Zusammenarbeit 5 Schritte für erfolgreiches Sales Enablement

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Marketing und Vertrieb sind oft wie Feuer und Wasser. Sie arbeiten auf ihre Unternehmensziele hin, ohne sich tiefer abzustimmen. So wird viel Potenzial verschenkt. Wie Sie mit Sales Enablement Marketing- und Vertriebsteams ROI orientiert orchestrieren.

Marketing und Vertrieb arbeiten immer noch nicht eng genug zusammen. Dies zeigt die aktuelle Studie„Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“. Die fehlende Feinabstimmung bedeutet allerdings, dass Energie und Ressourcen verschwendet werden. Die bittere Folge: Unternehmen müssen mit enormen Einbußen auf die Unternehmensleistung und den ROI rechnen.

Doch betrachten wir die Problematik zunächst aus Kundensicht: Die Kunden entwickeln sich stetig weiter und wissen immer mehr. Doch sie wollen nach wie vor dort abgeholt werden, wo sie allein nicht weiterkommen. Das bedeutet, dass Vertriebsspezialisten unbedingt darauf vorbereitet sein müssen, veränderte Erwartungen der Käufer zu erfüllen.

Vom Marketing wiederum erwarten die Kunden, dass ihnen die richtigen Informationen in der relevanten Informationstiefe zur Verfügung gestellt werden.

Während der Vertrieb also schneller werden und auf einem anderen Niveau agieren muss, sollten die Marketingspezialisten lernen, wie ihre Arbeit zu den übergreifenden Geschäftszielen beiträgt.

Messbare Faktoren für Marketing und Vertrieb gleichermaßen erfolgsentscheidend

Wenn Vertriebsmitarbeiter nicht sehen können, welche Inhalte bei ihren Kunden ankommen und welche nicht, verpassen sie wertvolle Einblicke, die ihnen helfen könnten, in Zukunft mehr Abschlüsse zu erzielen. Doch die Erfolgsmessung ist nicht nur für das Vertriebsteam ein wichtiger Leistungsindikator, sondern auch für das Marketingteam. In beiden Fällen hilft Sales Enablement. Es ist der strategische, kontinuierliche Prozess zur Bereitstellung von Inhalten, Anleitungen und Coaching für den Vertrieb.

Fünf Schritte führen Unternehmen dazu, ihre Sales Enablement Strategie erfolgreich auf den Weg zu bringen und strategisch zu verankern.

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Schritt 1: Bedürfnisse von Vertrieb und Marketing definieren

Abstimmung, Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams sind entscheidend für den Vertriebserfolg und den ROI. 71 Prozent der Vertriebs- und Marketingfachleute stimmen zu, dass sich eine mangelnde Abstimmung zwischen ihren Teams negativ auf den Umsatz auswirkt*. Unternehmen brauchen also eine transparente Lösung, die beide Abteilungen näher zusammenrückt, die Arbeit des Vertriebs erleichtert und die Leistung des Marketings auswertbar macht.

Mit einer Bedarfsanalyse lässt sich schnell ermitteln, wo der Schuh hinsichtlich der Zusammenarbeit drückt. Fehlt es an bestimmten Marketingmaterial oder Prospect-Daten, um erfolgreiche Kundengespräche zu führen? Wollen Teams mehr Onboarding und Training?

Schritt 2: Single Source of Truth etablieren

29 Prozent der Vertriebsmitarbeiter und 28 Prozent der Marketingkräfte wünschen sich weniger Plattformen und Informationsquellen*. Und bereits ein Viertel der Mitarbeiter hat erkannt, dass eine „zentrale Informationsquelle“ für Inhalte (25 Prozent Vertrieb und 28 Prozent Marketing)* ihre Arbeit massiv vereinfachen würde. Unternehmen müssen daher alle ihre Inhalte indizieren und mit Hilfe einer schnellen Suche auf einer Plattform darbieten.

Eine Sales Enablement Plattform übernimmt diese Aufgabe, indem sie als einzige Quelle von Informationen dient. Vertriebsmitarbeiter können sich sicher sein, immer auf die aktuelle Version eines Datenblatts oder anderer Materialien zuzugreifen. Darüber hinaus findet der Vertrieb hier auch Trainingsunterlagen und kontextbezogene Gesprächsleitfäden. So kann er sich besser auf Gespräche und mögliche Kundeneinwände vorbereiten und Verhandlungen schneller zum Abschluss bringen. Das Marketing wiederum kann sich sicher sein, dass der Vertrieb die mühsam erstellten Unterlagen auch findet und nutzt.

