaufs - E.rfolg!

Autor / Redakteur: Martin Heß* / Lena Müller

„Live-Online“ heißt die Methode der Stunde, nicht weil jemand das so entschieden hätte, sondern weil es die einzige Vertriebsmethodik im beratungsorientierten B2B-Vertrieb ist, die den Erfordernissen einer Pandemie genügt, soziale Nähe mit physischer Distanz zu verbinden. Von der Pflicht zum Home-Office mal ganz abgesehen: Wer erhöht denn sein Infektionsrisiko durch den Besuch des Außendienstlers eines Lieferanten freiwillig, wenn es nicht unbedingt sein muss?

Firmen zum Thema

Vertrieb findet momentan hauptsächlich digital statt. Martin Heß gibt in seinem Artikel 12 Tipps, auf was Vertriebler bei Home-Meetings achten sollten.
Vertrieb findet momentan hauptsächlich digital statt. Martin Heß gibt in seinem Artikel 12 Tipps, auf was Vertriebler bei Home-Meetings achten sollten.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Kundenbesuche, also fast das gesamte B2B-Geschäft, hat sich ins Netz verlagert, oder es findet gar nicht statt. Und natürlich ist ein Zoom- oder Teams-Meeting kein gleichwertiger Ersatz für einen Präsenzbesuch, aber es ist besser als ein Telefonat. Sehr viel besser sogar. Im folgenden Text erfahren Sie, welche psychologischen Kräfte in Live-Online-Meetings wirken und wie mit deren Hilfe erfolgreiche Außendienstler ihre Abschlussquote erhöhen.

1. Machen Sie einen guten ersten Eindruck!

Die sogenannten „Primingeffekte“ des ersten Eindrucks, den wir uns von unseren Mitmenschen machen, sind hinlänglich erforscht, um sagen zu können: Es lohnt sich, auch auf das Erscheinungsbild zu achten, nicht nur auf die Inhalte. Meist wirkt die Verpackung vor dem Inhalt und bereitet dessen Bewertung vor. Was beim Besuch der Außendienstler ihr Äußeres, die Kleidung, der Gang, die Stimme – also ihr ganzes Auftreten – war, ist nun auf eine mehr oder weniger dürftige Abbildung in der Welt der Bilder und Töne zusammengeschnurrt. Das ist alles, was wir haben in solchen Momenten und daraus ziehen wir Schlüsse – ob wir wollen oder nicht – auf die Person.

2. Sorgen Sie für guten Ton und gutes Bild!

„Sauberkeit“ ist oberstes Gebot! Was im persönlichen Kontakt die sauberen Fingernägel, die angemessene Kleidung und frisch geputzte Schuhe sind, ist Online der saubere Audiokanal und das brauchbare Bild. Man drückt schließlich auch ein Stück Wertschätzung für seine Gesprächspartner dadurch aus, dass man seine Verbindung und die dazugehörige Hardware gelegentlich auf Nebengeräusche und gute Klangqualität testet. Ein Blick in den digitalen Spiegel vor dem Start eines Meetings sollte obligatorisch sein.

3. Zeigen Sie sich nicht unterbelichtet!

Weiterhin sollten Sie sich optisch so präsentieren, dass es für Andere nicht anstrengend wird oder irgendwie unangenehm aus dem Rahmen fällt. Die Kamera sollte auf Augenhöhe sein, die Sprecher vom Bauchnabel bis zum Scheitel im Bild (Halbtotale). Licht sollte von vorne kommen, von der Seite und den Hintergrund ausleuchten (3-Lampen-Lösung). Ein USB-Kopfhörer mit Mikrophon bietet die preiswerteste und beste Audioverbindung und produziert gemeinsam mit einer guten WebCam durchaus ansprechende Ergebnisse, wenn beides richtig platziert wird.

4. Begegnen Sie sich auf Augenhöhe!

Die Kamera sollte also auf Augenhöhe sein, aber Sie sollten auch, so oft es irgendwie geht, direkt in die Kamera sprechen, damit sich ihre Gesprächspartner gesehen und gemeint fühlen. In dieser Art sind wir es außerdem auch gewohnt, von Moderatorinnen und Sprechern im TV sowie YouTubern im Netz angesprochen zu werden. Das fällt anfangs, wenn man noch ungeübt ist, etwas schwer und fühlt sich merkwürdig an, wird mit der Zeit aber selbstverständlich. Das gilt so lange sie keine Folie zeigen oder eine Demonstration machen. Die Herausforderung bei einem Live-Online-Event ist es, so viel „Augenkontakt“ zu haben wie möglich und gleichzeitig die Reaktion ihres Gesprächspartners beziehungsweise ihrer Gesprächspartner im Blick zu behalten. Schalten Sie die Darstellung auf Galerieansicht und sorgen Sie dafür, dass alle Kameras an und die Mikrophone aus sind, dann können Sie auch aus den Augenwinkeln recht gut körpersprachliche Reaktionen wie Nicken, Vor- und Zurückbeugen, Mitschreiben und Gestikulieren erkennen. Und vergessen Sie nicht: Wir brauchen nicht viele Daten um einen Eindruck von Stimmungen und Emotionen unseres Gegenübers zu erhalten!

