Lead Management 5 Tipps für den perfekten Einstieg in die digitale B2B Lead-Generierung

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Die klassischen Vertriebskanäle wie Messen oder Kaltakquise stehen aufgrund der momentanen Situation vorwiegend im Hintergrund. Zudem werden die Kaufabschlüsse der Unternehmen begründet weniger, viele sind eher zurückhaltend und warten die Entwicklungen der Krise ab.

Doch könnte aus der momentanen Situation eine neue Chance entstehen? Könnte die Krise für neue Herausforderung genutzt werden, indem Sie mit der Digitalisierung Ihres Vertriebes durchstarten?

1. Verlieben Sie sich erneut in Ihr Unternehmen

Um sich ein zweites Mal in Ihr Unternehmen zu verlieben, ist in erster Linie ein Deep-Dive Workshop mit den Abteilungen Ihres Unternehmens wichtig, um Input aus unterschiedlichen Sichtweisen zu erhalten. Stellen Sie die Weichen für eine erfolgreiche digitale Lead-Generierung, indem Sie die einzelnen Bereiche diskutieren und herausfiltern, welche Produkte beziehungsweise Dienstleistungen sich gut digital vermarkten lassen. Stellen Sie sich Fragen wie: „Ist die Lösung bei der Zielgruppe bekannt?“, „Wie lange dauert der Entscheidungsprozess?“ oder „Welches Produkt hat den größten Anteil am Gesamtumsatz?“. In einem zweiten Schritt überprüfen Sie anhand einer SWOT-Analyse Ihr Geschäftsmodell auf Herz und Nieren, um so die Ressourcen und Budgets richtig einzusetzen, die Strategie für Ihr Unternehmen festzulegen, Projekte ins Rollen zu bringen und Maßnahmen zu aktivieren.

2. Legen Sie Ihre Buyer Personas fest

Die Hauptrolle in Ihrer Marketing-Strategie spielen Ihre Buyer Personas, da sie Einblick in die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden geben. Um das digitale Informations- und Kaufverhalten Ihrer Buyer Persona(s) zu verstehen, können Sie maßgeschneiderten Content für Ihre Wunschzielgruppe generieren. Arbeiten Sie zudem auch mit negativen (oder auszuschließenden) Personas.

3. Produzieren Sie Content, der begeistert!

Content Marketing ist nach wie vor King! Und aufgrund der komplexen Kauf-Entscheidungsprozesse ist es wichtig, Ihre potenziellen Kunden mit genügend Touchpoints und maßgeschneiderten Inhalten zu versorgen. Für eine schnelle Performance eignet sich der Einsatz von Lead Magneten (Whitepaper, E-Books, etc.), welche Interessenten im Austausch gegen Kontaktdaten angeboten werden.

Stehen Sie bereits in den Startlöchern, benötigen aber noch das passende Thema? Kein Problem. Versuchen Sie beispielsweise anhand einer Nachfrageanalyse Einblicke in die Gedankenwelt Ihrer potenziellen Kunden zu erlangen. Tools wie Google Trends, der Keyword Planner oder das W-Fragen-Tool liefern zudem smarte Ideen für Ihr Content Marketing.

4. Profitieren Sie vom digitalen Sales Funnel

Der digitale Sales Funnel ist ein Marketinginstrument mit dem Ziel, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. User, die ihre Kontaktdaten im Austausch gegen Content preisgegeben haben, erhalten aufgrund der automatisierten E-Mail-Sequenzen weitere Inhalte, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Sie als Unternehmer leiten dadurch die Überlegungsphase ein und schaffen zudem ein Bewusstsein für Ihre Lösung. Das Ziel dieser Phase besteht darin, den Marketing Qualified Lead (MQL) in einen Sales Qualified Lead (SQL) umzuwandeln. Der Sales Funnel bietet verschiedene Strategien zur Lead-Generierung, die abhängig von Content, Produkt oder dem Entscheidungsprozess sind. Unter anderem gibt es die Good-Guy-Sequenz, wobei das primäre Ziel im Aufbau einer Kundenbeziehung liegt. Bei der KLTGLF-Sequenz hingegen wird versucht, Vertrauen zum Kunden zu gewinnen und ihn zu einer Handlung zu bewegen. Die verschiedenen Sequenzen können auch untereinander kombiniert werden. Tipp: Verlassen Sie sich nicht voll und ganz auf den Sales Funnel, sondern qualifizieren Sie die Leads durch persönliches Nachfassen.

