Social Selling

Was ist Social Selling? Definition, Strategie und Beispiel im B2B Marketing

| Redakteur: Elisa Mundt

Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen.
Social Selling beruht auf echten Kontakten zwischen Menschen, bei dem Experten Probleme für Ratsuchende in Interaktion lösen. (Bild: gemeinfrei / Pexels)

Der Dollarschein am Angelhaken war in den Achtziger Jahren das Symbol für einen dreisten Verkäufer und einen dummen Käufer. Dieses Bild gehört heute endgültig der Vergangenheit an. Heute wissen informierte Vermarkter, dass 90 Prozent der Entscheidungsträger nie auf Kaltakquise reagieren.Und hier kommt das Social Selling ins Spiel.

Beim Social Selling geht es darum, das eigene soziale Netzwerk zu nutzen, um die richtigen Interessenten zu finden, vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen und schließlich die Verkaufsziele zu erreichen.
Beim Social Selling geht es darum, das eigene soziale Netzwerk zu nutzen, um die richtigen Interessenten zu finden, vertrauenswürdige Beziehungen aufzubauen und schließlich die Verkaufsziele zu erreichen. (Bild: marconomy)

Definition Social Selling

Bei Social Selling geht es darum, dass Sie sich mit Hilfe Ihres geschäftlichen Online-Profils einen Namen machen, um Ihre Sales-Pipeline mit den richtigen Interessenten sowie relevanten Informationen und Kontakten zu füllen. Unter anderem gibt es Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, Informationen aus Social Media gezielt im Gespräch mit Interessenten einzusetzen und somit deren Interesse zu wecken.

Social Selling ist keineswegs reine Vertriebssache. Auch für Mitarbeiter im Marketing bietet es neue

Möglichkeiten , Kontakte zielorientiert zu erreichen und zu pflegen.

Vorteile Social Selling

In einem traditionellen Vertriebsprozess gibt es eine Person, die etwas verkauft (der Verkäufer) und jemand, dem etwas verkauft wird (der Käufer). Hierbei wird als Standardstrategie auf die Kaltakquise zurückgegriffen, um Leads zu generieren und zu echten Verkaufschancen zu konvertieren. Der Haken ist, dass Kaltakquise eine Erfolgsrate von bestenfalls 3% erreicht, weil Vertriebsmitarbeiter so gut wie nichts über ihre Interessenten wissen. In der heutigen sozialen und digitalen Welt gibt es effektivere und einfachere Wege, um mit Interessenten in Verbindung zu treten. Hier kommt Social Selling ins Spiel und bietet für beide Parteien entscheidende Vorteile:

  • Für den Vertriebsmitarbeiter geht es darum, den potenziellen Kunden zu erkennen und mit ihm online in Verbindung zutreten.
  • Der Interessent wiederum nutzt geschäftliche Netzwerke, um Hilfe für seine Kaufentscheidung zu finden und während des Entscheidungsprozesses Vertrauen zu bilden.

Durch Social Selling sind Vertriebsprofis in der Lage, den tatsächlichen Bedarf zu erkennen, der vertriebsseitig adressiert werden muss. Vielleicht möchte der Interessent ein neues Produkt bzw. eine Dienstleistung erwerben, weil sein aktuelles Produkt bestimmte Anforderungen nicht erfüllt. Es kann auch sein, dass er noch überhaupt keinen Bedarf hat, aber auf der Suche nach Lösungen ist, die sein Leben besser, einfacher oder angenehmer machen. Für Vertriebsprofis gilt es, diese Vertriebskanäle zu nutzen, um Informationen in Vorbereitung auf das erste Gespräch zu sammeln.

Social Selling ermöglicht es den Interessenten, sich gründlich zu informieren, um herauszufinden, ob es sich lohnt die Produkte bzw. Dienstleitungen zu kaufen. Hierbei muss der Interessent nicht nur der Vertriebsperson vertrauen, sondern auch von dem angebotenen Produkt überzeugt sein. Durch Social Selling können Sie über Ihr ausgefeiltes Profil Ihre Bekanntheit bei potenziellen Kunden steigern und Vertrauen schaffen. So können Sie einerseits die Beziehungen stärken, die Sie zu Kunden aufgebaut haben, und andererseits deren Aktivitäten mitverfolgen.

