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Praxisbeispiel B2B-Handel – über 5 Wege mit dem Show-Room ins Netz

| Autor / Redakteur: Robert Beck* / Lena Müller

Wie können Großhändler – gerade in Corona-Zeiten – ihre Reseller bei der Digitalisierung und mit dem passenden Portfolio unterstützen? imcopex, Distributor für IT-Hardware, Consumer Electronics und Office Supplies, zeigt fünf Wege auf.

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Da mittelfristig eine weitere Konsolidierung am Markt bei Distributoren und Händlern zu erwarten ist, gilt es, die eigene Digitalisierung weiter voranzutreiben. Fünf Wege versprechen dabei Erfolg.
Da mittelfristig eine weitere Konsolidierung am Markt bei Distributoren und Händlern zu erwarten ist, gilt es, die eigene Digitalisierung weiter voranzutreiben. Fünf Wege versprechen dabei Erfolg.
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Digitale Technologien verändern die gesamte, globale Handelslandschaft. Fachhandel, Lieferanten und Systemhäuser sind davon ebenso betroffen wie Großhändler. Zu imcopex Markenartikel-Portfolio gehören etwa Drucker, Kopierer, Verbrauchsmaterialien, Monitore, PCs, Notebooks, Netzwerkprodukte und Consumer Electronics wie Haushalts- oder Fitness-Produkte. Der Großhändler betreut seine Geschäftskunden in zwei Feldern:

  • Über den B2B-Handelskanal beliefert imcopex Wiederverkäufer im Business-Bereich
  • imcopex beliefert Fachhändler, die ihrerseits den B2C-Kanal versorgen

Da mittelfristig eine weitere Konsolidierung am Markt bei Distributoren und Händlern zu erwarten ist, gilt es, die eigene Digitalisierung weiter voranzutreiben und das B2B-Klientel bei der digitalen Transformation zu unterstützen, das durch COVID-19 weiter forciert wird. Auch ein zeitgemäßes Portfolio spielt eine wichtige Rolle. Folgende fünf Wege versprechen Erfolg:

Weg 1: Veränderungsbereitschaft und Portfolio-Anpassung

1984 als Einzelhändler für Office Supplies im Drucker- und Kopierersegment gegründet, hat sich imcopex zum Großhändler für Reseller weiterentwickelt, seine Vertriebskanäle ausgeweitet und das Portfolio auf IT-Hardware und Consumer Electronics ausgedehnt. Der Fokus liegt auf Marken-Produkten (OEM: Original Equipment Manufacturer) und Top Sellern. Derzeit boomen wegen der Corona-Krise vor allem Consumer Electronics, von der Gaming-Maus bis zum Fitness-Tracker, sowie Monitore, Headsets, Webcams, Netzwerkprodukte, Notebooks und Drucker für den Home-Bereich. Druckerzubehör verzeichnet hingegen ein rückläufiges Wachstum durch das gestiegene Umweltbewusstsein der Kunden und sinkende Office-Druckvolumina, auch bedingt durch Homeoffice.

Resümee: Ein Großhändler muss auf stetige Veränderungen am Markt ausgelegt sein und Markttrends rechtzeitig erkennen, um Geschäftspartner gezielt bedienen zu können.

Weg 2: E-Commerce forcieren

Die Vertriebswege des B2B-Ein- und -Verkaufs sind im Wandel. Einkäufe werden verstärkt über Online Shops und Marktplätze abgewickelt. Obgleich der stationäre Handel nicht stirbt, stehen Händler vor der Aufgabe, Online-Vertriebskanäle auf- und auszubauen. Statt alle Produkte physisch vorzuhalten, verlagern sie den Show-Room zusehends ins Netz. Die Produkte müssen dabei physisch verfügbar bleiben, deshalb unterstützen Großhändler ihre Reseller durch virtuelle Marktplätze, Web Shops und Schnittstellen-Standards wie EDI (Electronic Data Interchange), worüber Bestellprozesse rasch abgewickelt werden können. Dass der B2B-E-Commerce über Websites, Online Shops und Marktplätze deutlich stärker wächst als der B2C-Online-Handel, zeigt auch der Branchenreport B2B E-Commerce des IFH Köln aus 2019. Knapp 1.300 Milliarden Euro wurden demnach 2018 in Deutschland zwischen Geschäftskunden elektronisch umgesetzt. Damit erreicht der gesamte B2B-E-Commerce-Markt einen Anteil von rund 24 Prozent am Gesamtumsatz aller betrachteten Wirtschaftszweige, Tendenz steigend. Über 50 Prozent der Umsätze über Websites, Online Shops und Marktplätze entfallen derzeit auf güterbasierten Internethandel von Industrieunternehmen und Großhändlern. Das entspricht rund 180 Milliarden Euro. Kooperationen mit E-Commerce Companies in Deutschland und Europa sind deshalb elementar für imcopex. Dazu zählen auch Plattformen, auf denen Einkaufskooperationen von Fachhändlern aktiv sind, die gemeinsam günstigere Konditionen erzielen.

