Suchen

Predictive Marketing und Sales Akquise on Demand – die Netflixisierung des Vertriebs

| Autor / Redakteur: Janis Rozenblats* / Lena Müller

Der Blick in die Glaskugel ist überlebenswichtig für Marketing und Vertrieb. Durch die Daten-Flut der Digitalisierung wird es aber immer schwieriger, die richtigen Informationen zu filtern und präzise Prognosen zu treffen. Drei Tools bringen Durchblick im Daten-Dickicht.

Die Fähigkeiten der KI enden nicht mit der bloßen Priorisierung der Leads, der nächste Schritt heißt Netflixisierung. Dieses Prinzip basiert – wie der Name schon verrät – auf der Funktionsweise der bekannten Videoplattform.
Die Fähigkeiten der KI enden nicht mit der bloßen Priorisierung der Leads, der nächste Schritt heißt Netflixisierung. Dieses Prinzip basiert – wie der Name schon verrät – auf der Funktionsweise der bekannten Videoplattform.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Das digitale Zeitalter, unendliche Daten. Allein im Jahr 2018 wurden weltweit 33 Zettabyte Daten generiert. Oder einfacher gesagt: 74.375 Vierzig-Tonner beladen mit zwei Terabyte-Festplatten à 170 Gramm. Allein der Besuch von Onlineshops oder die Interaktion mit Chatbots hinterlässt Spuren und spült selbst kleinen Betrieben täglich unzählige Informationen über potenzielle und bestehende Kunden in die Datenbanken. Doch ein Grund zum Jubeln ist diese Tatsache nicht. Denn jetzt beginnt die Fleißarbeit: Unternehmen müssen diesen Daten-Wust sortieren und die richtigen Schlüsse ziehen. Eine Herkulesaufgabe.

Doch keine unmögliche! Denn der Fortschritt der digitalen Transformation geht Hand in Hand mit der Verbreitung leicht einsetzbarer von zuvor für KMU unerreichbaren technischen Hilfsmitteln. Künstliche Intelligenz und Machine Learning werden Massenware. Die Demokratisierung technisch komplexer und teurer Produkte ist ein wiederkehrender Prozess. Auch das Auto oder das Internet waren zuvor nur für exklusive Gruppen zugänglich. Doch die Weiterentwicklung einer Technologie ging schon immer einher mit ihrer Demokratisierung – und dementsprechend mit ihrer Öffnung für die Masse.

KMU haben somit die Chance, KI und Machine Learning ins eigene Trainerteam zu holen. Drei Anwendungsfälle von Predictive Marketing und Sales im Speziellen sind das neue Doping für Werber und Vertriebsteams:

Eile ist geboten! Die KI übernimmt im Prospecting.

Durch Chatbots und Onlineshops werden die Vertriebsmitarbeiter mit einer Flut von Leads überrollt. Zeitgleich sorgt die „immer-und-überall-online-Mentalität” der Kunden für steigende Ungeduld bei den Kunden: Die optimale Reaktionszeit für eine Kontaktaufnahme mit dem Kunden beträgt laut einer Studie vom Harvard Business Review und Inside Sales gerade einmal fünf Minuten. Eine Welle an Daten und Leads, aber kaum Zeit diese ordentlich abzuarbeiten – der Stoff, aus dem Albträume sind.

Eile ist geboten, bevor sich der potenzielle Kunde einem anderen Anbieter zuwendet! Vertriebsteams können die Einschätzung des Leads und die Kontaktaufnahme jedoch in fünf Minuten kaum leisten. In der Folge verschwenden Unternehmen viele Ressourcen auf Frühphasen-Gelegenheiten, die letztlich im Sande verlaufen.

Hier kommen nun die Prognose-Künste Künstlicher Intelligenz ins Spiel: Diese Tools ziehen aus der enormen Informationsflut einen Sinn und zeigen Muster auf, auf die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter reagieren sollten. Die Gespräche der potenziellen Kunden mit den Chatbots auf der Website werden gemeinsam mit vergangenen Konversationen der Sales-Teams mit vergleichbaren Leads und weiteren Kriterien (zum Beispiel Auftragsvolumen oder Verfügbarkeit) kategorisiert und die Leads priorisiert. Die KI ermittelt für die Mitarbeiter genau, welchem Kunden sie sich als erstes widmen sollten – und welcher auf die sprichwörtliche lange Bank geschoben werden kann.