5. Lassen Sie den Hintergrund wirken!

Gestalten Sie auch was „zwischen den Zeilen“ transportiert wird. Nichts sollte zufällig im Bild sein. Wenn Sie Kompetenz ausstrahlen wollen, schaffen Sie Räume! Lassen Sie den Hintergrund eine Geschichte erzählen, aber bringen Sie nicht zu viel ins Bild. Professionell wirkt ein unscharfer Hintergrund. Verzichten Sie auf unsauber funktionierende, virtuelle Hintergründe, wie sie die Konferenzsysteme bereitstellen. Das wirkt billig und oft unfreiwillig komisch. Wenn Sie mit solchen Effekten arbeiten wollen, besorgen Sie sich ein grünes Tuch als Hintergrund. Damit kommt die Automatik noch am besten zurecht. Ein Messeaufsteller Ihrer Firma, ein Regal mit einigen wenigen Produkten oder Objekten, eine Mauer, eine Wand tun es auch. Weniger ist mehr.

6. Empfangen Sie Ihre Gäste freundlich in einer vorbereiteten Atmosphäre!

Deaktivieren Sie die Warteraumfunktion ihres Konferenzsystems. Richten Sie stattdessen Ihren eigenen Warteraum ein und verwenden Sie dazu eine selbst gestaltete Folie, unterlegt mit der Hintergrundmusik Ihrer Wahl. Geben Sie Ihren Gästen damit für kurze Zeit etwas zu lesen oder Bilder zu schauen und setzen Sie die Hintergrundmusik ein, um eine gewünschte Stimmung entstehen zu lassen. So können Sie zu Beginn einen synchronisierenden emotionalen Einfluss auf Ihre Besucher wirksam werden lassen und sie dabei auch gegebenenfalls schriftlich um noch etwas Geduld bitten, bis die letzten eingetroffen sind, falls ein gemeinsamer Start unumgänglich ist und nicht alle pünktlich da sind.

7. Präsentieren Sie eine virtuelle Visitenkarte Ihres Unternehmens!

Den persönlichen Warteraum können Sie noch individueller gestalten, mit einem selbst geschriebenen Flip-Chart oder einem (professionellen) Foto mit Bezug zu Ihren Produkten oder einem, das Sie bei der Arbeit zeigt. So machen Sie sich menschlich und gleichen ein wenig den fehlenden wortwörtlichen „human touch“ eines echten Besuchs aus. So kann Ihr Warteraum – je nach Kunde und Anlass – entweder immer unterschiedlich und individuell aussehen, oder mit Ihrem Logo und einer definierten Empfangsmusik dazu beitragen, Ihre Online-Marke zu setzen und zu stärken. Am besten sorgen Sie dafür, dass diese Seite dann auch als Datei zu Beginn des Meetings für alle Teilnehmer im Chat bereit liegt.

8. Bleiben Sie das Leitmedium!

Folien sind prima, kurze Filme können viel erklären und bringen Abwechslung, Tabellen transportieren meist eine Menge Information, doch die Besucher Ihres Live-Online-Events haben sich durch ihren Klick mit einem Menschen verbunden und nicht mit einem Folienvortrag. Die Daten auf Ihren Slides werden nur so überzeugend wirken, wie Sie als Präsentierende sie auch überzeugend vortragen. Der Mensch ist und bleibt das Leitmedium, auch in der neuen digitalen Welt. Deshalb: Sprechen Sie am besten nur dann aus dem „Off“, wenn Sie über die gerade gezeigte Folie reden und diese erläutern und stoppen Sie das Teilen Ihres Bildschirms sobald Sie das Thema wechseln und nicht mehr auf Folien Bezug nehmen.

9. Sprechen Sie ruhig und langsam und dabei natürlich!

Die Untersuchung schwieriger Entscheidungssituationen zeigt: Je höher die Komplexität, desto wichtiger wird Intuition und Bauchgefühl, gerade auch im Bereich der Investitionsgüter. Keine Führungskraft, die schon über ein paar Jahre Berufserfahrung verfügt, wird einer wichtigen Entscheidung zustimmen, nur weil die Zahlen gut sind, wenn sie ein schlechtes Gefühl dabei hat. Sehr gute Leute werden häufig ja genau wegen ihres Fingerspitzengefühls, ihres Instinkts oder ihrer Intuition eingestellt, weil sie also über Erfahrungen verfügen, die sie in unsicheren Situationen bessere Entscheidungen treffen lassen. Viele Einkäufer sind davon überzeugt, dass sie bei komplexen Entscheidungen ihrem sogenannten „Bauchgefühl“ vertrauen können oder sogar müssen, insbesondere diejenigen, mit größerer Berufserfahrung. Dieses „Bauchgefühl“ des Einkäufers wird aber durch situative Faktoren beeinflusst. (In gewissem Sinn beruht also die Überzeugung, seinem „Bauchgefühl“ trauen zu können, auf Selbsttäuschung.) Am stärksten wirkt die Stimme. Sie transportiert durch all ihre Modulationsmöglichkeiten bei Lautstärke, Tempo, Pausen und Sprachmelodie eine Unmenge an emotionalen Botschaften und sorgt in aller erster Linie für den gewünschten Eindruck von Glaubwürdigkeit und Seriosität. Souveränität kann man nicht simulieren. Die wichtigste Wirkung, die von Kompetenz und Gelassenheit, erzielen Sie nur durch gute Vorbereitung.

