Anwendungsentwicklung

B2B Marketing in der „Right-Now Economy“

| Autor / Redakteur: Xavier Guerin / Lena Höhn

Das „Datenwachstum“ ist allerdings nur eine technische Herausforderung. Die Möglichkeit Analysen mit diesen Daten durchzuführen eine ganz andere. Unternehmen müssen nicht nur grundsätzlich in der Lage sein, Daten zu analysieren und etwas Nützliches daraus zu gewinnen, sondern sie sollten dies auch genau in dem Moment tun können, indem ein Kunde eine Aktion durchführt. Es ist also notwendig diese beiden Aufgaben zu bewältigen, um in Echtzeit reagieren zu können.

Ein Anwendungsbeispiel: Ein Handwerksbetrieb ist auf der Suche nach neuen Dienstwagen, um die Flotte zu erweitern und sieht sich auf der Website eines Händlers um. Das System erkennt bei einer Anfrage in seiner Datenbank, dass der Betrieb bereits Kunde ist und die bestehende Flotte auch regelmäßig zur Wartung in händlereigene Werkstätten schickt. Auf Basis dieser Daten kann der Händler dem Interessenten ein maßgeschneidertes Angebot genau nach seinen Anforderungen bieten. Hat sich der Betrieb entschieden und erwirbt die neuen Dienstwägen, kann das System dem Käufer direkt nach Vertragsabschluss weitere zusätzliche Eigen- oder Partnerleistungen des Händlers, wie ein spezielles Versicherungs- oder Garantiemodell empfehlen. Durch die Analyse der Käuferdaten in Echtzeit weiß das System, welche Werkstattleistungen der Kunde beispielsweise regelmäßig in Anspruch nimmt und kann ihm ein speziell auf ihn zugeschnittenes Reparaturleistungsangebot vorschlagen. So gestaltet der Anbieter das Kauferlebnis für den Kunden noch positiver und animiert ihn zu weiteren Interaktionen.

Wie lassen sich die Herausforderungen meistern?

Der Aufbau dieser neuen Dienste hängt oft von der Nutzung der Cloud ab - ob diese nun auf öffentlichen Cloud-Diensten wie Azure oder AWS basieren, in privaten Rechenzentren betrieben werden oder auf eine hybride Art und Weise, die beides kombiniert. Welcher Ansatz auch immer gewählt wird, als erstes muss sichergestellt sein, dass die Anwendung konsistent funktioniert – auch mit der Cloud als Basis der Infrastruktur.

Für Unternehmen mit großen traditionellen IT-Infrastrukturen kann die Skalierbarkeit des Datenmanagements eine wirkliche Herausforderung darstellen. Allerdings sollte diese nicht mit komplexen Migrationen oder teurer, neuer Hardware einhergehen, sondern frühzeitig planbar gestaltet sein. Anstatt beispielsweise neue Dienste oder Datenbanken zu implementieren, um mit dem Wachstum fertig zu werden, sollte das richtige Datenmanagement für die neuen Anforderungen gewählt werden. Die Lösung ist eine Datenschicht zwischen den bestehenden Kernsystemen und dem Service, den der Nutzer sieht. Dieser Data-Layer kann die überwiegende Mehrheit der Serviceanfragen bewältigen - insbesondere solche, bei denen es sich nicht um das Schreiben neuer Daten, sondern um das einfache Lesen vorhandener Daten handelt. So werden Bestandssysteme kostengünstig, einfach und schnell in mobile Anwendungen eingebunden.

Neue Regeln für das Marketing

Um in der „Right-Now“ Economy Schritt halten zu können müssen B2B-Unternehmen ihr Marketing auf die Nachfragen der Kunden ausrichten. Dabei sind fünf wichtige Aspekte zu berücksichtigen:

1. Relevanz: Kann eine Anwendung Daten im Kontext nutzen und Informationen genau so platzieren, damit der Interessent genau das bekommt, was er sucht? So individuell wie die Kunden und deren Anforderungen sind, so individuell muss auch der Content sein.

2. Verfügbarkeit: Ist eine Anwendung und damit die Informationen zu jederzeit, an jedem Tag des Jahres unterbrechungsfrei verfügbar? Kann auch ein Update eingespielt, ein Problem in einem Rechenzentrum oder bei einem Cloud-Provider gelöst werden, ohne dass der Kunde etwas davon mitbekommt?

3. Ansprechbarkeit bzw. Reaktionszeit: Bietet eine Anwendung den richtigen Service genau in dem Moment, in dem ein Kunde eine Entscheidung trifft und nicht erst danach? In Zeiten, wo jeder permanent erreichbar sein muss, erwarten Kunden auch von einem Unternehmen eine schnelle und zuverlässige Rückmeldung, sei es für eine Bestellung, eine Beschwerde oder einen Retourenschein. Nur so kann der Kunde auf lange Sicht zufrieden gestellt und gleichzeitig ein positives Image aufgebaut werden.

4. Zugänglichkeit: Kann über die App über jeglichen Kanal an jedem beliebigen Ort auf die Informationen zugegriffen werden? Marken und ihre Webseiten werden auch in Zukunft auf mehreren Kanälen präsent sein müssen, jedoch ändern sich fortlaufend die Plattformen, auf denen diese verankert sind. Im B2B genauso wie im B2C.

5. Attraktivität: Verwendet die Anwendung Daten so, dass eine kontinuierliche, für den Kunden attraktive Erfahrung sowie Interaktion ermöglicht wird? Der Mensch ist ein sehr soziales Wesen und fällt Entscheidungen aus Emotionen und persönlicher Ansprache heraus. Personalisierung ist der Schlüssel um sich von der Konkurrenz abzuheben, Neukunden zu gewinnen und eine langfristige Beziehung zu Bestandskunden auszubauen bzw. intensiver zu pflegen.

Diese fünf Designkriterien beruhen alle darauf, die relevanten Daten für den jeweiligen Service genau dann zur Verfügung zu haben, wenn ein Kunde interagieren möchte. Indem Unternehmen neue Apps auf diesen Eigenschaften aufbauen und verstehen, wie Software-Assets und Daten gemeinsam genutzt werden können, lassen sich die Bedürfnisse des Kunden in der "Right-Now Economy" erfüllen. Letztendlich lässt sich durch dieses Verständnis für die intelligente Nutzung von Technologie und Daten den Kunden ein einzigartiges Erlebnis bieten, das vom Wettbewerber abhebt.

Xavier Guerin ist Vice President Western Europe bei DataStax.
Xavier Guerin ist Vice President Western Europe bei DataStax. (Bild: DataStax)

Über den Autor

Xavier Guerin verfügt über 25 Jahre Erfahrung in der EMEA und Corporate Business Development für kleine und große Unternehmen. Vor seinem Eintritt bei MapR war Xavier VP Sales Southern Europe und Benelux und VP EMEA Alliances & Partners bei MapR, einem führenden Anbieter von Big Data Lösungen. Vor MapR war Xavier VP EMEA für Quantum, ein globaler Anbieter von Datenschutz und großen Datenmanagementlösungen. Vor dieser Rolle war Xavier Senior Director, Südeuropa und Mittlerer Osten für Isilon Systems, wo er für die Implementierung und Geschäftsentwicklung von Isilon-Lösungen in Südeuropa und dem Mittleren Osten verantwortlich war.

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