Kundenzentrierung: Tipps, Beispiele und Nutzen Customer Centricity im B2B: Ist Ihr Kunde König?

Customer Centricity - zu deutsch Kundenzentrierung - ist zwar kein neues Konzept, jedoch fällt gerade in B2B Unternehmen die Fokussierung auf den Kunden schwer. Wie Customer Centricity im B2B Marketing funktioniert, erfahren Sie hier.

Anbieter zum Thema

SC-Networks GmbH

Vogel Corporate Solutions GmbH

eviom GmbH

Sind Sie mit dem Begriff Customer Centricity schon einmal in Berührung gekommen? Diese Phrase fällt auch bei Marketing-Akteuren immer öfter und auch in Blogs, Newslettern und Fachartikeln. Aber was ist Customer Centricity? Warum ist die Kundenzentrierung so ein Hype und wie kann man Customer Centricity im B2B erfolgreich umsetzen. Wir haben die Erklärung, Tipps, Beispiele und eine Checkliste.

Was ist Customer Centricity?

Was bedeutet Customer Centricity? Diesen Begriff kann man mit Kundenzentrierung übersetzen. Und genau das ist es auch: Bei der Customer Centricity Strategie stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt Ihres Handelns. Das heißt, die Kundensicht und dessen Interessen sind die wichtigste Überlegung und der Ausgangspunkt aller wichtigen Entscheidungen. Bei der Customer Centricity ist also nicht das Produkt des Unternehmens im Mittelpunkt. Das bedeutet, die Wertschöpfungskette fängt beim Kunden an.

Im Grunde ist Customer Centricity nichts völlig neues, denn es wird ganz nach dem altbekannten Sprichwort „Der Kunde ist König“ gehandelt. Aber die Möglichkeiten und das Bedürfnis der Kundenzentrierung haben sich verändert.

Bei der Customer Centricity stellt man sich immer folgende Frage:

Welchen Vorteil erhält mein Kunde dadurch und wie wirkt sich diese Veränderung auf ihn aus?“

Unter Kundenzentrierung versteht man mehr als nur eine kleine Änderung im Unternehmen. Will ein Unternehmen kundenzentriert arbeiten, bedeutet das, dass es seine Unternehmenskultur danach richten muss So lässt sich diese Veränderung in der Regel nicht schnell durchführen, man benötigt Zeit, um das Vertriebs- und Marketingkonzept ganzheitlich anzupassen. Aber auch mäßige Veränderungen, können sehr wirksam sein und bereits erste Ergebnisse erzielen.

Wichtig ist nur, dass sich die Strategie der Customer Centricity mit der Zeit in allen Unternehmensprozessen widerspiegelt. Denn auch wenn Vertrieb und Marketing kundenzentriert arbeiten, bring das wenig, wenn der Kunde mit der Rechnungsstellung oder dem Support in Verbindung kommt und dort niemand nach dem Motto „der Kunde ist König“ arbeitet. Die Kaufreise hört gerade im B2B nicht beim Vertragsabschluss auf.

Warum ist Customer Centricity wichtig?

Ein verstandener Kunde ist ein treuer Kunde

In der heutigen Zeit bleiben immer weniger Kunden den Unternehmen und deren Produkten treu, deshalb ist es wichtig, dass man seine Zielgruppe kennt und diese anhand einer Buyer Persona definiert, um genau auf deren Bedürfnisse einzugehen.

Besonders in großen Firmen bedarf dies etwas Zeit, denn sie wird anhand vieler Informationen aus dem Vertrieb, Interviews mit Bestandskunden, Marktforschung und auch anderen Informationsquellen erstellt.

Die Kunden entscheiden selbst, wo sie kaufen

Auch die Verdrängung am Markt ist allgegenwärtig und immer öfter Thema. Das mussten zum Beispiel Media Markt und Saturn in der letzten Zeit erfahren. Die Unternehmen stiegen zu spät ins Online-Geschäft ein.

