Martin Philipp – SC-Networks

„2017 erfordert vom B2B Marketing einen entscheidenden Umbruch“

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Martin Philipp ist Mitgeschäftsführer von SC-Networks und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung. Mit über 20 Jahren Erfahrung bei der Beratung, Marketing und Vertrieb im B2B-Umfeld hat er viele Trends kommen und gehen sehen.
Martin Philipp ist Mitgeschäftsführer von SC-Networks und verantwortet seit 2007 das Neukundengeschäft und die Kundenbegeisterung. Mit über 20 Jahren Erfahrung bei der Beratung, Marketing und Vertrieb im B2B-Umfeld hat er viele Trends kommen und gehen sehen. (Bild: Vogel Business Media)

Martin Philipp, Mitgeschäftsführer von SC-Networks sieht 2017 vor allem eine bedeutende Veränderung der Beziehung zu potenziellen und bestehenden Kunden im B2B sowie die Entwicklung hin zu noch mehr Automatisierung bei Marketing-Prozessen.

Wohin geht die Reise im B2B-Marketing 2017?

2017 erfordert vom B2B Marketing einen entscheidenden Umbruch in der Zielgruppenansprache: Schon länger weiß man, dass es nicht Unternehmen sind, die Kaufentscheidungen treffen, sondern es sind Menschen wie du und ich. Sie unterschreiben die Verträge und bewerten die Angebote am Markt. Und sie sind es, die es bei der Kommunikation direkt und persönlich anzusprechen gilt. Doch das ist nicht alles: Zugleich explodiert die Zahl der Touchpoints, an denen eine solche Ansprache überhaupt möglich ist. B2B Marketer müssen sich also verstärkt um ihre Kunden bemühen und kommen folglich auch nicht mehr um eine effizienzsteigernde Automatisierung ihrer Kommunikationsprozesse herum.

Welche drei großen Trends und Entwicklungen sollten B2B-Marketer 2017 auf dem Schirm haben?

1. Ein positives Kundenerlebnis reicht nicht.
Die optimale Customer Experience ist natürlich schon länger oberstes Ziel im Marketing. Aber im sich zunehmend verschärfenden Wettbewerb um die Kaufkraft und die Aufmerksamkeit der B2B-Kunden ist ein positives Erlebnis nicht genug. Immer wichtiger wird es, Kunden über das Kernangebot hinaus zu begeistern und emotional an das Unternehmen zu binden – und das sage ich nicht nur als selbsternannter Kundenbegeisterer. Dazu muss der Marketer unbedingt eine ganzheitliche, über alle Touchpoints hinweg permanent positive Customer Experience schaffen – vom ersten Kontakt über den Kauf bis hin zur Nutzung, Pflege und Wartung eines Produkts. Damit muss auch das B2B Marketing noch ein Stück weiter über die bloße Kundengewinnung hinauswachsen.

2. Reden ist Silber, Zuhören ist Gold
Zukünftig wird es für das B2B-Marketing immer wichtiger, Interessenten und Kunden relevante Botschaften im richtigen Moment und am richtigen Touchpoint zu übermitteln. Soweit nicht neu, aber hinzu kommt, dass diese Botschaften so passend und individuell wie möglich sein sollen – und das entlang der gesamten Customer Journey. Woher aber soll der Marketer wissen, was der jeweilige Interessent zu welchem Zeitpunkt benötigt? Das lässt sich erst dann in Erfahrung bringen, wenn Marketing nicht nur kommuniziert, sondern auch zuhört. Nur so lernen Marketer – ja, auch die männlichen Kollegen – potenzielle Kunden kennen und verstehen. Dank schon jetzt soweit ausgereifter Software-Lösungen können nicht nur Informationen über Kunden und Interessenten gesammelt, sondern auch ausgewertet und in entsprechende Maßnahmen übersetzt werden.

3. B2B-Marketer ohne Technolgie-Kit können einpacken.
Im Zuge der wachsenden Zahl an Touchpoints brauchen B2B Marketer technologische Unterstützung. Software-Lösungen standardisieren bzw. automatisieren Prozesse, stellen Daten sowie Inhalte für alle Beteiligten an zentralen Stellen zur Verfügung. Das sorgt nicht nur für mehr Effizienz und Transparenz im Marketing, sondern verschafft dem Marketer auch den Freiraum, den er braucht – für Kreativität, Strategie und Konzeption. Vorausgesetzt der Marketer versteht es, Informationen aus unterschiedlichen Quellen, Systemen und Abteilungen im Unternehmen zu bündeln und in Richtung einer kundenorientierten und konsistenten Kommunikation zu steuern.

Über SC-Networks

Die SC-Networks GmbH ist Hersteller der E-Mail-Marketing-Automation-Lösung Evalanche, einer der modernsten webbasierten E-Mail-Marketing-Automation-Lösungen auf dem europäischen Markt. Speziell für Agenturen und Marketing-Abteilungen größerer Unternehmen entwickelt, bietet Evalanche eine Vielzahl von Marketing-Automation-Funktionalitäten für ein rechtskonformes Lead Management.

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