Vom E-Commerce lernen Als andere noch mit Taschenrechnern spielten

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Die Digitalisierung ist weder vermeidbar, noch eine Revolution oder gar ein Grund zur Panik. Aber was ist die Digitalisierung dann? Zumindest für Handel und Vertrieb gibt es darauf eine klare Antwort: Sie ist einfach zu realisieren.

„Das Internet ist eine Spielerei für Computerfreaks, wir sehen darin keine Zukunft“, meinte einst Ron Sommer. Nicht nur die Telekom hat solche Ansichten zur Digitalisierung überlebt. Die Digitalisierung ist eben nicht das große Schreckgespenst. Zumindest nicht in unserer Branche. Der E-Commerce gehört zu den Digitalisierern der ersten Stunde. Bereits 1995 verkaufte telebuch.de seine ersten Bücher über das Internet und 1998 kaufte Amazon den Marktführer telebuch.de.

Digitale Reife

Der Onlinehandel hat sich dabei in den letzten eineinhalb Jahrzehnten deutlich weiterentwickelt und sowohl technologisch als auch im Projektgeschäft eine Reife erlangt, die ihn auf eine Stufe mit Enterprise IT-Themen wie ERP oder ECM hebt. Hängen laut Studien – etwa von GfK, Crisp Research, PwC – viele B2B-Branchen vor allem im Mittelstand bei Digitalisierungsthemen wie Onlinekundenansprache, der Automatisierung von Geschäftsprozessen oder der Vertikalisierung von Geschäftsmodellen deutlich hinterher, so ist das für Onlinehändler und E-Commerce-Agenturen schlicht Alltag.

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Nachholbedarf im Vertrieb

Im B2B ist dafür aber die Digitalisierung und Automatisierung von Warenwirtschaftsprozessen heute Standard. Insbesondere Marketing und HR sind unserer Erfahrung nach hier Treiber und binden immer öfter auch ihre Stakeholder in die digitalen Prozesse ein (automatisiertes E-Mail-Marketing, Online Recruiting und virtuelles Assessment). Allein der Vertrieb scheint sich mit der Digitalisierung schwer zu tun. Im besten Falle werden Ergebnisse in den einzelnen Vertriebskanälen lose über ein ERP miteinander verbunden und über Business Intelligence Lösungen ein wenig kontrolliert. Wenn es überhaupt einen digitalen Vertriebskanal gibt, dann ein altertümliches eProcurement-System, über das ein paar rudimentäre Daten ausgetauscht werden.

Klar ist, dass der B2B-Vertrieb hier nachholen muss. Es gilt das Mantra: Wer seine Prozesse optimieren will, muss sich von alten Zöpfen trennen bzw. sich auf das Wesentliche konzentrieren. Um Kosten zu senken, lässt sich nicht beliebig an der Rationalisierungsschraube drehen, aber man kann Mitarbeiter von Unwesentlichem entlasten. Etwa von administrativen Aufgaben oder immer wiederkehrenden Standardprozessen. Das ist das Versprechen der Digitalisierung bzw. der Automatisierung. Warum also nicht auch im Vertrieb von der Digitalisierungskompetenz des E-Commerce profitieren, der seit Jahren nichts anderes tut, als immer mehr Handelsprozesse zu automatisieren und in die digitale Welt zu heben?

Chance E-Commerce

Ein anspruchsvoller E-Commerce verbindet dazu die drei Bereiche Prozesse, Daten und Kunden zu einem harmonischen und leistungsfähigen Ganzen: Er integriert unterschiedlichste Services wie Payment, Webtracking und Analyse, Social Media und Sendungsverfolgung in einer Plattform.

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