6 Schritte zum erfolgreichen Social Selling im B2B

Um Social Selling effizient und erfolgreich zu nutzen, empfehlen wir folgende sechs Schritte:

1. Basis schaffen

  • Erstellen Sie ein ansprechendes und vollständiges Profil, um einen überzeugenden ersten Eindruck zu machen.
  • Veröffentlichen und Teilen Sie regelmäßig Inhalte
  • Zeigen Sie Ihren Zielkunden was fpr Erfahrungen Sie bereits gemacht haben.

2. Bekanntheit steigern

  • Bauen Sie Ihr Netzwerk Stück für Stück auf und pflegen Sie Ihre Kontakte
  • Versuchen Sie die richtige Zielgruppe zu erreichen.

3. Netzwerk aufbauen

  • Knüpfen Sie neue Kontakte
  • Bauen Sie Beziehungen mit Ihren Kontakten auf.

4. Interagieren

  • Verfolgen Sie Diskussionen
  • Halten Sie Ausschau nach spannenden Kontakten
  • Liefern Sie spannende Beiträge, um neue Kontake zu knüpfen
  • Teilen und liken sie Inhalte Ihres Unternehmens und Branchenthemen.

5. Move it offline

  • Laden Sie Ihre digitalen Kontake bei der Gelegenheit zu einer Veranstaltung oder einem Treffen ein.
  • Binden Sie ihre Kollegen aus dem Vertrieb ein.

6. Monitoring

  • Nutzen Sie Social Selling Tools, um Ihre Kontakte und deren Wünschen kennenzulernen, neue Kontakte zu finden und Ihre Erfolge zu überprüfen.
Erfolgreich Leads generieren mit Social Selling

Social Selling im B2B

Erfolgreich Leads generieren mit Social Selling

21.06.19 - Social Media und Content Marketing verbinden manche Menschen noch immer ausschließlich mit klassischer B2C-Kommunikation. Längst haben sich jedoch beide Spielarten der Kommunikation auch im B2B etabliert. Dieser Artikel zeigt Ihnen, warum sich das für Unternehmen lohnen kann. lesen

5 fatale Irrtümer über B2B Social Selling

Viele der oben genannten informierten Vermarkter setzen inzwischen auf das sogenannte Social Selling, um das sich mittlerweile allerhand Mythen und Missverständnisse ranken. Doch was ist Social Selling überhaupt? Beim Social Selling baut man über die sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Twitter, Facebook und Pinterest Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden auf. Essentiell beim Social Selling ist das Teilen relevanter Inhalte, die direkte Interaktion mit Käufern und Kunden, Personal Branding und “Social Listening”. Im Folgenden werden fünf Mythen und Missverständnisse rund um Social Selling aufgeführt und erläutert.

