Vertriebs- und Marketing-Automation B2B Großhändler bevo zündet den Verkaufsturbo

Autor / Redakteur: Matin Brahm* / Lea Täufer

Wie sollten B2B-Branchen ihren Vertrieb digitalisieren? Der technische Großhändlers bevo zeigt, wie Innovatoren Daten und Technologie gezielt als Game Changer für Umsatzsteigerungen nutzen.

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Mit der Automatisierung in Marketing und Vertrieb zündet bevo den Verkaufsturbo.
Mit der Automatisierung in Marketing und Vertrieb zündet bevo den Verkaufsturbo.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

75 Jahre Erfahrung in der Wassertechnik

Ob im Gartenbau oder in der Landwirtschaft, in der Gebäudetechnik oder im Anlagenbau, der technische Großhändlers bevo ist professioneller Partner für Projekte im Bereich Wassertechnik. Als Teil der MegaGroup profitiert bevo von einem breiten Produktportfolio, einer modernen Logistik-Infrastruktur und über 75 Jahren Branchen-Erfahrung. Das Sortiment bietet mit über 20.000 Produkten für alle Bedürfnisse in der Wassertechnik die passende Lösung. Doch so breit das Angebot, so vielfältig sind auch die Zielkunden.

Herausforderung: Nischenmärkte

Das machte Neukunden-Akquise enorm aufwändig, denn bevo richtet sich an Kunden in ganz unterschiedlichen Nischenmärkten – Garten- und Landschaftsbauer, Poolbauer, Landwirte und Industrie-Architekten. Jeder Markt hat eigene Herausforderungen, Kommunikationswege und Beratungsanforderungen. Das müssen die Wassertechnik-Spezialisten bei der Akquise berücksichtigen. Mit fortschreitender Digitalisierung stellen Kunden aber weitere Ansprüche.

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„…den Weg zum Kunden schneller und kürzer“ machen

Denn der Vertrieb im technischen Großhandel hat sich stark verändert, betont Frank Bieletzki, Geschäftsführer der bevo Vertriebs GmbH: „Einerseits ist an die Stelle des Produktverkaufs der Lösungsverkauf getreten. Zum anderen aber findet die Kommunikation unserer Kunden viel stärker online statt – durch Corona zusätzlich verstärkt. Daher haben wir uns bei bevo entschieden, digital zu wachsen und den Weg zum Kunden schneller und kürzer zu machen.“

Wie kann digitales Wachstum gelingen? Klar ist, die zentralen Game Changer im B2B-Geschäft sind Daten und Technologie. Denn nur so lassen sich Marketing-Kommunikation und Vertrieb via Automation, KI und Lead-Scoring modernisieren. Gleichzeitig will bevo mit digitalisierten Vertriebsprozessen seine Verkaufsprofis entlasten und Beratungskapazitäten freisetzen. Die Lösung: Vertriebs- und Marketing-Automation.

Automation mit „Alles-aus-einer-Hand-Plattform“

Neue Kontakte für den Vertrieb digital gewinnen und den Weg vom ersten Kontakt bis zum Verkauf kürzer gestalten – mit diesen Zielen entscheidet sich bevo nach dreimonatigen intensiven Tests für das Angebot der Schober Information Group. Die langjährige Expertise der Schwaben in Datenanalyse spricht für Schober. Wichtiger noch für bevo: Mit Schober Universal Data Orchestration (UDO) steht eine komplette Plattform als Grundlage zur Automatisierung von Vertrieb und Marketing bereit. „Mit Erst- und Dritt-Daten sowie dem Schober Daten-Knowhow haben wir eine ‚Alles-aus-einer-Hand-Plattform‘ entwickelt, die man ohne eigenes Statistik-Wissen für alle Aspekte des datengetriebenen Marketings nutzen kann. That’s it“, erklärt Benjamin Schober, einer der Mitentwickler von UDO, den Mehrwert. Das Angebot überzeugt bevo; im Juni 2020 starten die ersten Anwendungs-Projekte auf der SaaS-Plattform.

