e-Commerce im B2B B2B-eCommerce – Der Druck steigt

Autor / Redakteur: Brigitta Johannesmeier* / Lea Täufer

Wie gelingt dem Geschäftskundensektor ein umfassender und erfolgreicher Einstieg in den eCommerce? Kann es sein, dass zu viele Fragen nicht gestellt werden? Eine Erfahrung, die immer mehr Experten machen. In diesem Artikel sind wichtige Fakten zum B2B-eCommerce-Einstieg zusammengefasst.

Firmen zum Thema

Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr B2B-eCommerce starten können.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihr B2B-eCommerce starten können.
(Bild: iStock)

In den B2B-Einkaufsabteilungen übernehmen immer mehr Millenials das Ruder und verlangen selbstverständlich digitale Angebote. Gleichzeitig setzen Amazon & Co. den B2B-Handel ordentlich unter Druck, in dem sie Business-Varianten ihrer internationalen Digitalangebote etablieren. 93 Prozent der B2B-Kaufprozesse beginnen online.

Was heißt das für Unternehmen? Lösungen müssen her, die eine langfristige, aber flexible Perspektive bieten – und bezahlbar sollten sie auch sein. Wie sehen solche Lösungen aus?

Die Frage für B2B-Unternehmen ist nicht, ob ihre Zielkunden online einkaufen möchten, sondern, wie sie es schaffen, schnellstens ein digitales Angebot zu liefern, das die Erwartungen der Kunden erfüllt und gleichzeitig die Ressourcen des eigenen Unternehmens nicht überfordert.

Gibt es den einen B2B-eCommerce?

Nein, definitiv nicht! B2B läuft nach ähnlichen, aber dennoch anderen Gesetzen als B2C. Erstens gibt es vielfältigste Varianten von B2B-Commerce: Es gibt Hersteller oder Industrieunternehmen, die ausschließlich an ihre (Groß-)Händler verkaufen. Andere verkaufen – wie bestimmte Großhändler – auch an gewerbliche Endkunden. Dann sind da (Groß-)Händler, die auch private Endkunden ansprechen. Viele Hersteller, Verbände und Industrieunternehmen stellen Ihren (Groß-)Händlern eine passende Plattform zur Verfügung, um Endkunden anzusprechen. Auch tun sich manche Händler und Hersteller auf eigenen Marktplätzen zusammen, um einen Anlaufpunkt für gemeinsamen Zielgruppen zu bilden.

Zweitens haben es B2B-Unternehmen nicht mit dem einen Kunden zu tun. B2B Kunden haben unterschiedlichste Anforderungen: Abbilden von kundenindividuellen Preisen, kundenindividuellen Katalogen, Kommissionsnummern, komfortable Wiederkaufsfunktionen oder sogar das Abbilden komplexer Unternehmensstrukturen mit Rechte- und Rollenverteilungen für Abteilungen oder Chefeinkäufer inklusive Budgetverwaltungen.

Was muss B2B-eCommerce bieten?

  • 24/7 Erreichbarkeit über alle Kanäle
  • Online-Marketing: Erreichbarkeit über alle Kanäle verlangt auch informative Ansprache auf allen Kanälen!
  • Transparente Preise: Kunden müssen ihre gültigen Preise unter Berücksichtigung der Mindestmengen, Mengenstaffelungen und Kundenrabatte einsehen können.
  • Self-Service-Funktionen für Kunden zu allen relevanten Aspekten: Kunden wollen ihre Bestellhistorie einsehen: inklusive des Abrufs von Rechnungen, Lieferscheinen und der Nachverfolgung von Lieferungen. Darüber hinaus möchten sie Services zu Produkten, Ersatzteilen und viele andere Angebote selbst wählen, bestenfalls von Predictive Services profitieren.
  • Digitalisierung aller Prozesse über alle Abteilungen: nur wenn alle Abteilungen des Unternehmens Datenzugriff in Echtzeit haben, kann dem Kunden das hohe Niveau geboten werden, das er verlangt. Häufig sind Insellösungen im Einsatz! Eine Middleware, die in der Lage ist, den Datenaustausch aller Systeme zu leisten, kann dafür sorgen, dass diese Investitionen nicht umsonst waren.
  • Das Tempo muss hoch sein: Schnelles Reagieren auf Fragen, Bestellungen, rascher Versand, unmittelbare Retouren Bearbeitung, vorausschauende Services und Informationen sind das, was B2B-Einkäufer aus dem B2C-Privatleben kennen und schätzen. Automatisierung macht das möglich und verschafft Mitarbeitern Zeit für wesentliche Aufgaben.

