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B2B-Anbieter erobern den E-Commerce

| Autor / Redakteur: Marc Rietbrock / Elena Koch

„Stay hungry. Stay foolish“ – Getreu dem Appell von Steve Jobs ist auch der B2B-Bereich gerade dabei Neues zu entdecken, so zum Beispiel den E-Commerce.
„Stay hungry. Stay foolish“ – Getreu dem Appell von Steve Jobs ist auch der B2B-Bereich gerade dabei Neues zu entdecken, so zum Beispiel den E-Commerce. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Webshops haben sich dank breitem Angebot, Verfügbarkeit und guter Preise im B2C längst etabliert. Jetzt erkennt auch der B2B-Bereich seine Chancen im E-Commerce und positioniert sich für die Zukunft im Online-Geschäft.

Geschäftlich motiviert treten B2B-Einkäufer in der Regel sehr informiert und mit hohem Anspruch auf. Dafür sind Geschäftsbeziehungen mit ihnen in der Regel sehr wertvoll und profitabel. Für einen B2B-Webshop beutet das: Exzellente Warenpräsentation, Information und Präzision werden ebenso vorausgesetzt wie funktionierende Kanäle für Service-Leistungen und Feedback. Der Kunde muss sich stets abgeholt fühlen, mit allen wesentlichen Informationen rund um seine geschäftlich motivierten Fragen nach Produkten und Margen. Unternehmen, die hier richtig handeln, werden Kunden auch in der digitalen Zukunft an sich binden.

Inspiration von B2C-Plattformen

B2B-Unternehmen, die ins E-Commerce einsteigen, sollten sich ruhig von B2C-Beispielen inspirieren lassen. Schließlich wird fast jedes Mitglied der B2B-Zielgruppe nach Feierabend zum B2C-Kunden und weiß, was ein guter Webshop bieten muss.

Gefordert sind intuitive Bedienbarkeit, Interaktionsmöglichkeiten und die Fähigkeit, Kunden während des Einkaufs am richtigen Punkt mit passenden Informationen zu versorgen, was sich mit Marketing-Automation oder CRM gut realisieren lässt. In Echtzeit gelieferte Informationen zu Lagerbeständen, Verfügbarkeit und Lieferfrist sind B2B-Kunden besonders wichtig. Daher sollte der Webshop immer auf die zentralen Rahmenvorgaben eines Geschäftskunden abgestellt werden: Budget, benötigtes Sortiment und Zeit.

Mehr Effizienz durch Kundendaten

Durch den Webshop erhält ein B2B-Unternehmen wertvollen Einblick in das Kaufverhalten seiner Kunden. Das bietet abteilungsübergreifende Vorteile. Während der Vertrieb das Produktsortiment optimieren kann, hat der Einkauf die Möglichkeit, die komplette Supply Chain an aktuelle Bedürfnisse anzupassen. Weiterhin erlaubt die Analyse von Kundenfeedback und Kaufverhalten cleveren Marketern, ungewöhnlich schnell auf veränderte Bedingungen zu reagieren und funktionierende Marketing-Strategien auch kurzfristig auf die Beine zu stellen.

Aber nicht nur das Unternehmen, auch der Kunde hat direkte Vorteile: Durch Nutzung seiner Kundendaten lässt sich ein schnellerer und einfacherer Einkauf ermöglichen. Automatisierte und personalisierte Voreinstellungen im System helfen dabei, den Verwaltungsaufwand auf Kundenseite zu minimieren. Ein Wettbewerbsvorteil: Denn Zeit ist für B2B-Kunden ein ganz entscheidender Faktor. Gelingt es im E-Shop Prozesse signifikant zu verkürzen, zahlt das letztlich auf die Verkaufszahlen ein. Und ganz nebenbei gewinnt man treue Kunden.

Ressourcenoptimierung schafft Entlastung

Der Schritt in die Welt des E-Commerce ist für Unternehmen zweifellos mit Anstrengung verbunden. Mittelfristig eröffnet sich aber ein großer Pool an Chancen, der sich durch die Modernisierung nach innen und außen ergibt. Die Prüfung und gegebenenfalls Anpassung etablierter Prozesse aus dem B2C-Sektor vor und während der Startphase ins E-Commerce steigert die Innovationskraft des Unternehmens. Die veränderten Ansprüche, Aufgaben, Erwartungen und Schwerpunkte der Kunden an bzw. für den Kundenservice fordern immer mehr Anpassungsfähigkeit. Schnell wird aber durch Prozess-Automatisierung im Webshop Entlastung vor allem im Vertrieb feststellbar, gleiches gilt für Verwaltungstätigkeiten samt Papierkrieg. Freiwerdende Ressourcen der Mitarbeiter können dafür genutzt werden, Neukunden zu akquirieren oder Beratungsgespräche mit Bestandskunden zu intensivieren. So wird die Kundenzufriedenheit weiter verbessert.

Die Zeit ist reif für den Einstieg ins E-Commerce. Spätestens wenn vermehrt jüngere B2B-Einkäufer nachrücken, für die der Umgang mit Online-Shops zum Alltag gehört, kann sich ein fehlender Webshop-Auftritt für B2B-Händler in den nächsten fünf Jahren zur echten Existenz-Gefahr entwickeln. Die Tests von Amazon in Richtung B2B-Commerce sollten bei Verantwortlichen alle Alarmglocken schrillen lassen und sie zum Handeln animieren.

Marc Rietbrock ist Director Consulting E-Commerce bei Cocomore.
Marc Rietbrock ist Director Consulting E-Commerce bei Cocomore. (Bild: cocomore)

Über den Autor

Seit Februar 2018 ist Marc Rietbrock bei der Cocomore AG und als Director verantwortlich für das E-Commerce Consulting. Schwerpunkte seiner Arbeit sind E-Commerce, Omnichannel-Strategie, Digitale Transformation und Prozess-Effizienz. Er arbeitete auf Kunden wie Nestlé und Carrera. Zuvor arbeitete Marc Rietbrock in verantwortlicher Position im E-Commerce bei Lekkerland, Orsay und s.Oliver. Nach seiner Ausbildung bei P&C Düsseldorf war er in unterschiedlichen Bereichen der Textilbranche im In- und Ausland tätig, bevor er sich auf den Digitalen Handel konzentrierte.

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