Expertenbeitrag: Neue Marketingstrategie 6 Tipps zum perfekten Smarketing

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Smarketing kann den Unternehmenserfolg deutlich steigern. Denn für eine zeitgemäße, digitale Customer Journey bedarf es mehr denn je der Integration von Kompetenzen und Technologien sowohl aus dem Marketing als auch aus dem Sales-Bereich. Lesen Sie hier sechs Tipps, wie das gelingen kann.

Doch was bedeutet Smarketing eigentlich und wie gelingt es B2B Unternehmen, dieses Konzept einzuführen? Zunächst beschreibt Smarketing die Vereinigung von Sales und Marketing, indem beide Fachbereiche ihre Stärken miteinander verzahnen und dadurch Synergien erzeugen. Konkret heißt das: sie teilen ihr Wissen, ihre Daten und sie arbeiten zusammen an einer professionellen Kundenkommunikation. Denn gemeinsam tragen Marketing und Vertrieb noch besser zur Umsatzgenerierung bei als getrennt. Worauf es dabei im Einzelnen ankommt, zeigen die folgenden sechs Tipps:

Tipp 1: Bye bye, Silodenken

In B2B Unternehmen sind die Kaufprozesse oft langwierig, komplex und binden mehrere Entscheider mit ein. Marketing und Vertrieb können es sich nicht mehr leisten, in ihrem Silodenken zu verharren. Denn in diesen bislang isolierten Software-Lösungen, Datenbanken und Wissensschätzen liegen Potenziale, die es abteilungsübergreifend zu teilen gilt. Dann profitieren Marketing und Vertrieb von den jeweiligen Erkenntnissen und Lösungen des anderen Fachbereichs und können so die Customer Journey noch besser begleiten. Dass beide Abteilungen gleichberechtigt auf das gemeinsame Wissen zugreifen können, ist die Basis für erfolgreiches Smarketing, um zusätzliche Leads und eine Umsatzsteigerung zu generieren. Voraussetzung dafür ist, dass die Daten an einem zentralen Ort (Single Point of Truth) liegen, der für alle Beteiligten jederzeit zugänglich ist.

Tipp 2: Nicht ohne automatisierte Datenflüsse

Damit die Datenschätze bequem verfügbar sind und sich stetig aktualisieren und erweitern, ist es unverzichtbar, die vertrieblich genutzte CRM-Lösung mit dem Marketing Automation Tool zu integrieren. Die Integration gestattet es, die vielfältigen Informationen abteilungsübergreifend zur Verfügung zu stellen. Zusätzlich braucht es jedoch automatisierte Datenflüsse, damit auch andere Tools und Abteilungen darauf zugreifen können. So lassen sich neue Informationen – etwa aus einer Marketing-Kampagne oder einem Vertriebsgespräch – jederzeit bequem ergänzen und automatisch für weitere Maßnahmen nutzen. So bringt Smarketing Marketing und Vertrieb automatisiert auf den gleichen Informationsstand. Das wiederum beschleunigt die Abläufe und liefert einen Mehrwert für Kunden und Unternehmen.

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Tipp 3: Sales Funnel Management

Um zuverlässige Umsatzsteigerungen zu erzielen, benötigen Vertrieb und Marketing einen transparenten Verkaufsprozess. Ein digitales Sales Funnel Management macht genau das möglich: Die Mitarbeiter beider Teams können die gesamte Customer Journey mitverfolgen. Leads, die im Entscheidungsprozess feststecken, bleiben nicht lange unentdeckt und es besteht die Chance, tätig zu werden. Das steigert die Conversion Rate deutlich. Wer letztilch den potenziellen Kunden auf seinem Weg durch den Funnel an die Hand nimmt – Marketing oder Vertrieb –, hängt von den definierten Prozessen ab. Ein persönlicher Anruf – Sache des Vertriebs; ein nützlicher Content – Zusendung durch das Marketing. Letztere lassen sich mithilfe einer Marketing- und Sales-Automation-Lösung digital, automatisiert und entsprechend der Funnel-Phase ausspielen.

Tipp 4: Gezielt Stärken stärken

Die Idee ist: Beim Smarketing macht jeder das, was er am besten kann – jedoch immer gemeinsam, abteilungsübergreifend und zum Wohl von (potenziellen) Kunden und Unternehmen. Denn obwohl Marketer und Vertriebler als gemeinsames Team agieren, gehen sie fachlich auf unterschiedlichen Wegen auf die Zielgruppen zu. Das ist auch gut und richtig so, denn der Zeitpunkt, wann ein Lead beispielsweise bereit ist, mit dem Vertrieb über ein konkretes Angebot zu sprechen, variiert stark. Hier können beispielsweise automatisierte Lead-Nurture-Kampagnen mit einem integrierten Lead-Scoring dabei helfen, die Vertriebsreife zu erkennen und sukzessive zu erreichen.

Tipp 5: Die Customer Experience im Fokus

Mit einem fest verankerten Customer Experience Management (CXM) schaffen B2B Unternehmen die richtige Basis, um Smarketing auch im eigenen Unternehmen zu etablieren. Denn wer kundenorientiert agieren möchte, betrachtet alle Unternehmensprozesse mit den Augen potenzieller Kunden. Hier zeigt sich, wie wichtig es ist, dass es keine Sollbruchstellen oder Umwege gibt, sondern alles einfach, zuverlässig und reibungslos verläuft. Dies ist nur möglich, wenn CXM in die Unternehmensstrategie integriert ist und Marketing, Vertrieb sowie alle anderen Abteilungen mit Kundenkontakt intensiv zusammenarbeiten. Umgekehrt wirkt sich dann die CXM-Strategie positiv auf die Umsetzung des Smarketing-Ansatzes im Unternehmen aus.

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Tipp 6: Build, Measure, Learn

Ohne Überwachung kein Erfolg – das gilt auch beim Smarketing. Und ebendiesen gilt es messbar zu machen, um daraus lernen zu können. Die kreierten Strategien und Maßnahmen müssen dabei stets überwacht und analysiert werden. Dabei sorgt die Erhebung genauer Kennzahlen für wertvolle Erkenntnisse: Was funktioniert bereits gut? Wo besteht Verbesserungspotenzial? Wie verlaufen die Aktivitäten von Marketing und Vertrieb hinsichtlich gemeinsam definierter Ziele? Mit dem Build-Measure-Learn-Prinzip entwickeln B2B Unternehmen Schritt für Schritt ein wirkungsvolles Smarketing. Durch diesen Kreislauf lassen sich alte Strukturen überdenken, und neue Stoßrichtungen für das Wachstum des Unternehmens austesten.

Fazit

Kaum ein B2B Unternehmen kann es sich leisten, die komplexen Entscheidungsprozesse seiner Kunden zu ignorieren. Mehr denn je kommt es darauf an, potenzielle Leads so früh wie möglich auf ihrer Customer Journey abzuholen und ebenso durchgängig wie individuell bei der Entscheidungsfindung zu begleiten. Dafür müssen Sales und Marketing zusammenarbeiten. Deren Verbindung zum Smarketing bedarf jedoch einer soliden Software-Basis, die sich durch eine Integration von CRM-Tool und Marketing Automation Lösung ergibt, Daten-Silos auflöst und reibungslose Prozesse gestattet. Die technologiegestützte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb sollte daher selbstverständlich sein, um einen stetigen Neukundenzufluss zu gewährleisten. Hierdurch lassen sich gezielt Wettbewerbsvorteile generieren.

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