Wie kann das umgesetzt werden?

  • Fangen sie klein an und erweitern Sie die Lösungen Schritt für Schritt: Ein sogenanntes schmales Kundenportal, bildet einen guten Einstieg, überfordert Ihr Unternehmen nicht und gleichzeitig können Sie nach und nach alle wichtigen Funktionen einrichten, die Sie benötigen. Wichtig: Fragen Sie Ihren Dienstleister sehr konkret nach einer stufenweisen Aktivierungsmöglichkeit der Funktionalitäten! Finger weg von Rundum-Sorglos-Paketen!
  • Wissen ist Macht: Digitales Wissen sind Daten, die für alle Anwendungen genutzt werden können und von allen Systemen abgerufen werden können. Datenkonsolidierung ist also das Stichwort!
  • Achten Sie auf gutes Werkzeug: Middleware sorgt für reibungslosen Datentransfer. Haben Sie bereits in digitale Insellösungen investiert, die Sie nun im Unternehmen weiterführen möchten oder müssen? Mit der geeigneten Middleware lassen sie sich mühelos integrieren.
  • Holen Sie sich Unterstützung: Prozessautomatisierung schafft die Möglichkeit, neue digitale Lösungen zu implementieren, die Ihrem Unternehmen einen eigenen Weg erlauben. Darüber hinaus entlasten sie Mitarbeiter von Routineaufgaben: Lassen Sie sich auch hier vom Dienstleister Vorschläge und Ideen unterbreiten, die auf Ihre Branche, Ihre Nische und insbesondere auf Ihr Unternehmen zugeschnitten sind. Es gibt vielfältigste Möglichkeiten Automatisierung einzusetzen, um Kosten zu senken und Effizienz zu steigern – oder um einen neuen Weg digitaler Präsenz zu gehen!
  • Arbeiten Sie mit ehrlichen Partnern: Wählen Sie einen Dienstleister, der Ihre Sprache spricht, der Ihre Abläufe versteht und Erfahrung mit der Digitalisierung von B2B-Prozessen hat.
  • Gehen Sie Ihren eigenen Weg: Nicht jede digitale Lösung passt zu jedem Unternehmen. Nur wenn Sie Ihre eigenen Unternehmensstrukturen digital umsetzen und weiterentwickeln werden Sie langfristigen Erfolg erzielen.

Checkliste für den eCommerce-Einstieg:

  • 1. Wie sieht die aktuelle Systemlandschaft aus und welche Datenquellen müssen angebunden werden?
  • 2. Welche Plattform wird von den eigenen Kunden bevorzugt?
  • 3. Welche Verknüpfung der bestehenden Kanäle mit einer neuen digitalen Plattform hebt Ihr Unternehmen am besten von den Wettbewerbern ab? Wie gestalten Sie diesen neuen Vertriebskanal und wie machen Sie ihn bekannt?
  • 4. Hat der Dienstleister Branchenerfahrung? Kann er ein umfassendes Konzept und eine schlüssige Strategie vorlegen, die die bestehende Systemlandschaft integriert?

*Brigitta Johannesmeier ist PR-Referentin bei DIXENO.

(ID:47320212)