An den Daten gehorcht, Kunden verstanden

Daten und das Mapping verschiedener Datenquellen untereinander sind Ausgangspunkt und Grundlage für alle Projekten. Denn bevo verfügt zwar über viele Kundendaten, doch diese lassen sich nicht ohne weiteres integriert betrachten. Ein Beispiel: Auftragsdaten zeigen zwar den Umsatz für bestimmte Produkte, aber keine Cross- und Upselling-Potenziale. „Wenn wir beispielsweise ein PE-Rohr verkaufen, aber nicht den dazugehörigen Kleber, bleiben Chancen ungenutzt“, erklärt Frank Bieletzki. Daher führt Schober UDO Produktdaten, Auftragsdaten und andere Interaktionsdaten zur Analyse zusammen und ermittelt zusätzliche Verkaufschancen. Rund 350 komplementäre Produktkombination hat UDO schon aus den Daten „heraushören“ können. Anschließend wird die Customer Journey automatisiert optimiert, etwa indem Käufern von PE Rohren per Trigger automatisch auch der PE-Kleber angeboten wird. Doch Cross- und Upselling ist nur eine von derzeit neun Anwendungen.

Neue Kunden, aber 90 Prozent weniger Aufwand

Eine andere Anwendung optimiert die Neukunden-Gewinnung in der Nische Garten-bewässerungen. Hier geht es nicht um selbsterklärende Produkte, sondern um komplexe Lösungen. Es ist eine typische B2B Verkaufssituation, denn die Beratung ist wesentlicher Anteil des Geschäftserfolgs. Vor UDO (und Corona) hat bevo hierzu regelmäßig bundesweite Roadshows mit Präsenz-Schulungen veranstaltet. Heute ermittelt die Plattform in Kombination mit einer Business-Suchmaschine mögliche Neukunden zunächst automatisiert. Das ist schnell, vor allem aber lassen sich Leads über Merkmale aus der Online-Welt viel umfangreicher als bisher erschließen; erst danach werden die Interessenten zu Webinaren eingeladen und geschult. Im letzten, nicht mehr digitalen Schritt nehmen die Verkäufer persönlich Kontakt auf und beraten von der Lösungsfindung bis zum Verkaufsabschluss. Geschäftsführer Bieletzki macht eine eindrückliche Rechnung auf: „Früher brauchten wir für die Roadshow rund 100 Arbeitstage, mit UDO generieren wir die gleiche Kundenanzahl in zehn Arbeitstagen. Das ist 90 Prozent weniger Aufwand.“

Standardmäßig einfach

Die „Alles-aus-einer-Hand-Plattform“ macht es leicht, neue Anwendungen zu erstellen, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu automatisieren. Schnittstellen zu Drittsystemen, Dashboards, KI und Analyse-Tools gehören zum Standard und lassen sich bequem per Drag & Drop in Betrieb nehmen. Das nutzt bevo und geht Themen an, die man zwar beobachtet hat, aber technisch nicht lösen konnte. So wusste man, dass sich Interessenten zwar auf den bevo-Webseiten informieren, für den Vertrieb aber nicht greifbar werden. Ähnliches gilt für Abbrecher im Shop. Näher an den Kunden rückt man hier mit Web- und UDO-Analytics: Während der Service Leadscope Webseiten-Besucher erfasst, verarbeitet UDO die Tracking-Daten weiter und bereitet sie auf. So erhält Frank Bieletzki nicht nur täglich eine Übersicht mit Firmen, die Webseite oder Shop besucht haben. Zusammen mit einer Auswertung der Interessen und der bisherigen Verkäufe erschließen sich bevo jetzt auch gut konvertierende Leads, die bisher nicht genutzt werden konnten.

Sales-Priorisierung durch Lead-Scoring

Neben Web Analytics, Cross-Channel-Tracking und Next-Best-Action Trigger-Kampagnen konzentrieren sich die Wassertechnik-Experten mit großen Erwartungen auf ein UDO-Projekt zum Lead-Scoring. Im B2B Geschäft geht es weniger um die Menge als vielmehr um die Qualität der Leads. Wie hoch also ist die Verkaufswahrscheinlichkeit? Eine treffsichere Bewertung der tatsächlichen Verkaufschancen erlaubt die klare Priorisierung der Vertriebsaktivitäten und steigert die Produktivität, so Geschäftsführer Frank Bieletzki und fasst rückblickend zusammen: „Mit Schober UDO erhöhen wir unsere digitalen Verkäufe deutlich und zünden praktisch einen Verkaufsturbo. Wir sehen, dass wir im Jahr bis zu 2.000 Leads zusätzlich generieren können. Der Weg zum Kunden ist kürzer und schneller, das ist ein überzeugendes Ergebnis.“

* Martin Brahm ist CSO bei Schober Information Group Deutschland GmbH.

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