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Online B2B-Vertrieb 9 Tipps zu Social Selling! Die digitale Alternative zur Kaltakquise im B2B

| Autor / Redakteur: Omid Rahimi* / Veronika Kremsreiter

Mit Kaltakquise Neukunden zu gewinnen, ist für Unternehmer nicht selten eine große Herausforderung. Eine effektive Alternative zu den sogenannten Cold Calls ist deshalb das Social Selling. Es geht darum, mit Social-Media-Netzwerken zu arbeiten und dabei Interessenten zu finden, zu kontaktieren und zu pflegen.

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Seit jeher geht es beim Verkauf darum, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen herzustellen und den eigenen Expertenstatus zu vermitteln, Social Selling funktioniert genauso.
Seit jeher geht es beim Verkauf darum, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen herzustellen und den eigenen Expertenstatus zu vermitteln, Social Selling funktioniert genauso.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Die Vorteile von Social Selling im B2B

Beim Social Selling („soziales Verkaufen“) kommunizieren Unternehmen mit potenziellen Kunden über Plattformen wie LinkedIn oder Xing. Bereits zu Beginn sollte der Aufbau und die Festigung der Neukundenbeziehung im Mittelpunkt stehen und den Interessenten anhand von nützlichem Content ein Mehrwert geboten werden. Mit richtig betriebenem Social Selling erhalten Sie eine ganze Palette an Vorteilen:

  • Steigerung Ihrer Bekanntheit und Reichweite
  • direkter Zugang zu Ihrer Zielgruppe
  • Stärkung der Kundenbindung
  • Vermittlung von Emotionen
  • Verbesserung Ihres Unternehmensimage
  • gezieltes Agieren durch ausführliche Analysen

Tipp 1 – Klare Ziele festlegen

Um ein Ziel verfolgen zu können, benötigen Sie eine ausformulierte Strategie mit klaren Zielen und regelmäßigen Analysen, wie beispielsweise bei generierten Leads, Conversion-Raten oder Website-Traffic. Orientieren können Sie sich dabei am S.M.A.R.T-Prinzip: Die gesteckten Ziele sollen also spezifisch, messbar, ansprechend, realistisch und terminiert sein. Gestalten Sie zudem einen Abwicklungsplan, um zwischen Kommentaren, Kundengesprächen und Content den Überblick zu bewahren.

Tipp 2 – Zielgruppe kennen lernen

Sie müssen Ihre Zielgruppe genau kennenlernen und sich dort aufhalten, wo sie sich aufhält. Um ein klares Bild vor Augen zu haben, rentiert sich also die Erstellung einer Buyer Persona und das Sammeln von demografischen Daten zu Geschlecht, Alter oder Wohnort. Die Informationen erhalten Sie durch Umfragen, Foren, Kundenbefragungen oder durch die sozialen Medien.

Tipp 3 – Für die richtige(n) Plattform(en) entscheiden

Laut einer Studie von LinkedIn erhalten Sie durch Social Selling eine bis zu 45 Prozent höhere Verkaufschance als mit Kaltakquise. Finden Sie heraus, wo Ihre Ziele eine relevante Rolle spiele und wo sich Ihre Zielgruppe aufhält. Weniger kann auch mehr sein, nutzen Sie also lieber wenige Plattformen effizient als alle ein bisschen und doch nicht effizient.

B2B Social Selling auf LinkedIn

LinkedIn schreit förmlich nach Social Selling, da diese Plattform zur Pflege geschäftlicher Kontakte verwendet wird und zahlreiche B2B-Experten sie als Informationsquelle nutzen. Anhand eigens erstellter Beiträge können Sie ihr Fachwissen bekunden und durch das Anschließen an LinkedIn-Gruppen mehr Sichtbarkeit gewinnen. Durch zufriedene Bestandskunden können Sie Bewertungen in Ihrem Profil veröffentlichen und mehr Glaubwürdigkeit erreichen.

B2B Social Selling auf XING

XING ermöglicht Ihnen, sich anhand der erweiterten Suchfunktion, mit potenziellen Kunden zu vernetzen. Die Plattform wird vorwiegend von Freiberuflern und KMUs mit geringem Marketingbudget genutzt.

