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Studie zur Markenkommunikation B2B-Unternehmen kommunizieren ihre Botschaften an ihren Kunden vorbei

Redakteur: Natalie Wander

Welche Themen interessieren Kunden von B2B-Unternehmen? Wissen Industrieunternehmen, was ihre Interessenten wollen, und verschaffen ihnen diese Informationen? Laut einer neuen McKinsey-Studie besteht zwischen Wunsch und Wirklichkeit ein deutlicher Unterschied.

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Industrieunternehmen sprechen ihre Kunden mit den falschen Themen an, dies zeigt eine aktuelle McKinsey-Studie. B2B-Firmen sollten sich demnach fragen: Was wünschen sich Interessenten von unserer Markenkommunikation?
Industrieunternehmen sprechen ihre Kunden mit den falschen Themen an, dies zeigt eine aktuelle McKinsey-Studie. B2B-Firmen sollten sich demnach fragen: Was wünschen sich Interessenten von unserer Markenkommunikation?
(Bildquelle: Fotolia.com © Rido)

B2B-Unternehmen schaffen es derzeit nicht, ihre Zielgruppen über die gewünschten Themen zu informieren. Während sich die Firmen in ihrer Markenkommunikation meist auf soziale Verantwortung, Nachhaltigkeit und eine globale Reichweite konzentrieren, bevorzugen ihre Interessenten ein verantwortungsbewusstes Supply-Chain-Management, die Vermittlung spezieller Marktkenntnisse sowie einen offenen und ehrlichen Austausch. Zusätzlich ist es verwunderlich, dass sich Industrieunternehmen scheinbar nicht von ihren Mitbewerbern differenzieren möchten, sondern eher versuchen, sich mit ähnlichen – zum Teil auch den selben – Themen zu positionieren.

Großes bislang fast ungenutzes Potenzial steckt zudem im Einsatz der Außendienstmitarbeiter. Der Vertrieb stellt in der B2B-Branche immer noch den stärksten Touchpoint zu potenziellen Kunden dar, denn mittels des persönlichen Kontakts können Markenbotschaften sowie Themen am besten transportiert werden. Und dies sowohl vom Betrieb zum Interessenten als auch umgekehrt. Die Vertriebler sollten somit einerseits als Markenbotschafter eingesetzt werden, andererseits aber auch als Einholer von Meinungen und Feedback der Interessenten. Damit sie ihre Marke bestmöglich präsentieren können, ist zusätzlich ein einheitliches, stimmiges Markenbild unerlässlich.

Markenkonferenz B2B

Wie „Die Marke im Vertrieb“ etabliert werden kann, wird bei der Markenkonferenz B2B am 27.11.2013 in Würzburg von Experten und Marktteilnehmern diskutiert. Zudem erhalten in diesem Jahr Themen wie „Das Markenportfolio managen“ und „Den Markenerfolg gekonnt messen“ Einzug in das Vortragsprogramm.

Zur Studienerhebung:

Für die McKinsey-Studie wurden öffentlich zugängliche Dokumente von Fortune 500- und DAX 30-Unternehmen analysiert. Um die Firmenaktivitäten mit der Sichtweise der Kunden zu vergleichen, wurden weltweit 700 Führungskräfte befragt, wie sie die Markenstärke beziehungsweise -kommunikation ihrer primären und sekundären Lieferanten bewerten.

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