Lead Management Summit 2022 B2B Lead Generierung für Einzelkämpfer

Ein Gastbeitrag von Olaf Schmidt*

Wie soll ich das wohl alles schaffen? Haben Sie sich das schon mal gefragt? Als Einzelkämpfer kann man mal schnell in die Schockstarre vor dem Berg von Aufgaben verfallen. Keine Angst: Mit Struktur, Fokus und Beharrlichkeit gelingt auch im B2B die Lead Generierung – ohne viel Stress.

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Kleine B2B Marketingteams sollten unbedingt nach dem 80/20-Prinzip arbeiten. Damit gelingt die B2B Lead Generierung auch für Einzelkämpfer
Kleine B2B Marketingteams sollten unbedingt nach dem 80/20-Prinzip arbeiten. Damit gelingt die B2B Lead Generierung auch für Einzelkämpfer
(Bild: gemeinfrei / Unsplash)

Kleine Marketingabteilungen sind in B2B Unternehmen häufig keine Seltenheit. Doch wo soll man beim Marketing anfangen, wenn Ressourcen und Zeit fehlen? In fünf Schritten zeige ich Ihnen, wie die B2B Lead Generierung auch für Einzelkämpfer gelingt.

Schritt 1: Grundlagen legen

Jeder Erfolg, jedes Team, jede Firma beginnt mit einer Mission und Vision. Oft sind sie in den Köpfen der Geschäftsführer versteckt und wollen freigelegt werden. Eine schöne Übung für alle kleinen Teams ist es, die Mission und Vision der Firma zu Papier zu bringen. Dafür sollte man sich etwas Zeit nehmen, aber keine unnötige Zeit verschwenden.

  • Der Kunde steht im Mittelpunkt und damit auch am Anfang dieses Beitrags.
    Definieren Sie zuerst ihre Buyer Persona oder auch Avatar genannt. Beschreiben Sie, wie der ideale Kunde aussieht, was er für einen Bedarf hat, welche Sprache er benutzt, was ihm wichtig ist, wo er unterwegs ist und wie sie ihn am besten erreichen.
  • Werden Sie sich noch mal klar, welche Produkte und Dienstleistungen sie anbieten.
    Was ist der Umfang? Was ist die Leistung? Was ist alles in unserem Portfolio?
  • Suchen Sie nach der besten Botschaft, die Produkt oder Dienstleistung mit dem Kunden verbindet.
    Es ist wichtig, dass der Kunde einen Nutzen in Ihrem Produkt sieht und darauf anspringt. Das ist der so genannte Message-Market-Fit: Die Verbindung von Markt und Bedarf zu Produkt und Nutzen.

Schritt 2: in die Sichtbarkeit gehen

Jetzt wissen Sie, welche Buyer Persona sie adressieren wollen und wie sie diese erreichen. Werden sie nun sichtbar. Zeigen Sie sich Ihrer Buyer Persona dort, wo sie unterwegs ist.

Folgende erste Touchpoints sind für eine gute Customer Journey unverzichtbar:

  • Wir brauchen wohl kaum über die Webseite zu sprechen. Das ist die Grundlage von vielen Aktionen, die mit Sichtbarkeit zu tun haben. Achten Sie darauf, dass sie Buyer Persona- und nutzenorientiert ihre Produkte darstellen. Die Webseite muss das Ziel haben, möglichst viele potentielle Kunden zu Leads zu machen.
  • Dafür müssen Sie eine Suchmaschinenoptimierung, kurz SEO, durchführen und Analyse-Tools, wie Google Analytics, nutzen. Landingpages haben die Aufgabe, den Kunden zur Eingabe seiner Kontaktdaten zu bewegen.
  • Social Media-Kanäle, wie LinkedIn, sind optimal, um B2B Kunden zu finden. Hier werden Sie gleich beim richtigen Publikum sichtbar. Dazu später mehr.
  • Mit bezahlter Werbung wie Google Ads und LinkedIn Ads kann die Sichtbarkeit erhöht werden, wenn Sie bereit sind, Geld zu spendieren. Zusätzliches Geld, dass in Sichtbarkeit gesteckt werden kann, ist auf jeden Fall eine Bereicherung und ein Booster für jedes kleine Marketingteam.

Schritt 3: neue B2B Leads vorqualifizieren

Wenn sich B2B Unternehmen sichtbar machen, führt das automatisch dazu, dass Sie neue Menschen kennen lernen, die sich für die eigenen Produkte und Dienstleistungen interessieren. Voraussetzung ist natürlich, dass man ein gutes Message-Market-Fit hat.

Ein wichtiger Schritt am Anfang der Qualifikation ist der Aufbau von Beziehung und Vertrauen. Aber nicht jeder, der auf die Botschaften reagiert, ist auch als Kunde geeignet. Es muss immer ein strenger Auswahlprozess stattfinden, damit man nur wahre Interessenten weiter betreut. Die Interessenten qualifizieren sich selbst über den Inhalt, den man bereitstellt. Sie disqualifizieren sich über Inaktivität und Desinteresse.

