Content im Lead Management Content als Erfolgsfaktor für mehr Leads und Kunden

Autor / Redakteur: Ann-Kathrin Grottke* / Lena Müller

Guter Content wird oft unterschätzt. Dabei ist er nicht nur für Onlineshops essenziell, sondern auch für die Kundengewinnung und Leadgenerierung. Denn mithilfe von Content können Kontaktdaten gesammelt oder die Nutzer zur Kontaktaufnahme motiviert werden.

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Um Leads zu generieren, müssen Sie auf Content Marketing setzen. Welche Content-Formate Ihnen im Lead Management helfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Um Leads zu generieren, müssen Sie auf Content Marketing setzen. Welche Content-Formate Ihnen im Lead Management helfen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
(Bild: gemeinfrei / Pexels )

Content, der sich zur Leadgenerierung eignet, folgt dem Motto: Im Gespräch bleiben und zum Gespräch anregen. Solche Inhalte bedienen informative Suchanfragen des Nutzers und müssen deshalb qualitativ hochwertig und informativ sein. Denn der Seitenbesucher möchte erst etwas geboten bekommen, bevor er sich für einen geschlossenen Bereich registriert, seine E-Mail-Adresse hinterlässt oder sich für einen Newsletter anmeldet. Es gibt verschiedene Content-Arten, die sich für die Leadgenerierung und Kundengewinnung eignen. All diese Inhalte haben zusätzlich den Nebeneffekt, dass sie das Image einer Firma positiv beeinflussen. Und natürlich können durch weitere Maßnahmen Leads zu Neukunden werden.

Whitepaper & E-Books

Mithilfe eines Whitepapers oder E-Books können sich Unternehmen als Experte in der Zielgruppe positionieren, indem sie ihr Wissen zu einem bestimmten Thema teilen. In beiden Fällen ist der Gratis-Download gegen eine E-Mail-Adresse möglich. Hier gilt: Je hochwertiger der Inhalt des E-Books oder Whitepapers ist, desto bereitwilliger gibt der Nutzer seine E-Mail-Adresse heraus. Deshalb ist es wirkungsvoll, für Projekte dieser Art bekannte Koryphäen beziehungsweise Influencer ins Boot zu holen. Auch im B2B-Bereich gibt es Influencer und vor allem Branchenexperten, die hierfür geeignet sind. Diese steuern nicht nur ihr Expertenwissen bei, sondern zusätzlich ihre Bekanntheit und Reichweite.

Info-Content-Bereiche

Besonders interessant für die Neukundengewinnung sind Info-Content-Bereiche wie Ratgeber, Magazine oder Blogs. In diesem Zusammenhang geht es weniger um das Sammeln von E-Mail-Adressen, sondern vielmehr um die Registrierung für geschlossene Communitys oder Bereiche. Das bietet sich vor allem im B2B-Sektor an. Denn dort gibt es oft einen Login-Layer oder ähnliches, da ein Shop beispielsweise nur an registrierte Kunden verkauft oder Retailer Preise nicht öffentlich einsehbar machen darf. Nutzer können die Shop-Inhalte also erst nach der Registrierung sehen. Eben diese Registrierung stellt aber oft eine große Hürde dar – das gilt für Nutzer und für Suchmaschinen gleichermaßen. Denn solch ein geschlossener Bereich erschwert die Auffindbarkeit der Website. An dieser Stelle schafft ein Info-Content-Bereich Abhilfe. Mit diesem kann ein Unternehmen für informative Suchanfragen ranken. Im nächsten Schritt werden potenzielle Kunden auf den geschlossenen Bereich aufmerksam gemacht und zur Registrierung motiviert. Je überzeugender in diesem Zusammenhang der Content ist, desto besser gelingt das!

Soziale Medien

Die Sozialen Medien sind für die Kundengewinnung ebenfalls relevant. Auch auf den bekannten B2B-Plattformen LinkedIn und Xing gibt es die Möglichkeit, Leads zu generieren. Dabei geht es nicht darum, sich mit massenhaft Kontakten zu vernetzen und sie dann mit Nachrichten zu bombardieren. Vielmehr sollten Unternehmen die Content-Möglichkeiten der Netzwerke nutzen, um mit interessanten Inhalten die Follower zur Kontaktaufnahme zu animieren. Im Feed können Beiträge, Texte, Fotos und Links gepostet werden. Auf LinkedIn empfiehlt sich zudem die Verwendung von Hashtags, um auch für Nicht-Follower auffindbar zu sein. Außerdem stärken das Teilnehmen an Xing-Gruppen und das direkte Veröffentlichen von Fachbeiträgen bei LinkedIn den Expertenstatus. Ferner kann sich das Unternehmen bei potenziellen Neukunden ins Gespräch bringen.

Monitoring

Um zu sehen, ob sich die Content-Bemühungen auszahlen und die Leadgenerierung Umsatz bringt, ist ein Monitoring essenziell. Es liefert zudem wichtige Learnings, welche Content-Formate und -Arten für Sie gut funktionieren und welche nicht. Das ist besonders wichtig, wenn noch nicht bekannt ist, wo sich die Zielgruppe im Netz bevorzugt aufhält und welche Formate sie am liebsten konsumiert. In diesem Fall können Marketer in einem ersten Versuch zunächst verschiedene Formate testen. Das Monitoring ist somit die Entscheidungsgrundlage für das weitere Vorgehen.

Um den Erfolg der Maßnahmen messen zu können, sollte ein sauberes Monitoring durchgeführt werden. Hier sehen Sie ein Beispiel.
Um den Erfolg der Maßnahmen messen zu können, sollte ein sauberes Monitoring durchgeführt werden. Hier sehen Sie ein Beispiel.
(Bild: eology GmbH)

Daten sammeln und auswerten sind die ersten Schritte des Monitorings. Anschließend geht es um die Verwertung, vor allem der E-Mail-Adressen der neuen Follower beziehungsweise Kontakte. E-Mail-Adressen, die Nutzer sozusagen als „Gegenleistung“ für ein E-Book oder Whitepaper hinterlegen, kann der Vertrieb weiterbearbeiten. Die Adressen können zudem für den Versand von Newslettern verwendet werden. Das muss allerdings schon beim Download erkenntlich sein. Bei Xing und LinkedIn können neue Kontakte ebenfalls angesprochen werden. Denn sobald Follower Beiträge kommentieren und somit eine Unterhaltung starten, sollten Unternehmen auf jeden Fall antworten und können – je nach Thema – nachfragen, ob die Follower per Nachricht kontaktiert werden möchten.

*Ann-Kathrin Grottke ist Marketing Manager bei der eology GmbH.

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