10. Medien sind bloß Mittel zum Zweck!

Generell und so auch hier gilt: Filme, Folien, alle Medien sind immer nur Mittel zum Zweck, und zwar zum Zweck des besseren Verständnisses. Sie sollen die Inhalte anreichern und leichter verstehbar machen aber nicht ersetzen. Deshalb sind Folien mit Fließtext grundsätzlich nicht geeignet, ihre Inhalte zu verdeutlichen oder gar Teilnehmer zu überzeugen. Einen vollends negativen Effekt erzielen Präsentatorinnen und Präsentatoren, wenn sie eine Folie nicht nur überladen, sondern dies mit Text tun und solche Buchstabenfriedhöfe dann auch noch vorlesen. Sie überwältigen dabei die Aufmerksamkeit ihrer Teilnehmer.

Niemand hat zufällig exakt dieselbe Lesegeschwindigkeit wie Sie selbst. Also lassen Sie Ihre Teilnehmer beim Vorlesen und Mitlesen nicht in eine „Split-Attention“-Situation kommen, in der sich ihnen die unlösbare Aufgabe stellt, gleichzeitig zu lesen und zuzuhören. Das können Menschen nicht, sie sind nicht multitaskingfähig. Die Lösung für solcherart überforderte Teilnehmer besteht deshalb darin, entweder Ihre Stimme oder den geschriebenen Text zu versuchen auszublenden. Die Standardreaktion des Gehirns bei Überforderung ist dann die akute Ermüdung.

Als Faustregel für den Folieneinsatz in Live-Online-Veranstaltungen folgt deshalb daraus: Keine Folie darf für sich selbst sprechen, sondern sie soll immer nur Ihre Erläuterungen illustrieren! Wenn es notwendig ist, den Teilnehmern einmal einen etwas umfangreicheren Informationsblock zu übermitteln, kündigen Sie das am besten an mit dem Hinweis, nun der Gruppe schweigend zwei Minuten Zeit zu geben, diese Folie in Ruhe zu studieren, bevor man sie bespricht.

11. Strukturieren Sie das Meeting durch Agenda und Orientierungsfragen!

Sorgen Sie dafür, dass alle Teilnehmer eine Agenda vorab erhalten haben und sprechen Sie diese zu Beginn kurz an. Planen Sie nach spätestens 90 Minuten eine Pause ein, am besten 30 Minuten als bildschirmfreie Zeit. Steuern Sie den Besprechungsverlauf durch kurze Fragen zur Abstimmung des weiteren Vorgehens und bitten Sie dabei um ein kurzes Feedback per Nicken (bis 12 Personen) oder Daumenhoch (Icon). Bei 20 Teilnehmern können Sie dies als Gruppenreaktion auf Ihre Vorschläge gut identifizieren. Wenn sie bei größeren Gruppen nicht alle Personen in der Kachelübersicht sehen, können Sie hier auch den Chat nutzen. Eine Alternative wäre die Präsentation der Agenda auf einem Flipchart, das Sie am besten seitlich hinter sich platzieren und das Sie auch im Fortgang der Veranstaltung für kurze Skizzen und Visualisierungen nutzen können.

12. Holen Sie sich am Ende ein möglichst genaues Feedback ein!

So werden Sie sich Schritt für Schritt, Meeting für Meeting weiter verbessern.

Viel Spaß und viel Erfolg dabei!

Das Seminar zum Thema

Wer Andere überzeugen will, der muss heute auch vor einer WebCam bestehen können, denn wer hauptberuflich verhandelt und verkauft, macht das jetzt auch online. Mit dem marconomy Seminar „Erfolgreich digital verkaufen“ schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Zum einen erwerben und trainieren Sie oder Ihre Mitarbeiter/innen fachliches, methodisches und psychologisches Wissen und Können für den B2B-Vertrieb. Gleichzeitig zeigt Ihnen der Seminarreferent Martin Heß, wie Sie mit den neuen Medien souverän umgehen.

Hier mehr erfahren

*Martin Heß ist Inhaber der S.T.E.P. - Training & Coaching GbR und hat 30 Jahre Erfahrung als Verkaufs- und Verhandlungstrainer sowie als Klärungshelfer und Schlichter bei Konflikten.

(ID:47380509)