Suchen

Herausforderung B2B-Verkaufsgespräch 6 Tipps für die optimale Verkaufspräsentation

Autor / Redakteur: Alexander Stendel / Dr. Gesine Herzberger

Zu den digitalen Tools im B2B-Kundengespräch gehören meist Laptop und Powerpoint-Präsentation. Dabei gehen die Möglichkeiten viel weiter: Vertriebsapps, Konfiguratoren und die Anbindung an CRM-Systeme können Gespräche und deren Nachbereitung wesentlich optimieren.

Firma zum Thema

Wie man im B2B-Sektor erfolgreich kommuniziert, wissen die Experten von Saatchi & Saatchi Pro (ehemals Zweimaleins) aus dem Effeff. Und weil marconomy.de die Plattform für Marketingkommunikation im B2B ist, haben die Saatchis bei uns eine eigene Rubrik, in der sie monatlich berichten. Heute: Virtual Reality im Marketing. Vorhang AUF!
Wie man im B2B-Sektor erfolgreich kommuniziert, wissen die Experten von Saatchi & Saatchi Pro (ehemals Zweimaleins) aus dem Effeff. Und weil marconomy.de die Plattform für Marketingkommunikation im B2B ist, haben die Saatchis bei uns eine eigene Rubrik, in der sie monatlich berichten. Heute: Virtual Reality im Marketing. Vorhang AUF!
(Bildquelle: Saatchi & Saatchi Pro)

1. Persönliche Relevanz schaffen

Kunden sind heute durch das Internet besser informiert denn je und wollen im Gespräch nicht mit Standardpräsentationen gelangweilt werden. Auf ihre spezifischen Fragen wünschen sie sich klare und gezielte Antworten, daher sollten Berater auf neue und relevante Inhalte setzen, die Mehrwerte bieten. Zudem lässt sich die persönliche Relevanz für den Kunden durch Konfiguratoren, Simulatoren oder Kalkulatoren steigern. Mit diesen Tools können Vertriebler kundenspezifische Daten live einpflegen und visualisieren. So entsteht ein persönlicher Bezug zum Kunden und er wird aktiv ins Gespräch einbezogen.

Alexander Stendel ist Geschäftsführer bei Saatchi & Saatchi Pro.
Alexander Stendel ist Geschäftsführer bei Saatchi & Saatchi Pro.
(Bildquelle: Saatchi & Saatchi Pro)

2. ‚Person2Person’-Kommunikation

Wegen der heutigen Präsenz sozialer Medien ist die persönliche Ansprache des Kunden das A und O. Präsentationen müssen sich am individuellen Branchenwissen und an den Fragen der Gesprächspartner orientieren. Die Inhalte sollten daher in mehreren Navigationsebenen aufgebaut und individuell auswählbar sein – vom allgemeinen Themenüberblick bis zu tiefergehenden technischen Details. Personalisierungselemente wie Notizen- und Scribble-Tools helfen, das Präsentierte im Dialog weiter zu individualisieren. Die Anbindung an ein CRM-System sorgt zudem dafür, dass der Gesprächsverlauf und die gewonnenen Kundeninfos gespeichert und abgerufen werden können. Nur wenn Sie so auf vorangegangene Gespräche aufbauen, wird Ihr persönliches Interesse am Kunden glaubhaft.

3. Angemessen erklären

Vor allem im B2B-Bereich sind die vorgestellten Produkte oft erklärungsbedürftig. Das macht Verkaufsgespräche zu einer echten Herausforderung: Potenzielle Kunden haben es oft schwer, der Präsentation zu folgen und gleichzeitig die Funktionen und Vorteile der Produkte wirklich zu verstehen. Daher gilt: Je spannender und anschaulicher die Inhalte inszeniert werden, desto höher der Erfolg. Die Präsentation darf sich nicht in Details verlieren oder optisch überladen wirken. Komplexe Sachverhalte sollten allerdings auch nicht zu vereinfacht dargestellt werden, da der Kunde sich sonst nicht ernst genommen fühlt. Visuelle Elemente – wie Infografiken, Erklärfilme und spannend erzählte Anwenderszenarien – helfen dabei, die Produkte zu erläutern: Sie sind unterhaltsam, emotional und überzeugend.

4. Kontakte zu Leads verwandeln

Für die Leadgenerierung eines B2B-Unternehmens sind Messen zentral. Doch oft werden die neu gewonnenen Kontakte lange nicht ausgewertet, da sie nur handschriftlich erfasst wurden. Mit einer Präsentation in Form einer Vertriebsapp, angebunden an ein CRM-System, können Berater Kontaktdaten direkt im Gespräch digital erfassen. Zudem lassen sich die individuellen Gesprächsinhalte als personalisiertes Informationspaket automatisiert und zeitnah jedem Kunden zusenden.