Resümee: Ohne E-Commerce-Präsenz ist der Handel der Zukunft nicht mehr denkbar. Der Großhandel unterstützt die Beschaffungsprozesse der Reseller durch eigene Web Shops und individuellen elektronischen Datenaustausch.

Weg 3: Moderne Technologien und Kommunikation

imcopex investiert aktuell in den Relaunch der Website und des Web Shops, um den digitalen Kundenzugang und die Einkaufsprozesse aufzuwerten. Präzise und aktuelle Informationen zu den Beständen und einfache Bestellprozesse sind für Reseller wichtig und erleichtern die Zusammenarbeit zwischen Großhandel und Händlern.

Resümee: Investitionen in die eigene Website und moderne Web Shop-Lösungen lohnen sich, um Einkaufsprozesse zu vereinfachen und die Zusammenarbeit zwischen Distributoren und Händlern zu festigen.

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Weg 4: Prozesse optimieren

B2B- und B2C-Kunden weisen heute im ITK-Markt zwar starke Parallelen auf. Die Digitalisierung findet in beiden Segmenten gleichermaßen statt, und beide Segmente fragen oftmals die gleichen Produkte im ITK- und CE-Umfeld nach, ob Monitore, Notebooks oder Headsets. Außerdem wollen B2B-Kunden ihre Online-Erfahrungen als private Endkunden auch im B2B-Beschaffungsprozess wiederfinden und erwarten Schnelligkeit und Nutzerfreundlichkeit.

Grundlegend unterscheiden sich jedoch die Kundenbeziehungen. Im Business-Bereich sind sie länger und intensiver als im anonymen Privatkunden-Sektor, der Kundenstamm ist kleiner. Hinzu kommen spezifische Bedürfnisse der Geschäftspartner in Bezug auf Mengen, Einkaufsvereinbarungen, Beschaffungsprozesse, Konditionen sowie Funktionalitäten im Web Shop, vom Upload der Bestelllisten bis hin zu individuell konfigurierbaren elektronischen Artikel- und Preislisten. Der wichtigste Faktor in der B2B-Vermarktung ist dabei der Gesamtprozess. Geschäftspartner erwarten zuverlässige Prozesse mit möglichst geringen Prozesskosten und zielgruppenorientierten Angeboten. Gedacht wird in Projekten, denn das Produkt ist in der Regel bekannt und nicht erklärungsbedürftig. Im B2C-Sektor geht es hingegen eher um personalisierte Angebote und ein außergewöhnliches Kundenerlebnis.

Resümee: Business-Kunden wünschen heute wie Consumer eine hohe Nutzerfreundlichkeit des Shops. Ihre Ansprüche an Prozesse und Prozesskosten sind jedoch wesentlich höher.

Weg 5: Partnerschaft persönlich pflegen

Digitale Kanäle werden wichtiger, lösen den persönlichen Kontakt jedoch nicht ab. Von Vorteil sind langjährige, gewachsene Beziehungen zu Lieferanten, um schwierige Liefersituationen wie in der aktuellen Corona-Krise zu meistern, eine hohe Warenverfügbarkeit zu sichern und günstige Konditionen an Partner und Kunden weiterzugeben.

Resümee: Trotz der anhaltenden Digitalisierung sichern persönliche und partnerschaftliche Beziehungen weiterhin den Erfolg von Geschäftsbeziehungen.

Fazit: Großhandel bleibt für Händler unverzichtbar

Allein in Europa gibt es über 90.000 Reseller im ITK- und Consumer Electronics-Bereich, die keine eigene Logistik vorhalten und darauf angewiesen sind, Ware zeitnah zu beziehen. Der Großhandel bleibt damit unverzichtbarer Teil der Wirtschaft. Allerdings müssen Distributoren ihre Reseller bei der Digitalisierung unterstützen, datengetriebene Beschaffungsprozesse vorantreiben sowie ein marktgerechtes Sortiment bieten. Mindestens ebenso wichtig bleiben künftig jedoch die Kundenorientierung und Beratungskompetenz des Großhändlers im B2B-Kontakt.

*Robert Beck ist Head of Sales und Marketing bei imcopex.

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