B2B Social Selling auf Facebook

Facebook gilt als Plattform für Privates, weshalb Sie keinesfalls Freundschaftsanfragen an Interessenten oder Kunden senden sollten. Erstellen Sie hingegen ein Unternehmensprofil und vernetzen Sie sich dadurch mit der Community, Sie wirken dadurch nicht aufdringlich, sind aber dennoch präsent.

Tipp 4 – Ansprechendes Profil gestalten

Verfolgen Sie den Trend der Transparenz und publizieren Sie auf Ihren Profilen alle wichtigen Unternehmensdaten wie Ihre Kontaktdaten, den Website-URL oder eine „Über uns“-Seite. Wichtig ist auch auf die Zielgruppe zugeschnittener Content, um ein einheitliches und glasklares Unternehmensgesicht wiederzugeben. Zudem kann es hilfreich sein, die relevantesten Beiträge dauerhaft anzeigen zu lassen oder mit ansprechenden Bildern die Aufmerksamkeit auf Ihre Lösung zu lenken.

Tipp 5 – Zwischenmenschlichen Dialog fördern

Beim Social Selling geht es auch darum, den Kaufentscheidungsprozess so seriös wie möglich zu gestalten. Publizieren Sie auf Ihrer Seite also nicht nur eigene Beiträge, sondern fordern Sie auch Ihre Kontakte auf, Inhalte zu teilen und zu kommentieren, um nicht nur die Reichweite und Interaktion, sondern auch das Vertrauen zu steigern.

Tipp 6 – „But first“ Content

Erreichen Sie durch das Stellen und Beantworten von Fragen mehr Loyalität, da Sie Präsenz und Aktivität zeigen. Zu gutem Content gehören Inhalte, die Ihrer Zielgruppe einen Mehrwert bieten oder Tipps und Wissensquellen, die den Kunden das Leben erleichtern. Übrigens können Sie für Ihr Social Selling auch sogenannten „User generated Content“ (UGC) einsetzen, wie beispielsweise Umfragen, in denen Kunden von ihren Erfahrungen berichten. Sie sparen dadurch Zeit und begleiten den Kunden seriös bei seiner Kaufentscheidung.

Tipp 7 – Beziehungen aufbauen

Bleiben Sie mit Ihren Kontakten in den sozialen Netzwerken in Verbindung. Gratulieren Sie zu neuen Meilensteinen oder Karrieresprüngen oder bieten Sie Ihre Lösungen auf Fragen an. Hinterlassen Sie Likes oder Kommentare bei anderen Beiträgen und zeigen Sie dadurch, dass Sie am Geschehen interessiert sind.

Tipp 8 – Die „echte“ Welt nicht vergessen

Besonders in Zeiten fortschreitender Digitalisierung ist der persönliche Kontakt zu potenziellen Kunden ein entscheidender Erfolgsfaktor. Treffen Sie Ihre Social-Media-Kontakte also auch bei Business-Veranstaltungen, Lunch-Terminen oder auf Kongressen. Nach dem Treffen können Kunden dann weiter (auch online) betreut werden.

Tipp 9 – Ausdauer und Konsistenz bewahren

Neue Projekte, auch im digitalen Bereich brauchen Zeit, lassen Sie sich deshalb von anfänglichen Schwierigkeiten nicht verunsichern, sondern fokussieren Sie sich auf die gesteckten Ziele. Zudem stellen Social-Media-Plattformen zahlreiche Tools zur Verfügung, anhand deren der Erfolg Ihres Social Sellings analysiert werden kann. Ermitteln Sie zudem die Optimierungspotenziale und passen Sie die Vorgehensweise beziehungsweise Zielsetzungen entsprechend an.

Fazit

Seit jeher geht es beim Verkauf darum, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen herzustellen und den eigenen Expertenstatus zu vermitteln, Social Selling funktioniert genauso. Es ist ein wichtiges Instrument im digitalen Marketing und ein noch wichtigeres Bindemitglied zwischen Ihnen und Ihren (potenziellen) Kunden. Mit der Voraussetzung einer gut durchdachten Strategie und für die Zielgruppe maßgeschneiderten Content ebnen Sie sich den Weg für nachhaltigen Erfolg.

*Omid Rahimi ist Geschäftsführer von eMinded.

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