Experteninterview CPL Hacking mit Produkttests zur Leadgenerierung bei der Hoffmann Group

Das Gespräch führte Antonia Röper

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Die Cost-per-Lead Preise sind oftmals alles andere als günstig. Doch inwieweit können Produkttests dabei Abhilfe schaffen? Wir haben mit Sophie Weigand, Senior Online Communication Manager bei der Hoffmann Group, gesprochen, inwieweit sich Produkttests zur B2B Leadgenerierung eignen.

Wie kostengünstige Leadgenerierung mit Produkttests funktioniert, verrät Sophie Weigand.
Wie kostengünstige Leadgenerierung mit Produkttests funktioniert, verrät Sophie Weigand.
(Bild: gemeinfrei / Pexels)

Jedes B2B Unternehmen sollte wissen, wie gut es bei der Leadgenerierung grundsätzlich abschneidet. Das ist zum einen wichtig, um wettbewerbsfähig zu bleiben und zum anderen, um auch kostengünstige Leads genieren zu können. Die Kosten pro Lead (CPL) umfassen die Gesamtausgaben, die investiert werden, um einen Lead zu genieren. Gerade auf Plattformen wie LinkedIn, muss man aber viel Geld für einen Lead einkalkulieren. Das geht doch bestimmt auch kostengünstiger, oder?

Interview mit CPL Hacking Expertin

Wir haben dazu mit Sophie Weigand, Senior Online Communication Manager bei der Hoffmann Group, gesprochen. Bei der Überlegung, wie man kostengünstig Leads generieren kann, kam Sie auf die Idee Leads mit Produkttests zu genieren. Dabei berichtet Sophie Weigand über die ersten Schritte des Pilotprojektes und seinen Erfolg. Zudem gibt sie Tipps für Unternehmen, die diesen Hacking-Trick auch ausprobieren wollen.

marconomy: Wie bist du auf die Idee gekommen Produkttests für die Leadgenerierung einzusetzen?

Sophie: Wir hatten zuerst damit begonnen, die Online-Lead-Generierung einzuführen. Das hatten wir bislang vorher noch nicht praktiziert. So konnten damit bereits erste gute Erfahrungen mit Webinaren und Whitepapern sammeln. Dabei haben wir aber auch gemerkt, dass wir an unsere Grenzen stoßen, was die tatsächliche Gewinnung neuer Kontakte angeht. Es stellte sich uns daher die Frage, wie kommen wir wirklich an Kontakte, die wir sonst nicht erreichen würden und das zu einem kleinen Cost-per-Lead. Prinzipiell gibt es viele Möglichkeiten, aber oft fallen Kosten von 100 Euro pro Lead an. Also habe ich mich hingesetzt und überlegt, was man nutzen könnte, um einen niedrigen CPL zu erreichen. Und so bin ich auf die Produkttests gekommen.

Wie habt ihr dann angefangen deine Idee umzusetzen?

Da es sich um ein Pilotprojekt handelte und wir noch keine Erfahrung damit hatten, wie so etwas ankommen würde, überlegten wir zunächst, mit wie vielen Produkten wir beginnen sollten. Zunächst reservierten wir 50 Produkte und kommunizierten dies auch so nach außen. Insgesamt hatten wir aber 100 Produkte in der Hinterhand, für den Fall, dass es besser laufen würde als erwartet.

Lief dann bei der Umsetzung alles wie geplant?

Nein, denn das Überraschungsmoment für uns war definitiv, dass wir weitaus mehr Anfragen erhielten als geplant. Schon nach 2-3 Tagen hatten wir mehr als 100 Anmeldungen für den Produkttest. Und da wir eigentlich nur 50 kommuniziert und nur 50 weitere in der Hinterhand hatten, mussten wir uns etwas einfallen lassen, um die Leads nicht zu verlieren. Letztendlich haben wir uns einen weiteren Trick einfallen lassen: Wir haben den Leuten, die nichts bekommen haben, stattdessen einen 50%-Gutschein für das Produkt zugeschickt. So konnten wir ihnen auch eine kleine Dienstleistung anbieten und die Leads nach einem Kauf ebenfalls nutzen. Natürlich haben nicht alle den Gutschein eingelöst, aber ein paar Personen konnten wir damit als Kunden gewinnen.

Habt ihr dann auch in Zukunft vor Produkttests zur Leadgenerierung einzusetzen?

Ja, auf jeden Fall. Wir müssen natürlich schauen, dass wir erneut ein Produkt finden, welches dafür geeignet ist. Aber aktuell ist es bei uns eher eine Ressourcenfrage. Denn schließlich sind wir nur ein vierköpfiges Team und da sind die Ressourcen begrenzt. Das heißt, wir wollen es machen, aber wir müssen noch schauen, wie wir es erneut organisieren können.

Mehr dazu im B2B Hero Podcast

Mehr dazu hat Sophie Weigand zusammen mit marconomy Redakteurin Antonia Röper im B2B Hero Podcast erzählt. Neugierig?

Dann hören Sie gleich rein:

Das erwartet Sie in dieser Folge:

  • Ab Minute 2:20: Entstehung der Idee
  • Ab Minute 5:05: Erste Schritte des Pilotprojektes
  • Ab Minute 7:30: Finaler CPL bei der Hoffmann Group
  • Ab Minute 10:50: Kampagne aufsetzen zum Bewerben der neuen Maßnahme
  • Ab Minute 13:30: Generierte Leads durch Produkttests
  • Ab Minute 17:20: Herausforderungen und Unvorhergesehenes
  • Ab Minute 19:35: Feedback zur Leadgenerierungsmethode
  • Ab Minute 23:20: Zukünftiger Einsatz von Produkttests
  • Ab Minute 25:20: Tipps für Unternehmen

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