Zusammenarbeit Marketing und Sales Automatisierung fördert konzertierte Marketing- und Salesarbeit

Autor / Redakteur: Florian Mages* / Lea Täufer

Die Synchronisierung von Vertrieb und Marketing gilt als Königsweg für erfolgreiche Unternehmen. Doch nur wenigen gelingt es. Jetzt kommt als weiterer Erfolgsfaktor die Automatisierung dazu. Wie das in der Praxis funktionieren kann, zeigt das Beispiel der Flint Group.

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Durch Marketing-Automatisierung können Vertrieb und Marketing besser Hand in Hand arbeiten.
Durch Marketing-Automatisierung können Vertrieb und Marketing besser Hand in Hand arbeiten.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Der Kampf um zufriedene, loyale Kunden nimmt in den Sales- und Marketingabteilungen an Schärfe und Intensität zu. Schnelligkeit, Agilität und die konstruktive Zusammenarbeit über Abteilungsgrenzen hinweg sind von allen Mitarbeitern gefordert, die sich mit Themen wie Zielgruppendefinition, Kundenansprache, Lead-Generierung oder Angebotssteuerung auseinandersetzen. Eines der größten praktischen Hindernisse ist dabei die mangelhafte Koordination und Kooperation der Sales- und Marketingteams. Die Arbeitsteilung zwischen Vertrieb und Vertriebsunterstützung resultiert oft genug in voneinander abgeschotteten Silos, in denen jede Abteilung primär ihre eigenen, singulären Zielvorgaben verfolgt. Für den Erfolg des Gesamtunternehmens ist diese entkoppelte Vertriebspraxis wenig hilfreich.

Eine weitere Hürde ist die immer noch häufig anzutreffende manuelle Erledigung vieler Arbeiten. Selbst wenn die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales ausdrücklich erwünscht ist, wird sie durch analoge Workflows erschwert, mit negativen Auswirkungen auf Qualität und Quantität der Angebote für die Kunden. Bestes Beispiel dafür sind eigene Datenbanken in beiden Abteilungen, in denen die Kundendaten separat und nicht zentral gehalten werden. Einer zielführenden Kampagnenführung, kundenzentrierten Angeboten und hohen Conversion Rates ist das nicht dienlich.

Werkzeugkasten

Auf dem Weg zu einer effizienteren Koordinierung steht mit der Automatisierung jetzt ein mächtiges Werkzeug bereit. Sowohl für die Sales- als auch für die Marketingaktivitäten sind dafür spezialisierte Tools sowohl für die abteilungsinternen Abläufe als auch die abteilungsübergreifende Zusammenarbeit verfügbar. Sie optimieren sales- und marketingkritische Aufgaben wie die Kundenansprache und Leadgenerierung auf multiplen Kanälen, die schnelle und flexible Bereitstellung von personalisierten Produktangeboten oder die Kommunikation mit Kunden und solchen, die es werden wollen.

Welch hohen Stellenwert das Thema aktuell einnimmt, zeigt eine Studie des Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) aus dem Jahr 2020. Danach wollen mit 70 Prozent mehr als zwei Drittel der Befragten langfristig von der Marketing-Automation Gebrauch machen. Und die Erfahrung aus aktuellen Kundengesprächen zeigt, dass sie bei vielen Unternehmen auf der To-Do-Liste ganz oben steht, um effizientere, umsatzsteigernde Prozesse durch automatisierte Marketingkampagnen und qualitativ hochwertiges Lead Management zu erreichen.

Ein Erfolgsbeispiel aus der Praxis

Ein Beispiel für die erfolgreiche Einführung von Marketing-Automation ist mit der Flint Group aus Luxemburg einer der weltweit größten Zulieferer der Druck- und Verpackungsindustrie. Die Prozesse zwischen Marketing und Sales liefen dort bis dato manuell. Dadurch mussten beispielsweise E-Mail-Kampagnen händisch ausgewertet werden, relevante Marketing-Informationen für den Vertrieb wurden nicht sofort, sondern erst nach manueller Verarbeitung und damit zeitverzögert weitergegeben. Die Aufgabenstellung war damit klar vorgegeben: In kurzer Zeit sollten die Marketing- und Sales-Prozesse mit Hilfe einer Marketing-Automation-Lösung optimiert werden, um für die weltweiten Geschäftskunden schneller, flexibler und erfolgreicher agieren zu können. Im Rahmen der bestehenden Systemarchitektur sollte sie automatisierte Kampagnensteuerung und Analysen sowie die performante Segmentierung auf große Datenmengen möglich machen. Konkret umfasst die Lösung unter anderem:

  • Die Implementierung eines konstanten Austauschs von Kontakten, Kunden und Terminen zwischen CRM- und Marketing-Automation-Lösung
  • Die Implementierung eines konstanten Austausches von Produkten und Kundenaufträgen aus dem SAP ERP
  • Die Einführung eines Kampagnenmanagements und einer Zielgruppensegmentierung
  • Automatisierte Übertragung von Aufgaben
  • Die Eigenentwicklung in der Sales Cloud, um die Festlegung der Marketingbereiche einfach konfigurieren zu können
  • Den Zugriff auf Standardanalysen wie Kampagnenerfolge oder Kontaktprofile.

Bereits nach drei Monaten konnten automatisierte E-Mail-Kampagnen basierend auf CRM- und ERP-Daten versendet, und automatisch Follow-up-Aufgaben an den Vertrieb erstellt werden. Durch die schnelle und erfolgreiche Einführung der Marketing-Automation Lösung war es der Flint Group möglich, in kürzester Zeit zu durchgängigen, automatisierten Prozessen zwischen Marketing und Vertrieb zu gelangen und beachtliche Mehrwerte zu generieren. B2B-Kampagnen können dank der Marketing-Automation jetzt in der gewünschten hohen Qualität durchgeführt und bewertet werden.

*Florian Mages ist SAP Customer Experience Consultant im Geschäftsbereich Digital Experience bei adesso.

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