  • 1. Social Selling funktioniert nicht im B2B-Bereich: Viele Unternehmen kommen schnell und fälschlicherweise zu dem Schluss, dass B2B-Käufer nicht in den Social Media-Kanälen aktiv sind. Doch die Wahrheit ist, dass bereits 75 Prozent der B2B-Käufer heute soziale Kanäle nutzen, um Anbieter zu recherchieren. Das bedeutet, dass drei Viertel der potenziellen Kunden ein Unternehmen auf LinkedIn besuchen, mehr über die Unternehmenskultur auf Facebook erfahren, die interessantesten Videos auf YouTube ansehen und sogar die aktuellen Inhalte auf Twitter verfolgen.
  • 2. Social Selling ist nicht messbar: Im Schnitt sind etwa 14 Personen an einer B2B-Kaufentscheidung beteiligt. Das macht die Messung der Auswirkungen einzelner Komponenten des Marketing-Mixes und des Verkaufsprozesses zugegebenermaßen schwierig. Trotzdem zeigte eine Studie, dass 54 Prozent der Verkäufer ihre Social Media-Nutzung bis zum Verkaufszeitpunkt zurückverfolgt haben. Eine weitere Studie stellte fest, dass Verkäufer, die Social Media nutzen, die durchschnittliche Umsatzquote 23 Prozent öfter überschreiten als diejenigen, die dies nicht tun. Setzen Sie ausgereifte Account Based Marketing (ABM)-Tools ein und die Auswirkungen der Social-Komponente in der Buyer’s Journey Ihres potenziellen Kunden sind durchaus messbar.
  • 3. B2B-Social Selling ist nicht skalierbar: Viele B2B-Unternehmen mit Hunderten, wenn nicht gar Tausenden von Käufern und einer Armee von Verkäufern befürchten, dass Social Selling nicht skalierbar sei. Tatsächlich kann Social Selling zusammen mit der Expansion des Außendienstes skaliert werden – vorausgesetzt, jeder Verkäufer erhält eine verbindliche Liste von potenziellen Kunden. Die Skalierung wird auch durch Social Media-Tools und CRM-Plattformen zum Erstellen von Interessentenlisten und zum Tracking von Interaktionen unterstützt.
  • 4. B2B-Social Selling wirkt sofort: Erfahrene Social-Seller wissen, dass dieser relativ neue Ansatz von Haus aus nicht sofort zu Ergebnissen führt. Doch spiegelt Social Selling die neue Realität wider, in der B2B-Käufer oft bis zu neun Monate lang recherchieren, bevor sie überhaupt einen potenziellen Verkäufer kontaktieren. Genau wie jede andere Form des Beziehungsaufbaus braucht auch Social Selling Zeit. Die gute Nachricht ist, dass die Zeit gut angelegt ist – 73 Prozent der Verkäufer, die Social Media als Teil ihres Verkaufsprozesses nutzen, übertreffen ihre Mitbewerber bei der Anzahl der Vertragsabschlüsse.
  • 5. Ihr Vertriebsteam benötigt kein Social Selling Training: Wenn Ihr Außendienst überwiegend aus Millennials besteht, können Sie davon ausgehen, dass diese als Digital Natives die Besonderheiten des Social Selling kennen. Falsch gedacht! Laut einer Studie hat etwa jeder vierte Außendienstmitarbeiter das Gefühl, dass er weiß, wie man Social Media für den Verkauf einsetzt und die Ergebnisse variieren nicht stark zwischen den Altersgruppen. Die Realität ist, dass angesichts aller Tools und des hohen Zeitaufwandes im Zusammenhang mit Social Selling, ein Training für die Vertriebsabteilung ein Muss ist, unabhängig vom Alter

Jetzt wissen Sie, wie Sie Social Selling während jeder Phase des Kaufprozesses einsetzen können. Nun sind Sie in der Lage, mehr und bessere Leads zu finden, Ihre Umsatzziele schneller zu erreichen und Ihre Kunden enger zu binden.

Der Einsatz von Social Media im B2B Customer Experience Management

B2B Social Media

Der Einsatz von Social Media im B2B Customer Experience Management

05.11.18 - LinkedIn, Instagram und Co. sind mittlerweile auch im B2B-Geschäft angekommen. Doch welche Plattformen sind für B2B-Unternehmen am besten geeignet? Und wie können Sie dazu genutzt werden um die Customer Experience zu verbessern? lesen

Noch nicht genug? Weitere informative Quellen für Sie:

1. Content-Formate für die Customer Journey im B2B finden Sie in diesem Artikel.

2. Den Vortrag von Prof. Dr. Philip Schmid , Marketing Manager bei SKF, zum Thema Social Selling mit LinkedIn finden Sie hier.

3. Auf unserem Themenkanal #Social finden Sie regelmäßig die neusten Infos und Artikel zum Thema Social Media im B2B.

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