Schritt 4: B2B Kontakte weiterentwickeln

Es lohnt sich Interessenten direkt anzusprechen und im Dialog frühzeitig ihre Qualifikation für die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu überprüfen. Das geschieht in den meisten Fällen über ein Telefonat. Viele von uns haben B2B Produkte, die sich nicht rein im Online-Shop verkaufen lassen. In der Regel ist ein Telefonat oder persönliches Gespräch notwendig, um eine Bestellung zu erhalten. Teure Produkte erfordern immer noch den Menschen im Verkaufsprozess. Deshalb gehört neben der Qualifizierung der B2B Kontakte das Anbahnen eines Telefonats oder Treffens zu den Weiterentwicklungsaufgaben. Das persönliche Gespräch ist wie ein Gateway in die nächste Phase.

Viele Kunden haben sich heute an Terminpläne im Internet gewöhnt. Man bietet Zugriff auf den eigenen Kalender über Microsoft Bookings, Calendly oder andere Tools. Der Kunde kann sich nun selbständig einen Termin buchen.

Schritt 5: Umsetzung managen

Als keines B2B Team kann man nicht die Menge eines großen Konzerns mit seinen Marketingabteilungen schaffen.

  • Es gilt also eine smarte Auswahl aller Möglichkeiten zu treffen. Entsprechend des 80/20 Prinzips wählen Sie die Aktivitäten, die den wenigsten Aufwand bei gleichzeitig größtem Hebel versprechen.
  • Wichtig erscheint erstmal etwas Banales: Verantwortung. Kleine Teams brauchen ein hohes Maß an Freiheit und Verantwortung. Sie müssen selbst schnell entscheiden können, was Sinn macht und zu Ergebnissen führt, ohne dass Chefs und irgendwer das Voranschreiten blockiert. Natürlich bedarf es Beratung und Abstimmung, aber keine Blockierer. Das ist in vielen B2B Organisationen ein echter Hemmschuh.
  • Da nicht alle anstehenden Aufgaben gleichzeitig abgearbeitet werden können, ist eine gute mittel- und langfristige Planung hilfreich. Erfolgreiche Teams setzen sich zu Anfang zusammen und planen strategisch, inhaltlich und strukturell. Einfach Planungstools sind dafür ausreichend. Ein Update und Review sollten einmal im Quartal stattfinden.

LinkedIn in der B2B Leadgenerierung

LinkedIn ist das größte Business Social Media. Hier tummeln sich fast alle, die im Geschäft ernst genommen werden wollen, mit mehr als 17 Millionen Mitgliedern in der DACH Region. Hauptsächlich finden sich hier Leute mit gut bezahlten Positionen. Deshalb lohnt es sich als B2B Firma auf LinkedIn zu setzen.

Diese Punkte helfen Ihnen bei der Optimierung Ihres LinkedIn-Auftritts:

  • Als erstes optimieren Sie Ihr LinkedIn Profil auf die Zielgruppe.
  • Die Liste der Kontakte sollte hauptsächlich Zielkunden enthalten. Eine möglichst breite Basis ist wichtig, um Reichweite zu erzeugen.
  • Mit regelmäßigen Posts werden Sie bei der Zielgruppe sichtbar. Hier können Sie Mehrwert transportieren und auf sich aufmerksam machen.
  • Zur Qualifizierung und Entwicklung der B2B Leads nutzt man Direktnachrichten. Der direkte Kontakt zu den potentiellen Kunden ist kaum zu ersetzen.
  • Hat man schon Erfahrung mit einer größeren Menge von Kunden gemacht, kann man Tools einsetzen, um Teile des Prozesses zu automatisieren und zu beschleunigen. Dazu empfehlen sich Sales Navigator, Compleadly, LinkedIn Ads und viele Weitere.
  • LinkedIn ist wie eine menschliche Beziehung. Regelmäßig etwas Kontakt pflegen ist besser als selten „etwas Großes" zu bieten.

Fazit zur B2B Lead Generierung für Einzelkämpfer

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass für kleine B2B Teams das wichtigste Prinzip 80/20 ist. Keine Aktionen, die viel bewirken, müssen unbedingt in den Vordergrund gestellt werden. Regelmäßig kleine Ergebnisse, die für den Kunden sichtbar sind und einen Mehrwert bringen, sind ein Teil der Aktivitäten. Keine Angst: Die Kunden bewundern Sie für die kleinen Sachen, die Sie im kleinen Team alles bewegen.

Mehr zu diesen Punkten erzähle ich in meinem Vortrag beim Lead Management Summit 2022.

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Der marconomy Lead Management Summit feiert 2022 sein zehnjähriges Jubiläum. Feiern Sie mit uns!

Sie möchten mehr über das Thema „B2B Lead Generierung für Einzelkäpfer“ erfahren? Dann dürfen Sie den Vortrag von Olaf Schmidt auf dem marconomy Lead Management Summit vom 31. Mai bis 01. Juni 2022 in Würzburg nicht verpassen!
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*Olaf Schmidt ist Business Development Manager des B2B Unternehmens INCHRON AG.

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