Neukundengewinnung im B2B 5 Kennzahlen für eine erfolgreiche Kaltakquise

Messbar, kurz- und mittelfristig erfolgreich und so nah am Kunden wie kein anderes Instrument: Die telefonische Kaltakquise ist im B2B-Segment nach wie vor einer der erfolgreichsten Ansätze wenn es darum geht, neue Kunden zu gewinnen.

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So bewegen sich die Quoten für qualifizierte Ersttermine bei der telefonischen Kaltaquise in Abhängigkeit vom offerierten Produkt beziehungsweise der offerierten Dienstleistung zwischen 4 und 18 Prozent. Gerade für Unternehmen aus den Bereichen Investitionsgüter, Chemie/Schmierstoffe, Maschinen-/Anlagenbau, Baumaschinen, Elektronik, Mess-/Steuer- und Regeltechnik, B2B-Handel sowie für professionelle Dienstleistungen (Engineering Services, Wartung/Instandhaltung, gewerbliche Finanzdienstleistungen, Travel Management, Energiemanagement u.ä.) kann die telefonische Kaltakquise einen signifikanten Hebel zur Steigerung der Neukundenquote darstellen.

Während die telefonische Kaltakquise beispielsweise im IT-Segment seit mehr als 20 Jahren ein fester Bestandteil der Vertriebsstrategie ist, sehen sich Geschäftsführer, Vertriebs- und Marketingleiter aus den oben genannten Segmenten oftmals mit einer Vielzahl von grundsätzlichen Fragen und Unsicherheiten konfrontiert, welche Kennzahlen relevant sind und was sie von einer telefonischen Kaltakquise erwarten dürfen.

Die folgenden fünf Kennzahlen dienen dazu, Fragen und Unsicherheiten in eine belastbare Erwartungshaltung und Anforderung zu wandeln. Basis hierfür sind 20 Jahre Erfahrung im Bereich Telefonakquise im B2B-Bereich.

1. Qualifizierte Adressbasis: mindestens 95 Prozent verwertbare Adressen

Wenn die Entscheidung zur Durchführung einer Telefonakquise gefallen ist, stellt sich neben der Frage wer diese übernehmen soll (intern oder ein professioneller externer Dienstleister) vor allem die Frage nach qualifizierten Adressen. Der Anbieter-Markt ist nahezu unüberschaubar. Wählen Sie den Adresslieferanten daher sorgsam aus und lassen Sie sich beraten! Mindestens 95 Prozent der eingekauften Adressen müssen verwertbar sein, eine Quote von maximal 5 Prozent nicht verwertbarer Adressen (nicht mehr existent, falsche Zielgruppe u.ä.) ist tolerierbar.

2. Anwählversuche und Erreichbarkeit

Ein professioneller Akquisiteur, der sich tatsächlich nur auf die Akquise konzentriert, wird pro Stunde zwischen 15 und 25 Unternehmen anrufen, die Quote an dadurch erzielten Entscheidergesprächen bewegt sich bei dem Erstanruf zwischen 12 und 20 Prozent. Es ist keine Seltenheit, dass Sie bis zu sieben oder acht Anwählversuche durchführen müssen, um den Entscheider zu erreichen.

3. Qualifizierte Entscheiderermittlung: Mindestens 80 Prozent qualifizierte Ansprechpartner

Im Rahmen des Erstanrufes sollten mindestens 80 Prozent der zu adressierenden Entscheider mit Namen und Funktion qualifiziert werden.

4. Identifizierte Bedarfs- und Potenzialprofile: Mindestens 65 Prozent qualifizierte Kundenprofile

Bei mindestens Zwei Dritteln der Entscheidergespräche wird es durch eine professionelle Gesprächsführung möglich sein, relevante Kundenprofile abzuleiten. Ein Kundenprofil beinhaltet unter anderem die Ermittlung des Bedarfs, des Potenzials und die Analyse der Ist-Situation.

5. Termin-/Leadquote: 4 bis 18 Prozent mit konkretem Handlungsbedarf

Unter konkreten Handlungsbedarf fallen Adressen/Ansprechpartner, mit denen ein fester persönlicher Termin, ein Webinar/Webcast oder ein fester Telefontermin vereinbart werden konnte. Wichtig: ein Versand von angeforderten weiterführenden Informationen fällt nicht unter Handlungsbedarf, da oftmals erst im Rahmen des nächsten Gespräches die Validität und Werthaltigkeit dieser Informationsanforderung bewertet werden kann.

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Über den Autor:

Philipp Moder

Als einer der ersten Net Promoter Score-Experten in Deutschland ist Philipp Moder Autor und Referent vieler Artikel und Studien zu den Themen Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenbefragung auf Basis NPS®. Der Social Impact Entrepreneur ist Inhaber der Phocus Direct Communication in Nürnberg - 20 Jahre geballte Kompetenz für Vertriebsunterstützung/- outsourcing, Marketing, Kundenbefragungen/NPS® und Customer Service.

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