5. Die Protagonisten berücksichtigen

Bereits bei der Konzeption gilt es zu bedenken, wer die Präsentation nutzen wird: die Vertriebskollegen. Sie müssen souverän mit den Materialien und den Tools umgehen können. Eine klare Benutzerführung ist dabei essenziell. Zudem ist es wichtig, die eigentliche Zielgruppe im Auge zu behalten: Diese besteht oft nicht nur aus den Geschäftsführern oder CEOs, sondern auch aus den technisch Verantwortlichen und der Einkaufsabteilung. Bereiten Sie die Inhalte entsprechend auf, um alle relevanten Stakeholder abzuholen.

6. Verkaufspräsentation stets aktuell halten

Bereits vor der Entwicklung der Präsentation sollte klar sein, wie der Vertrieb die Materialien einsetzt. Mit einem Baukastensystem für Powerpoint-Folien kann jeder Mitarbeiter seine Inhalte individuell gemäß dem firmeneigenen Corporate Design erstellen. Eine direkte Anbindung an eine Cloud ermöglicht eine zentrale Distribution der Materialien: Neue Produkte lassen sich so mit einer einheitlichen Story präsentieren und allen Mitarbeitern automatisch auf ihren Smartphones und Tablets zur Verfügung stellen, sobald die Geräte mit dem Internet verbunden sind.

Der B2B-Vertrieb lebt vom persönlichen Verkaufsgespräch. Diese werden aber nicht ausschließlich im Außendienst geführt, sondern auch auf Messen, in Showrooms oder auch in Shop-in-Shop-Systemen. Mit integrierten Online-Beratungstools auf der Homepage können Unternehmen ihren Kunden sogar schon bei deren Recherchen ein erstes Gespräch anbieten. Analysieren Sie daher alle möglichen Kontaktpunkte, die Interessierte aufsuchen, wie spezielle Produktseiten oder auch Social Media-Kanäle und integrieren Sie Gesprächsmöglichkeiten. So kann aus jedem Touchpoint auch ein Salespoint werden.

Ergänzendes zum Thema
Über Alexander Stendel:

Alexander Stendel ist Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro und Gründer der Kommunikationsagentur zweimaleins. Saatchi & Saatchi Pro ist die auf Kommunikation für Geschäftskunden (Professionals) spezialisierte Agentur der Saatchi & Saatchi Gruppe. Hervorgegangen ist Saatchi & Saatchi Pro aus der von Alexander Stendel gegründeten B2B-Agentur zweimaleins, deren strategische Ausrichtung und konsequente Weiterentwicklung er zwei Jahrzehnte verantwortet hat.

Als Geschäftsführer von Saatchi & Saatchi Pro sorgt Alexander Stendel heute für die erfolgreiche Integration des Know-Hows von zweimaleins und Saatchi & Saatchi zu einem Full-Service-Angebot von Markenkommunikation bis hin zu Vertriebsunterstützung. In unterschiedlichsten Projekten unterstützt er seit 20 Jahren Unternehmen und Konzerne in der strategischen Kommunikationsplanung sowie bei der Marketing- und Sales-Kommunikation. Mit dieser gewachsenen B2B-Expertise, einem – durch Ausbildung, Studium und berufliche Praxis – tiefgehenden analytischen Verständnis für komplexe Technologien und einem unbeirrbaren Enthusiasmus verknüpft Alexander Stendel die Leitmotive Faszination, Kompetenz und Partnerschaft zu einer lebendigen Unternehmensvision.

Über Saatchi & Saatchi Pro:

Saatchi & Saatchi Pro ist die auf Kommunikation für Geschäftskunden (Professionals) spezialisierte Agentur der Saatchi & Saatchi Gruppe. Hervorgegangen ist Saatchi & Saatchi Pro aus der von Alexander Stendel gegründeten B2B-Agentur zweimaleins, deren strategische Ausrichtung und konsequente Weiterentwicklung er zwei Jahrzehnte verantwortet hat. An den Standorten Berlin, Düsseldorf und Frankfurt bietet das interdisziplinär aufgestellte Team seinen Kunden ein Full-Service-Angebot von Markenkommunikation bis hin zu Vertriebsunterstützung. Zu den Kunden zählen u.a. BASF, Bombardier, Commerzbank, Deutsche Telekom, Pepperl+Fuchs und T-Systems.

(ID:43749774)