Content Marketing im B2B 5 Tipps fürs Content Marketing in der Baubranche

Ein Gastbeitrag von Peter Metz*

Kaum ein Bereich kommt noch ohne digitale Kanäle aus. Auch in der Baubranche verändert sich vieles. In diesem Beitrag geben wir Ihnen 5 Tipps, wie Sie ihr Content Marketing in der Baubranche aufbauen können.

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Die Digitalisierung macht auch vor der Baubranche nicht halt. Genau solche Unternehmen sollten deswegen schleunigst auf Content Marketing setzen – nur dadurch heben sie sich von der Konkurrenz ab.
Die Digitalisierung macht auch vor der Baubranche nicht halt. Genau solche Unternehmen sollten deswegen schleunigst auf Content Marketing setzen – nur dadurch heben sie sich von der Konkurrenz ab.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Die Digitalisierung ist auch in der Baubranche ein zentrales Thema. Aber viele Baumarken tun sich gerade mit der Online-Kommunikation noch schwer. Dabei ist die Nutzung digitaler Medien längst im Business-Alltag ihrer Kunden angekommen. Geschäfte, die früher auf der Baustelle gemacht wurden, werden heute im Büro und am Computer beziehungsweise am Smartphone abgewickelt. In dieser Situation bieten digitale Medien Bauunternehmen ungeahnte neue Möglichkeiten, um ihre Kunden von den eigenen Produkten zu überzeugen und mehr Umsatz zu machen. Zum Beispiel mit dem richtigen Content.

Wie Baumarken Kunden mit cleverem Content Marketing überzeugen.

Ganz gleich, ob man Baustoffe, Bauzulieferprodukte, Baudienstleistungen oder Baumaschinen anbietet – das Ziel ist doch immer das gleiche: Produkte zu verkaufen beziehungsweise die eigene Marke gegenüber der Konkurrenz zu stärken. Mit Content Marketing werden die entsprechenden Botschaften individueller denn je auf die Kunden zugeschnitten – und das während des gesamten Kaufprozesses (Sales Funnel beziehungsweise Customer Journey). Denn der richtige Content zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle erleichtert die Kaufentscheidung – und beschleunigt damit den Kaufabschluss. Und das funktioniert natürlich auch, wenn erklärungsbedürftige Produkte, wie Baumaschinen, verkauft werden.

Tipp 1: Gut vorbereiten

Wer eine neue Baumaschine mit Content Marketing verkaufen will, sollte strategisch vorgehen und deshalb zunächst klären: Was ist der USP des Produkts und wer sind die potenziellen Kunden beziehungsweise Buyer Personas – zum Beispiel Entscheider in der Baubranche? Anschließend steht die Frage: Wo kann man mit diesen Bauentscheidern – vor allem digital – heutzutage in Kontakt treten? Denn für genau diese Kontaktpunkte (Touchpoints) erstellt man dann den passenden Content. Dieser sollte einer übergeordneten Story folgen und auf den Kundebedarf sowie dem jeweiligen Kanal entsprechend angepasst sein.

Folgende Content-Typen gibt's:

  • informierend
  • unterhaltend
  • beratend

Wichtig ist, dass der Content einen echten Mehrwert bietet. Idealerweise liefert er genau die Informationen, die Kunden zu diesem Zeitpunkt und an diesem Touchpoint brauchen und erwarten.

Tipp 2: Bei potenziellen Kunden Aufmerksamkeit erregen

In der ersten Phase des Kaufprozesses gilt es, Bauentscheider erstmal auf die neue Baumaschine aufmerksam zu machen. Das kann zum Beispiel über zielgerichtete Social Media Ads geschehen, die auf LinkedIn direkt an diese Zielgruppe ausgespielt werden oder über ein Advertorial in der Allgemeinen Bauzeitung. Aber auch Presseartikel, ein Podcast oder ein Beitrag auf der eigenen Website eignen sich dafür. Dank Google Ads und SEO-Maßnahmen werden potenziellen Kunden auf die Unternehmensseite geleitet.