Schritt 3: Volle Transparenz ermöglichen

Daten und Kennzahlen können Vertriebs- und Marketingteams dabei unterstützen, bessere Entscheidungen zu treffen und Investitionen zu optimieren. Beide Teams sind sich einig, dass das Marketingteam in die Umsatzdiskussionen einbezogen werden sollte, um den Erfolg der Inhalte zu verbessern (74 Prozent Vertrieb und 76 Prozent Marketing)*. Da alle Daten digital zur Verfügung stehen, lässt sich auswerten, welche Elemente, die das Marketing erstellt hat, tatsächlich zum Vertragsabschluss führen. Diese Informationen können wiederum an das Marketing zurückgespielt werden, so dass die Marketer ihre Ressourcen vor allem in die Weiterentwicklung der erfolgreichen Assets stecken können.

Schritt 4: Erfolgsmessung definieren

Sales Enablement ist nur erfolgreich, wenn Unternehmen das Konzept ganzheitlich betrachten. Es ist keine einmalige Aktion, sondern braucht eine klare Management Agenda mit langfristiger Perspektive. Die für den Umsatz verantwortlichen C-Level Entscheider müssen diese Strategie konsequent etablieren und vorantreiben. Dazu braucht es die kontinuierliche Überprüfung von vorab definierter KPIs, um die Effektivität und Effizienz einer Sales Enablement Strategie messen zu können.

Relevante Kennzahlen sind beispielsweise die Zeit bis zum ersten abgeschlossenen Deal eines neuen Vertriebsmitarbeiters, die Abschlussgeschwindigkeit der Verkaufsmannschaft insgesamt und die Entwicklung der Sales Quoten oder Win Rates. Im Marketing können neue Leads oder Conversion Rates als KPI herangezogen werden.

Schritt 5: Mitarbeiter binden

Wenn Sales Mitarbeiter merken, dass ein Unternehmen effiziente digitale Verkaufsunterstützung anbietet, kann das durchaus ein Grund sein, in diese Firma zu wechseln. Nur mit den richtigen Inhalten und individuell zugeschnittenen Argumenten werden Vertriebsmitarbeiter in Zukunft erfolgreich Geschäfte abschließen. High Potentials gehen zu dem Wettbewerber, der ihnen die beste Unterstützung bietet. Eine Studie der Aberdeen Group hat herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter in Unternehmen, die Sales Enablement nutzen, eine 50 Prozent höhere Chance haben, ihre Quote zu erreichen. Das liegt unter anderem daran, dass sie bis zu fünf Stunden die Woche an Zeit gewinnen, in der sie verkaufen können, statt Content zu suchen. Eine gelungene Einarbeitung sowie kontinuierliche Schulungen und Coachings erhöhen die Mitarbeiterbindung und helfen, Spitzenverkäufer und Top Marketer zu halten.

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Fazit: Mit Sales Enablement werden Vertrieb und Marketing eine starkes Team

Sales Enablement überbrückt die Kluft zwischen Vertrieb und Marketing und fördert die Zusammenarbeit dieser beiden Funktionen. Sales Enablement stattet Vertriebsteams mit den nötigen Tools, Skills und Inhalten aus, um mit Kunden zu interagieren und den maximalen Mehrwert für den Endkunden bieten zu können. Das Marketing wiederum erfährt über Feedback Schleifen, welcher Content wirklich beim Kunden ankommt. Es ist entscheidend, dass Unternehmen die Bedeutung einer gelungenen interdisziplinären Abstimmung verstehen, um so leichter die aktuellen Herausforderungen von Inflation, Krieg und Lieferkettenproblematik zu meistern.

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Die Sales Enablement Checkliste

*Alle Zahlen basieren auf der Studie „Wie abgestimmt sind Vertrieb und Marketing 2022 in Europa?“ vom Herbst 2022

*Phong Lam ist Director Sales bei Highspot Germany GmbH.

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