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Lead Management Summit 5 Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb digitalisieren

| Autor/ Redakteur: Tobias Eickelpasch* / Lena Müller

Die Uhr tickt! Um potenzielle Kunden vor den eigenen Mitbewerbern zu erreichen und erfolgreich für sich zu gewinnen, wird es für B2B-Unternehmen höchste Zeit, ihren Vertrieb zu digitalisieren und Synergien in der Zusammenarbeit mit dem Marketing zu nutzen.

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Es ist 5 vor 12 für den digitalen Vertrieb: Moderne Technologien und eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sind konkrete Voraussetzungen, um als Unternehmen auch zukünftig erfolgreich zu sein.
Es ist 5 vor 12 für den digitalen Vertrieb: Moderne Technologien und eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sind konkrete Voraussetzungen, um als Unternehmen auch zukünftig erfolgreich zu sein.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay)

Um dem B2B-Unternehmen durchweg den erforderlichen Umsatz zu verschaffen, hat sich dessen Vertrieb in den vergangenen Jahren oftmals stark auf das Tagesgeschäft konzentriert. Doch mit dem zunehmend digitalen Informations- und Kaufverhalten von B2B-Kunden sowie den damit einhergehenden wachsenden Ansprüchen ist es nun an der Zeit den Vertrieb aktiv zu digitalisieren. Dabei ist es ein Trugschluss, zu glauben, dass die fortschreitende Digitalisierung den B2B-Vertrieb weiter weg vom Kunden führt. Ganz im Gegenteil: Sie eröffnet Unternehmen die Chance, die Interaktion mit dem Kunden so einfach wie möglich zu gestalten und damit wieder näher am Kundengeschehen zu sein. Besonders in der Schnittstelle zu den typischen Marketingthemen „Lead Management“ und „Kampagnenautomatisierung“ liegt großes Potenzial. Die folgenden 5 Tipps unterstützen Unternehmen dabei, ihren Vertrieb zügig und zielführend zu digitalisieren.

1. Blicken Sie über den eigenen Tellerrand

Noch bevor Sie überhaupt etwas davon mitbekommen, haben sich Ihre Kunden im Internet schon längst auf die Suche nach dem passenden Anbieter begeben. Verfolgen Sie daher die digitalen Spuren Ihrer Interessenten und Bestandskunden von Anfang an und lernen Sie immer wieder daraus. Auf lange Sicht können Sie anhand dieser Datenspur und mit einem professionellem Customer Intelligence Management einen 360-Grad-Blick auf Ihre Kunden erhalten. Das ermöglicht es Ihnen, das Kundenverhalten besser zu verstehen und sogar vorherzusagen. Ganzheitlichkeit ist auch unternehmensintern wichtig: Insbesondere im Umgang mit Kundendaten muss das Silo-Denken ein Ende haben. Vielmehr gilt es, relevante Informationen abteilungsübergreifend zu sammeln und nach sorgfältiger Konsolidierung und Analyse auch wieder verfügbar zu machen.

2. Bieten Sie relevante Informationen zur richtigen Zeit am passenden Touchpoint

Fakt ist: B2B-Kunden konsumieren im Verlauf ihrer Customer Journey eine Reihe von Inhalten in verschiedenen Formaten, bevor sie eine Entscheidung treffen. Sorgen Sie mithilfe der richtigen Inbound-Marketing-Strategie und einem professionellen Datenmanagement dafür, dass Ihre Kunden und Leads von Ihnen die für sie relevanten Informationen zur richtigen Zeit am passenden Touchpoint erhalten. Beachten Sie: Wenn Sie sich nicht früh genug in den Entscheidungsprozess potenzieller Kunden einbringen, ist es womöglich zu spät und Ihr Mitbewerber macht den Umsatz.

3. Nutzen Sie moderne Technologien für digitale Herausforderungen

Um einerseits die zahlreichen relevanten Kundendaten an den zunehmend digitalen Touchpoints zu sammeln sowie diese Informationen in das Content Marketing, die Produktentwicklung oder Angebotserstellung einfließen zu lassen und andererseits Content-Formate automatisiert auszuspielen, braucht es technologische Unterstützung. In der Regel nutzt der Vertrieb bereits ein CRM-System, das alle wichtigen Informationen über Kunden und Geschäftsmöglichkeiten enthält. Mithilfe der von einer Marketing Automation Software gesammelten Daten entlang der Customer Journey gestalten Sie Ihren Vertriebsprozess – vom anonymen Interessenten bis hin zum Kunden – durchgängig transparent und erlangen mehr Planungssicherheit im Vertrieb. Konzentrieren Sie sich auf die Entwicklung der Maßnahmen und nutzen Sie Technologien, um Ihre Sales- und Marketing-Prozesse zu automatisieren und somit effizienter zu gestalten.

