Jens Stolze – creative360 Back to Reality statt Hypes im B2B

Jens Stolze ist Gründer und Inhaber von creative360, der Agentur für B2B Online-Marketing. Seit mehr als 17 Jahren beschäftigt er sich mit B2B Online Marketing und gibt jährlich sein B2B-Trendpapier heraus. Er hat uns seine Marketing-Trends für 2017 verraten.

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Das Thema Marketing-Automation wird aktuell mehr gehypt, als dass es in der B2B-Praxis tatsächlich bereits eine bedeutende Rolle spielt. Auf lange Sicht wird Automation im B2B-Sektor jedoch eine große Rolle spielen, da sonst die Herausforderungen in Bezug auf Ressourcen, Prozesse und homogene Ansprache von Firmenkunden nicht realisierbar sein wird. Im Jahr 2017 wird Content Marketing auch weiterhin das B2B Online-Marketing dominieren. Im Besonderen die Content-Optimierung. Darüber hinaus werden B2B Marketer mehr Augenmerk auf Influencer-Marketing, Live-Videos und E-Commerce legen. Das ist die Realität im B2B.

Content-Optimierung

Durch den Wandel von der Produkt- zur Nutzen-Kommunikation im B2B-Bereich wuchs die Bedeutung von Content Marketing. Die Anforderungen der Zielgruppen machten zudem die homogenere Ansprache der Zielpersonen nötig. Der Ruf nach Branchen-orientierten Inhalten auf Websites und die personenbezogene Ausdifferenzierung der Kommunikation machen Content-Optimierung überfällig. Im Zuge dieses Schwerpunkts sind die Inhalte in den diversen digitalen Medien in Einklang mit den Erfordernissen der Zielgruppen, den Lesegewohnheiten im Web, den SEO-Anforderungen und der User-Experience zu bringen. Gleichzeitig wird es immer wichtiger die Bedürfnisse der Zielgruppen genau zu kennen und die Ausrichtung auf Einzelpersonen zu optimieren. Eine Chance und Herausforderung für B2B Marketer.

Influencer-Marketing

Einer eigenen Analyse unter Industrie-Unternehmen zufolge, stellen Empfehlungen im B2B oft den Ausgangspunkt im Kaufprozess dar. Führt man sich vor Augen, dass Investitionsgüter und Verbrauchsgüter im gewerblichen Umfeld immer vergleichbarer werden, spielen Faktoren wie Vertrauen, Qualität, Service, Loyalität und eben Empfehlungen zukünftig eine noch bedeutendere Rolle als bisher. Durch die Einbindung von Multiplikatoren, Testimonials und Influencern in die digitale Markenführung können das Vertrauen in die Marke und die Loyalität gesteigert werden. Die Erhöhung der Marken-Loyalität in der Pre-Sales-Phase wird mindestens genauso wichtig, wie die Kunden-Bindung im After-Sales-Bereich. Dabei ist darauf zu achten, dass das B2B Online Marketing und die digitale Markenführung authentisch bleiben. Nur wenn Zielgruppen zwischen Werbung und Content Marketing sauber unterschieden können, ist Kommunikation glaubwürdig.

Live-Videos

Das Streaming von Live-Videos via YouTube, Facebook und Twitter führt zunehmend zur Verschmelzung von Messe, PR, Social-Media und Content Marketing. Live-Videos sind die sinnvolle und konsequente Fortführung des Booms von Bewegtbild im B2B seit 2009. Für B2B Firmen bieten sich vor allem Interessenten, Kunden, Mitarbeiter, Bewerber, Partner und Journalisten als Publikum für Live-Videos an. Denkbar sind dabei unter anderem Live-Übertragungen auf Messen, Pressekonferenzen, Produkt-Präsentationen, Karriere-Tage und Fragerunden. Außerdem eignen sich Live-Videos als exklusives Event oder auch als Replay. Die Art der Moderation, der Stil, die Tonalität und die Qualität spielen die größte Rolle. Je mehr B2B-Nutzer mobile Endgeräte im Arbeitsalltag nutzen, desto größer wird die Bedeutung von Live-Videos, da diese primär auf Smartphones angeschaut werden. Dabei darf die Vermarktung und Ankündigung zum Live-Video via E-Mail und Social Media sowie die Verwertung nach dem Streaming als Teil der Vermarktung nicht außer Acht gelassen werden.

E-Commerce

Die große Mehrheit der B2B Unternehmen tätigt Einkäufe online und wird den Umfang der Online-Einkäufe weiter stark ausbauen. Darauf deuten diverse Studien hin. Weiterhin tendieren B2B‘s stärker zum Online-Kauf als private Konsumenten. Eine Neu-Ausrichtung des Vertriebs mit E-Commerce-Strategien wird daher unumgänglich. Zumindest für die ca. 50 Prozent der B2B Firmen, die noch keinen Online-Shop oder E-Commerce-Lösung im Einsatz haben. Die Hauptargumente für eine E-Commerce-Strategie und die Chancen, die B2B Unternehmen darin sehen sind Prozessoptimierung, Zeitersparnis und die Vergleichbarkeit von Produkten. Die größten Herausforderungen stellen dabei die Produktdaten, Schnittstellen zu Drittsystemen sowie die Kosten, Zeit und der Kulturwandel im Unternehmen dar. Dennoch treibt E-Commerce im B2B die Digitalisierung voran. Die Integration von SEO/SEA, E-Mail- und Social-Media-Marketing ist dabei essentiell.

* Das jährliche Trendpapier von Jens Stolze zum B2B Online-Marketing kann hier kostenfrei heruntergeladen werden.

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