Tipp 3: Interessierte Kunden informieren

Sobald die Entscheider von der neuen Baumaschine wissen, wird sich ein Teil davon für weitere, tiefergehende Informationen interessieren und unter anderem erfahren wollen: Wie funktioniert sie? Welches Problem löst sie für mich?

In dieser Phase entscheiden Kunden, ob sie das neue Produkt wirklich brauchen – oder eben nicht. Und diese Entscheidung kann der richtige Content mit beeinflussen. Die benötigten Infos werden unter anderem über E-Mailings, Newsletter, aussagekräftige Infografiken oder über ein Whitepaper kommuniziert. Gerade Letzteres bietet interessante Möglichkeiten, neue Funktionen, technische Daten, Bedienung, Verfügbarkeiten, Einsatzgebiete und sämtliche Vorteile der Baumaschine ausführlich darzustellen. Ein ansprechender Titel des Whitepapers (zum Beispiel „Nie mehr Stillstand auf der Baustelle - mit dem xx-Produkt“) sorgt für zusätzliche Leser. Doppelt profitiert, wer seine Mehrwert-Infos gegen Kundendaten zum Download anbietet. Die damit generierten Daten (Leads) sind extrem wertvoll, da so direkt mit den Kunden kommuniziert werden kann. Dabei müssen natürlich sämtliche Regelungen der DSGVO beachtet werden.

Tipp 4: Kaufwilligen Kunden den Kauf erleichtern

Einige der Bauentscheider werden zu diesem Zeitpunkt bereits ein tatsächliches Kaufinteresse entwickelt haben. Wer ihnen jetzt mit gutem Content gute Gründe für den Kauf liefert, hat auch beim Abschluss (Conversion) gute Karten. So kann beispielsweise ein spannend und emotional inszeniertes Video auf YouTube – etwa über einen Bauentscheider, der das Produkt ausprobiert und damit zufrieden ist – noch einmal gute Kaufargumente liefern und aktiv zum Abschluss führen. Ähnlich wirksam: Der Beitrag eines Bauinfluencers, der auf YouTube oder Instagram das Produkt testet, vorstellt oder auch vergleicht. In einem Webinar liefern die eigenen Produktexperten den Kaufinteressenten persönlich und live Antworten auf wichtige Fragen, etwa zu Leistung, Einsatzmöglichkeiten, Serviceangeboten, Garantien und zu vielem mehr. Aber auch eine E-Mail oder ein Telefonanruf des Vertriebs mit einem aktivierenden attraktiven Angebot könnte Bauentscheider dazu bringen, die Conversion auszulösen.

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Tipp 5: Nach dem Kauf die Kunden binden

Für eine langfristige Kundenbindung ist es wichtig, auch nach dem Kauf mit den Kunden in Kontakt zu bleiben. Mit regelmäßigen E-Mails oder Newslettern werden diese über weitere neue Produkte, Angebote und relevante Unternehmensnews informiert. Für den Kundendienst bieten die sozialen Netzwerke völlig neue Chancen – unter anderem als neuer Servicekanal. So werden etwa per WhatsApp schnell, persönlich und direkt Fragen zur Baumaschine beantwortet oder es wird ein fälliger Servicetermin vereinbart.

Und danach? Gibt es noch viele weitere Schritte, mit denen Baumarken sich digital in Zukunft profilieren sollten: Online-Kampagnen, die sich zielgruppengerecht und performanceorientiert ausspielen lassen. Oder innovative Mobile-Ideen, die Marken eine absolute Alleinstellung verschaffen beziehungsweise den Markt gleich komplett revolutionieren. Eine App eignet sich hierfür sehr gut. Mit deren Hilfe findet der Entscheider direkt auf der Baustelle genau den passenden Kran für seine Anforderungen.

Unser Tipp: Der Kreativität und Performance sind im Netz keine Grenzen gesetzt. Probieren Sie auch mal eher ungewöhnliche Mittel aus. Damit bleiben Sie auf jeden Fall im Gedächtnis!

*Peter Metz ist Geschäftsführer der Full-Service-Werbeagentur Sassenbach Advertising.

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