4. Automatisieren Sie Ihren Leadprozess

Insbesondere für die Leadgenerierung und Neukundengewinnung ist die Digitalisierung des Vertriebs ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Nutzen Sie die Daten, die eine Marketing Automation-Software im Rahmen der Leadgenerierung und -qualifizierung erfasst, automatisch für die Optimierung und Entlastung Ihres Sales-Teams. Wenn Sie die Informationsphase des Leads als Kennenlernphase verstehen, können Sie den Verkaufsprozess intelligent steuern und Ihre Abschlussquote steigern. Mittels in der Software integriertem Lead Scoring lässt sich beispielsweise feststellen, inwieweit der Lead als Kunde in Frage kommt, welche Angebote zu ihm passen und wie weit er überhaupt im Entscheidungsprozess vorangeschritten ist. Mit der richtigen Kampagne sind auf dem Weg vom Lead zum Kunden kaum noch manuelle Arbeitsschritte notwendig.

5. Verknüpfen Sie CRM- und Marketing Automation-Systeme miteinander

Wenn von Synergien aus der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb die Rede ist, dann sowohl personell als auch technologisch. Der Vertrieb hat das spezifische Kundenwissen, um passgenaue Marketingmaßnahmen für Bestandskunden aber auch Interessenten zu erarbeiten. Das Marketing dagegen kann Leads für den Vertrieb generieren sowie qualifizieren und damit die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen. Dazu ist ein bidirektionaler Datenaustausch erforderlich: So stehen dann kundenbezogene Daten, wie etwa die Bestellhistorie, auch dem Marketing zur Verfügung. Profil- und Trackingdaten aus der Marketing Automation-Software fließen ins CRM-System, um die Vertriebsarbeit zu unterstützen. Bei der Systemintegration empfiehlt sich insbesondere für mittelständische B2B-Unternehmen eine Best-of-Breed-Strategie.

Fazit: Es ist 5 vor 12 für den digitalen Vertrieb

Die Digitalisierung im Vertrieb eröffnet wieder mehr Raum für den Fokus aufs und die Freude am Verkaufen. Nicht nur, weil standardisierte Abläufe automatisierbar sind, sondern auch weil sich Teile des Verkaufsprozesses in die digitale Welt verlagern lassen – und zwar dorthin, wo die Customer Journey des B2B-Kunden schon heute vorrangig stattfindet. Ferner sind moderne Technologien und eine effektive Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb konkrete Voraussetzungen, um als Unternehmen auch zukünftig erfolgreich zu sein: Leads generieren, Abschlüsse erzielen, Kunden begeistern und somit deren Wert für das Unternehmen steigern. Die Zeit, nicht nur über die Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu sprechen, sondern sie aktiv umzusetzen, ist gekommen.

Mehr erfahren beim Lead Management Summit 2020

Sie möchten mehr darüber erfahren, wie sich Marketing und Vertrieb digitalisieren lassen? Dann dürfen Sie den Best-Practice-Case Vortrag „Wie SchwörerHaus und seine Vertriebspartner mit einer Plattform-Strategie Marketing und Vertrieb digitalisiert“ mit Claudia Baur von SchwörerHaus und Philipp von der Brüggen von Leadtributor nicht verpassen.

Und wenn es noch mehr Praxis sein darf: Im Workshop von Tobias Eickelpasch geht es um den „Einstieg in die Marketing Automation: Dos and Dont’s für Lead Management Kampagnen“. Hier erhalten Teilnehmer Lead Nurturing Benchmarks und Best Practices Tipps für erfolgreiche Kampagnen.

Sie möchten erfahren, welche weiteren spannenden Cases auf dem marconomy Lead Management Summit am 01. und 02. April 2020 vorgestellt werden und welche Barcamps und Workshops am 19. Juni in Würzburg stattfinden? Hier geht’s zum Programm.

Seien Sie also beim Lead Management Summit in Würzburg mit dabei! Hier geht’s zur Anmeldung.

Der Lead Management Summit 2020 findet sicher statt – und zwar mit neuem Konzept. Alle Informationen dazu finden Sie hier:

*Tobias Eickelpasch ist Projektmanager und Berater bei Evalanche (SC-Networks GmbH).

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