Kraftstoff für den Vertrieb Chatbots und Social Media als neue Vertriebsmotoren für mehr Erfolg

Autor / Redakteur: Gregor Hufenreuter* / Veronika Kremsreiter

Das ifo Institut hat seine Konjunkturprognose für den Sommer 2020 vorgestellt – und die sah mit einem Wachstum von 6,9 Prozent in Quartal 3 gar nicht schlecht aus. Für die deutsche Wirtschaft ein positives Zeichen. Allerdings müssen sich jetzt vor allem Vertriebsteams in Sachen Tools und Technologien stark aufstellen, damit sie für die Zukunft gut gerüstet sind und das Wachstum nachhaltig sichern können.

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Chatbots und Social Media haben sich in Krisenzeiten als effektive Kommunikations- und Vertriebsmotoren erwiesen.
Chatbots und Social Media haben sich in Krisenzeiten als effektive Kommunikations- und Vertriebsmotoren erwiesen.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Vor allem der Verkauf hatte in den letzten Wochen stark zu kämpfen: Obwohl deutsche Vertriebler seit Mitte März deutlich mehr Vertriebs-E-Mails an potenzielle Kunden verschickten, blieb die Antwortquote extrem niedrig – ebenso die Anzahl der gewonnenen Deals. Die Coronakrise hatte ihre Spuren hinterlassen. Das ändert sich nun langsam wieder: Daten von über 70.000 HubSpot -Kunden zeigen, dass seit Ende Juni/Anfang Juli die Zahl der abgeschlossenen Deals wieder über der Pre-COVID-Benchmark* liegen, der dem Wochendurchschnitt vor dem Beginn der Krise entspricht. Mit plus 11 Prozent Mitte Juli war der Zuwachs in Deutschland verglichen mit anderen Volkswirtschaften einschließlich Frankreich, den Niederlanden, Spanien und Großbritannien am stärksten.

Die reine Vertriebs-E-Mail hat ausgedient

Doch auch wenn die Anzahl der gewonnen Deals wieder gestiegen ist, zeigen die Zahlen von HubSpot, dass das Tool der Vertriebs-E-Mail nicht mehr den gewünschten Erfolg erzielt. Zuletzt (etwa Mitte August) verschickten Vertriebsteams in Deutschland 45 Prozent mehr E-Mails als noch vor vier Monaten, während die Antwortquote im gleichen Zeitraum 28 Prozent unter dem Level vor Covid-19 lag. Das ist einerseits verständlich. Immerhin finden Vor-Ort-Termine aufgrund der noch immer geltenden Corona-Einschränkungen kaum statt und müssen daher durch andere Maßnahmen ersetzt werden. Aber warum hinken die Antworten bei Vertriebs-E-Mails derart hinterher?

Vertriebsteams erreichen mit ihren Vertriebs-E-Mails kaum noch potenzielle Kunden. Die Antwortquote liegt seit Wochen unter der Benchmark – andere Tools zur Kontaktaufnahme müssen her.
Vertriebsteams erreichen mit ihren Vertriebs-E-Mails kaum noch potenzielle Kunden. Die Antwortquote liegt seit Wochen unter der Benchmark – andere Tools zur Kontaktaufnahme müssen her.
(Bild: HubSpot)

Chatbots und Live-Chats über Social Media wurden in den letzten Monaten Woche für Woche kontinuierlich häufiger genutzt und bieten für Marketing und Vertrieb großes Potenzial, um Kunden abseits von Mail und Telefon zu erreichen und zu begeistern. Ende Juli erreichte die Nutzung ihren bisherigen Höhepunkt, in dem das Gesamtvolumen von aktiven Konversationen 107 Prozent über dem Wert lag, der vor etwas mehr als vier Monaten als normal galt. Über Chatfunktionen können Unternehmen das gestiegene Interesse von Online-Käufern ausschöpfen und damit auch das langfristige Wachstum ihres Unternehmens unterstützen. So dienen einfache Chatbots dazu, manuelle Aufgaben zu übernehmen wie Meetings zu buchen, Leads zu qualifizieren und weiterzuleiten und sogar einfache Kundenservice-Aufgaben abzunehmen, damit sich die realen Mitarbeiter komplexeren Aufgaben widmen können.

Chatbots und Live-Chats werden immer öfter genutzt und bieten Marketern, Vertrieblern und auch dem Kundenservice eine wertvolle Unterstützung.
Chatbots und Live-Chats werden immer öfter genutzt und bieten Marketern, Vertrieblern und auch dem Kundenservice eine wertvolle Unterstützung.
(Bild: HubSpot)

Auch die verschiedenen Social-Media-Kanäle werden für die Kundenakquise immer wichtiger. Beispielsweise setzen viele Vertriebler vermehrt auf Videobotschaften, die sie über Kanäle wie LinkedIn oder Xing an potenzielle Kunden spielen. Um aus der Masse herauszustechen, müssen solche Botschaften personalisiert sein und konkrete, kundenspezifische Herausforderungen und Lösungen ansprechen. So erhöhen Vertriebler die Wahrscheinlichkeit auf eine Antwort bis hin zu einem neuen Kunden.

Qualität vor Quantität

Aus dem Datenmaterial von HubSpot geht hervor, dass Vertriebler im zweiten Quartal durchschnittlich 14 Prozent mehr potenzielle Kunden per E-Mail ansprachen als in Q1. Doch während die Aktivität gestiegen ist, sank die Qualität der Kontakte und damit die Antwortquote im Durchschnitt um 18 Prozent. Aber gerade aktuell ist es wichtig, die richtigen Kontakte mit den passenden Tools anzusprechen und klare Ausschlusskriterien zu bestimmen, damit Leads effizient bearbeitet werden können.

Statt weiterhin hauptsächlich auf den Versand von E-Mails zu setzen, zeigen die erhobenen Daten von HubSpot, dass Marketer und Vertriebler ihr Augenmerk auf Chatbots und Live-Chats über Social Media legen sollten. Die Zahlen der letzten Monate haben gezeigt, dass die Nutzung dieser Technologien in den letzten Wochen in vielen Branchen teils enorm, aber insgesamt kontinuierlich gestiegen ist, beispielsweise im Baugewerbe, in der Konsumgüterindustrie und in der Fertigung. Und dieser Trend wird sich in der nächsten Zeit vermutlich halten. Genau aus diesem Grund ist für Unternehmen jetzt die richtige Zeit, um allgemein in ihren Online-Auftritt und speziell in Chatbots und Live-Chats zu investieren und diese zu einem übergreifenden Teil ihrer Unternehmensstrategie zu machen.

Zu der Erhebung

HubSpot analysiert wöchentlich die aggregierten Daten seinen über 70.000 weltweiten Kunden. Die Benchmark für jede Metrik wurde anhand von Wochendurchschnitten vom 13. Januar 2020 bis zum 9. März 2020 berechnet.

*Gregor Hufenreuter ist Country Manager and Sales Director DACH bei HubSpot.

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