Akquise on Demand – die Netflixisierung des Vertriebs

Doch die Fähigkeiten der KI enden nicht mit der bloßen Priorisierung der Leads, der nächste Schritt heißt Netflixisierung. Dieses Prinzip basiert – wie der Name schon verrät – auf der Funktionsweise der bekannten Videoplattform: Ein Algorithmus ermittelt anhand der angeschauten Filme und Serien, die Vorlieben des Nutzers, und schlägt im nächsten Zuge passende Streifen vor, die den Film-Fan ebenfalls interessieren könnten.

Gleiches Prinzip im Vertrieb: Der Mitarbeiter favorisiert einen bestimmten Deal. Das Auftragsvolumen war besonders vorteilhaft, die Kommunikation mit dem Kunden ging leicht von der Hand, ein bestimmtes Produkt ist gerade im Trend. Die Technologie analysiert diese Vorlieben schlägt auf dessen Basis ähnliche Leads vor: „Dieser Lead könnte ebenfalls für Sie interessant sein” oder „Wollen Sie mehr Deals dieser Art sehen?”. Kurzum, das Äquivalent zum Serienmarathon für die Qualifizierung neuer Kunden.

Ein Blick in die Glaskugel: Flexible Personas durch Predictive Marketing

Die gute Nachricht: Der Vertrieb hat keinen Exklusivitätsanspruch auf diese Daten. Stattdessen wirft der digitale Helfer ein ständiges Auge auf Vertragsabschlüsse und Bestellungen. Welche Produkte werden gerade bevorzugt bestellt? Welchen Einfluss hatten saisonale Schwankungen die letzten Jahre auf den Vertrieb? Welche Trends lassen sich aus den Verkaufszahlen ablesen? Woran zeigte ein Kunde in der Vergangenheit besonderes Interesse? Die KI kann aus diesen Erkenntnissen Verhaltensmuster der Kunden erkennen und potenzielle Änderungen voraussagen.

Die Folge sind flexible ausdifferenzierte Personas. Dynamisch passt die KI diese den Kundenbedürfnissen an; wenn sich in einer Branche gewisse Trends ableiten lassen, wird dies für die zukünftige Ansprache und Produktauswahl vermerkt. Ähnliches gilt beispielsweise für saisonale Einflüsse: Sobald die Software aus vergangenen Zeiten ein Muster erkennt, passt sie die Bedürfnisse der Zielgruppe entsprechend an. Marketing-Teams können ihre Newsletter-Kampagnen in der Folge zielgerichteter aufstellen und formulieren. Stets passend zu den tatsächlichen spezifischen Kundenwünschen.

Das dies nicht nur aus Unternehmenssicht sinnvoll und notwendig ist, ergab eine Verbraucherumfrage: 46 Prozent der befragten deutschen Konsumenten gab an, personalisierte Werbung anzufordern, gleichzeitig gaben 42 Prozent an, dass die meisten Werbebotschaften immer noch wie Massenware wirken, die nicht wirklich auf sie zugeschnitten ist.

Der Blick voraus für ein besseres Geschäft

Dass es sich bei Predictive Marketing und Sales nicht um unnötige Spielerei oder leere Digitalisierungs-Phrasen handelt, zeigt der Blick in einen Bericht der Aberdeen Group: Mittels vorausschauendem Marketing und Vertrieb lassen sich schlechte Geschäfte beinahe gänzlich vermeiden. Außerdem kann der effizienteste Weg zum Geschäftsabschluss um 33 Prozent besser erkannt werden und Ressourcen werden dadurch um 27 Prozent gezielter eingesetzt. Für ein wachsendes Unternehmen ist die Fähigkeit, diese Entscheidungen selbstbewusst zu treffen, von entscheidender Bedeutung.

*Janis Rozenblats ist VP of Product bei Pipedrive.

(ID:46635665)