Künstliche Intelligenz

Emotionen im B2B – mit Audioanalysen zum Geschäftserfolg

| Autor / Redakteur: Dagmar Schuller* / Elena Koch

Die Stimme als Marketing-Instrument? Modernste Stimmanalyse-Verfahren messen emotionale Reaktionen auf Produktvorstellungen.
Die Stimme als Marketing-Instrument? Modernste Stimmanalyse-Verfahren messen emotionale Reaktionen auf Produktvorstellungen. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Im B2C-Marketing ist es längst bekannt: Produkte müssen emotional berühren. Doch auch im B2B sind Emotionen, die eine Marke weckt, von großer Bedeutung. Modernste Stimmanalyse-Verfahren basierend auf dem Einsatz Künstlicher Intelligenz können genutzt werden, um unterbewusste Reaktionen zu analysieren.

Konsumenten emotional an eine Marke oder ein Produkt zu binden, um sich von der Masse an Mitbewerbern abzuheben, spielt im B2C-Marketing seit langer Zeit eine Schlüsselrolle. Welche Bedürfnisse und Wertvorstellungen hat der Kunde? Und wie kann basierend darauf eine emotionale Verbindung hergestellt werden? Denn neben Markenbekanntheit, USP, Nutzen und Verfügbarkeit sind auch die mit dem Produkt verknüpften Gefühle bei der Kaufentscheidung und der langfristigen Vertrauensbildung in die Marke entscheidend.

Doch passen Emotionen und B2B-Marketing ebenfalls zusammen? Augenscheinlich wird dieser Marketingbereich von rationalen Maßnahmen dominiert, da die Zielgruppe sachliche und logische Entscheidungen basierend auf internen Vergabeverfahren, Kommissionen oder Unternehmensstrategien zu treffen scheint. Doch auch die B2B-Zielgruppe besteht aus Konsumenten, die – genau wie Endverbraucher – von Emotionen, Instinkt und einem “Bauchgefühl” geleitet werden und begeistert werden möchten. Die Angst vor falschen Entscheidungen und möglichen Risiken für das Unternehmen, macht B2B-Kunden besonders empfänglich für Emotionen, wie Vertrauen, Sicherheit und Ehrlichkeit. Wie stark sich Entscheidungsträger wirklich mit einem Produkt verbunden fühlen, kann mittels intelligenter Audio-Analyse-Verfahren nun erfolgreich von Unternehmen entschlüsselt werden.

Die 3 größten Mythen über Emotionen im B2B

B2B Kommunikation

Die 3 größten Mythen über Emotionen im B2B

03.08.18 - B2Bler wollen keine bunten Bildchen, sondern Zahlen, Daten und Fakten – sprich keine Emotionen. Diese Vorurteile sind oft in den Köpfen der Marketer verankert. Und genau das ist der Fehler. Denn auch im B2B-Bereich spielen Faktoren, wie Zwischenmenschlichkeit und Vertrauen eine wichtige Rolle. lesen

Von der Theorie zur Praxis: unterbewusste Emotionen erkennen

Bisher konzentrierten sich Analysetools darauf, die tatsächlich – und zumeist bewusst gesteuerten – artikulierten Reaktionen gegenüber einem Produkt oder einer Marke zu bewerten. Dabei stand die Auswertung von Mimik und Gestik im Vordergrund. Jedoch sind diese Ergebnisse um ein Vielfaches oberflächlicher und weniger aufschlussreich. Denn verlässt man sich nur auf die bewussten Aussagen und Reaktionen, kann dies zu irrtümlichen Schlussfolgerungen führen. Die Grenzen der Technologie lagen also bislang in der fehlenden Aufzeichnung und Analyse der tiefer liegenden Reaktionen – also der eigentlichen Emotionen, die man mit dem Produkt verbindet und die letztendlich die Kaufentscheidung auslösen. Denn gerade das Unterbewusstsein gibt Aufschluss darüber, auf welcher Ebene ein Produkt eigentlich wahrgenommen wird. Denn es kommt nicht nur darauf an, was der Kunde zu einem Produkt sagt, sondern wie er es sagt.

Audioanalyse macht die wahren Gefühle der Kunden messbar

Modernste Stimmanalyse-Verfahren nehmen sich dieser Herausforderung an und machen die wahre emotionale und unterbewusste Reaktion messbar. Eine Software erkennt mittels intelligenter Audio-Analyse-Technologie zuverlässig, wie emotional erregt ein potenzieller Kunde auf ein vorgestelltes Produkt reagiert.

Doch wie funktioniert diese Technologie? Die Sprache ist eine der komplexesten Funktionen des menschlichen Körpers und erfordert die Zusammenarbeit von Gehirn, Nerven, Muskel- und Atmungssystem. Zudem besitzt jede Stimme kaum veränderbare emotionale Merkmale. Die Software wertet Sprachaufzeichnungen aus, in denen Probanden gefragt wurden, was sie von einem Produkt oder einer Marke halten, indem es die emotionale Wirkung misst. Dies geschieht durch Berechnung unveränderbarer und objektiver Sprachmerkmale wie Tonlage, Stimmklang, Sprachmelodie oder Sprechrhythmus und ermöglicht so die Bestimmung des emotionalen Erregungsgrades bei potenziellen Kunden.

Bei der Auswertung der Aufzeichnungen wird die inhaltliche Analyse der gesprochenen Antworten – was der Proband bewusst über das Produkt gesagt hat – mit der impliziten, emotionalen Komponente der Antwort kombiniert. Die Auswertung basiert auf einem Algorithmus, der die Datensets sammelt und anhand bestimmter Cluster-Werte klassifiziert, sortiert und abgleicht. Insgesamt ist es der Software möglich bis zu 6.000 Audio-Merkmale zu berechnen, um so die emotionalen Nuancen zu ermitteln und konkreten Emotionen zuzuordnen.

Emotionen für erfolgreiches B2B-Marketing

Modernste Audioanalyse-Verfahren, basierend auf Künstlicher Intelligenz, können es Unternehmen ermöglichen, die Gefühle der Kunden besser zu verstehen und ihr B2B-Marketing entsprechend darauf einzustellen. Denn Emotionen spielen auch bei Entscheidungsträgern eine bedeutende Rolle und sollten von Unternehmen nicht vernachlässigt werden.

* Als Co-Founder und CEO von audEERING verantwortet Dagmar Schuller Business Development, die Umsetzung der Unternehmensstrategie und das operative Geschäft.

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