5. Werden Sie in Ihrer Zielgruppe bekannt

Egal wie gut Ihr Content letztendlich ist – wenn Ihre Zielgruppe Ihre Lösung nicht kennt, können auch noch so gute Inhalte keine Wunder bewirken. Werden Sie sich also im Voraus bewusst, welche Ziele Ihre Kampagnen erreichen sollen. Anhand der Gestaltung der Landingpage entscheidet sich beispielsweise, ob aus dem Besucher ein Interessent wird.

Neben der Landingpage ist auch das Tracking von Ergebnissen ausschlaggebend für ein sinnvolles Budget. Mit den richtigen Tools sind beispielsweise sogar Telefonanrufe oder Klicks auf die E-Mail-Adressen sehr einfach nachvollziehbar. In einem nächsten Schritt gilt es dann, bestehende Suchanfragen abzuholen. Für schnelle Erfolge im Pull-Marketing ist Google Ads das ideale Hilfsinstrument, aber auch Facebook oder LinkedIn bewähren sich als effiziente Methoden. Die Suchmaschinenoptimierung hingegen gilt als Pull-Kanal Nummer 2 und Pflichtteil in jeder digitalen Strategie, da immer noch mehr Klicks in die organischen Ergebnisse als in die bezahlte Suche gehen.

Besucher, die bereits auf der Webseite waren und Interesse an Produkt oder Dienstleistung bekundet haben, sollten weitere Kontaktpunkte zum Unternehmen erhalten. Eine bewährte Methode ist das Retargeting mit Anbietern wie Google, Facebook oder auch LinkedIn. Weitere Kanäle können sukzessive hinzugefügt werden, um über alle Netzwerke hinweg mit dem Kunden in Berührung zu bleiben.

Hinter dem Begriff Native Ads verbergen sich Werbeanzeigen im redaktionellen Umfeld, die vom Leser nicht als offensichtliche Werbung wahrgenommen werden und so Ihre Zielgruppe in einem themenrelevanten Umfeld erreichen. Durch vielseitige Formate wie Whitepaper, Webinare oder Newsletter machen Lead-Kampagnen auf das Produkt oder die Dienstleistung aufmerksam. Mithilfe von Gastbeiträgen und Blogposts in Ihrem Branchenumfeld, öffnen Sie sich neue Türen zu einer breitgefächerten, starken Zielgruppe. Schreiben Sie Artikel oder verwenden Sie bereits bestehende Beiträge. Sie gewinnen neben einer ständig wachsenden Sichtbarkeit bei Neukunden auch das Vertrauen von Bestandskunden.

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Fazit

Festzustellen ist, die digitale B2B Lead-Generierung ist ein Marathon, kein Sprint. Anhand der beschriebenen Maßnahmen gelingt der Einstieg in eine erfolgreiche Lead-Generierung strategisch und effizient. Betrachten Sie digitale Kanäle nicht als Ersatzvertriebskanäle, sondern vielmehr als zukunftsorientierte Ergänzung. Im Gegensatz zur klassischen Lead-Generierung, können hier die kontinuierlichen Learnings verarbeitet werden, was sich als einzigartiger Vorteil beweist. Gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten, in denen Alternativen zu klassischen Vertriebsaktivitäten wie dem Messegeschäft benötigt werden, bietet der digitale Kosmos unendliche Möglichkeiten, um neue Leads zu erschließen.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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