Lead Management Summit 2022 Aufmerksamkeit – Wenn die Interessenten und Wunschkunden einfach nicht reagieren

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Die Aufmerksamkeitsspanne vieler Menschen wird immer kleiner. Wie also können B2B Unternehmen im immer größer werdenden medialen Dschungel das Interesse von Kunden gewinnen? Das Schlüsselwort lautet: Aufmerksamkeitsökonomie.

Jeder Vertriebsmitarbeiter kennt es: „Er ruft Sie zurück“. Wer sich darauf verlassen hat, ist oftmals verlassen. Nur die wenigsten rufen zurück, antworten auf Nachrichten oder reagieren auf die Kontaktversuche. Sind so viele Menschen einfach unfreundlich, halten sich nicht an Abmachungen, oder woran liegt das? Es ist diese eine Sache, die ich auch persönlich an meiner Tätigkeit im Vertrieb nicht so gerne mag.

Dennoch ist es kein Grund, direkt vor Frust den Job an den Nagel zu hängen. Um das Verhalten zu verstehen, muss man einen Schritt zurück machen und sich Gedanken über die Ursachen machen.

Früher war alles einfacher mit der Aufmerksamkeit

Jeder Mensch hat von etwas sehr Wichtigem eine begrenzte Kapazität: Zeit! Die durchschnittliche Lebenserwartung von Männern in Deutschland liegt bei 78 Jahren, bei Frauen immerhin bei 83 Jahren. Umgerechnet in Tagen bedeutet das für Männer 28.470 Tage, die man im Leben mit nützlichen und weniger nützlichen Tätigkeiten füllen kann. In Zeiten, in denen wir nicht mit internetfähigen Smartphones durch die Gegend gelaufen sind, wurde der Alltag automatisch entschleunigt. Ich kann mich noch selbst an unendliche Minuten an Bushaltestellen erinnern, an denen ich während meiner damaligen Schulzeit einfach nur auf den Bus gewartet habe. Ohne dabei Mails zu checken, auf Instagram die neuesten Storys anzuschauen oder mir 50 TikTok-Videos „reinzuziehen“.

Die Möglichkeit immer online zu sein, ist gleichzeitig auch eine Belastung. Informationen sind immer und überall erreichbar und wir erhalten eine solche Vielzahl an Impressionen und Nachrichten, dass wir damit weitaus mehr als 28.470 Tage füllen können. Wir leben in einer Welt, in der die Aufmerksamkeit von Menschen mit einer Art Währung gleichzusetzen ist.

Die Zukunft liegt in der Aufmerksamkeitsökonomie

Aufmerksamkeitsökonomie ist dabei das Schlüsselwort. Dieses Konzept der Informationsökonomie betrachtet die Aufmerksamkeit von Menschen als knappes Gut. Man bezahlt zum Beispiel den Kauf einer Software nicht nur durch den reinen Preis der Lizenz, sondern mit der Zeit, die man für die Nutzung der Software investiert. Klingt logisch. Was kann ich also tun, um die Aufmerksamkeit meiner Wunschkunden zu erhalten?

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Ich muss ihnen etwas dafür geben. Ebenso wie bei jedem anderen Tauschgeschäft muss ich für die Währung „Aufmerksamkeit“ bezahlen und mir Gedanken dazu machen, wie ich diese erhalten kann.

• Was bringt meine Information oder meine Kontaktaufnahme dem gegenüber?
  Machen Sie sich Gedanken dazu, warum die Person Ihnen die Aufmerksamkeit schenken sollte. Helfen Sie der Person, dass Sie im Beruf erfolgreicher ist oder Zeit sparen beziehungsweise Umsätze steigern kann. Lohnt sich die Konversation für beide Seiten oder nur für Sie?

• Man muss aus der Masse heraussteche.n
  Damit ich die Aufmerksamkeit erhalten, muss ich aus der Masse herausstechen. Wenn meine E-Mail einfach nur mit der Masse schwingt und eine von vielen langweiligen werbeangehauchten E-Mails ist, dann ist die ENTF-Taste schon gedrückt, bevor die E-Mail überhaupt geöffnet wurde. Vielleicht genügt es auch, wenn man durch den Schreibstil oder die Art der Kommunikation dem Gegenüber ein Lächeln auf das Gesicht zaubert.

• Kanäle nutzen, auf denen sich nicht alle bewegen.
  Sicherlich ist „Social Selling“ ein sinnvoller Kanal, aber auch mehr als „overhyped“. Was ich damit sagen möchte: Jeder Entscheidungsträger erhält jeden Tag mehrere Kontaktanfragen auf LinkedIn, die immer nach demselben Prinzip aufgebaut sind: Connect und Pitch. Nutzen Sie doch auch mal wieder Kanäle, für die sich manche zu schade sind oder die Kosten scheuen. Sei es die kreative Postsendung oder der einfache Telefonanruf.

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Mehr dazu beim Lead Management Summit

In meinem Vortrag beim Lead Management Summit 2022 gehen wir noch mehr auf die Details von Aufmerksamkeit und deren Facetten ein. Außerdem versuchen wir gemeinsam 30 Minuten konzentriert und mit voller Aufmerksamkeit uns einem Thema zu widmen. Wagen Sie das Experiment mit mir gemeinsam?

*Jochen Seelig ist CEO und Co-Founder von snapADDY.

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Vortrag auf dem Lead Management Summit 2022

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Mehr zum Thema „Aufmerksamkeitsökonomie“ hat Jochen Seelig in seinem Vortrag „Aufmerksamkeit – Wenn die Interessenten und Wunschkunden einfach nicht reagieren " auf dem marconomy Lead Management Summit am 31. Mai bis 01. Juni 2022 in Würzburg erzählt. Genaueres dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 18. und 19. April 2023 statt.

Jetzt mit dabei sein!

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