Sie konzentrierten sich auf Angebote in der Filiale, die Verbraucher griffen auf Anbieter mit Onlineshop wie etwa Amazon oder andere Versandhändler zurück. Wie ein Artikel von Fokus Money zeigt, sinken durch dieses Versäumnis sogar die Aktienkurse.

Dieses Beispiel verdeutlicht, wie wichtig es ist, auf die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden einzugehen und ein positives Kundenerlebnis als erstrebenswertes Unternehmensziel zu etablieren.

Verpassen Sie Trends am Markt und Veränderungen des Kaufverhaltens, passiert es schnell, dass Ihre Kunden zur Konkurrenz abwandern, um dort das gewünschte Kauferlebnis (Customer Experience) zu haben.

Customer Centricity: 3 Punkte für den Erfolg

Obwohl der Grundgedanke der Customer Centricity – den Kunden in den Fokus der Unternehmens-Strategie stellen – recht simpel ist, muss diese Strategie auf Unternehmenssicht etwas abstrakter behandelt werden.

Einfach erklärt, ist Customer Centricity die Schnittstelle aus 3 Teilbereichen:

• Customer Value

• Customer Lifecircle

• Customer Experience (CX)

Customer Value beschreibt dabei den Nutzen, den der Kunde von den Dienstleistungen und den Produkten eines Unternehmens hat. Welches Problem können diese lösen und wie einfach ist die jeweilige Lösung anzuwenden?

Customer Lifecircle beschreibt die Kundenphasen, die ein potentieller Käufer durchläuft. Dabei passen in den unterschiedlichen Phasen wie beispielsweise „Awareness, Consideration, Sales“ auch unterschiedliche Angebote, Ansprachen und Marketing-Maßnahmen. In unserem Beitrag rund um den Marketing Funnel, gehen wir explizit auf dieses Thema ein.

Customer Experience ist der Knackpunkt der Customer Centricity und definiert das Kunden- bzw. das Kauferlebnis, das der Kunde während seiner Reise durchläuft.

Anhand dieser Dreiteilung ist es leichter alle Touchpoints der Kunden und somit auch die Abteilungen, mit denen Kunden in Berührung kommen, zu identifizieren und anzupassen.

Nur wenn alle 3 Teilbereiche harmonieren und optimal auf den Kundennutzen abgestimmt sind, ergibt sich daraus die Strategie Customer Centricity.

Lead Management Summit 2021

Customer Centricity im Lead Management

Customer Centricity ist ein wichtiger Bestandteil des Lead Managements. Aber wie schaffen Sie es, dass der Kunde auch im Lead-Prozess König bleibt? Dieses und weitere Themen haben wir wir auf dem marconomy Lead Management Summit 2021 behandelt.
Mehr dazu können Sie im Nachbericht nachlesen.

SAVE THE DATE: Der nächste Lead Management Summit findet am 31. Mai und 01. Juni 2022 statt.

Customer Centricity im B2B Marketing

Kundenzentrierte Unternehmen stellen den Kunden in den Mittelpunkt des Interesses, sodass das Produkt quasi zweitrangig wird. Im B2B Marketing und Vertrieb kann das beispielsweise durch herausragenden Service und Beratung geschehen.

Aber auch durch nützliches Content Marketing oder eine Website, die die Probleme des Kunden sowie deren Lösung und nicht die eigenen Produkte fokussiert. Ziel ist es, den Kunden stark an das Unternehmen zu binden. Dabei ist es besonders wichtig, diesen zufrieden zu stellen und ihn als Mittelpunkt aller getroffenen Entscheidungen zu sehen.

Fühlt der Kunde sich wohl und unterstützt, ist es wahrscheinlicher, dass er dem Unternehmen als Käufer treu bleibt. Customer Centricity bedeutet ein eindrucksvolles und positives Kundenerlebnis über alle Touchpoints hinweg zu schaffen und den Kunden einen klaren Nutzen zu bieten.

Wie stellen Sie das im B2B-Marketing an?

B2B-Marketing-Maßnahmen müssen relevant und wertvoll für die potentiellen Käufer sein. Das erreichen Sie z. B. durch:

• Personalisiertes E-Mail-Marketing, das nicht die Massen ansprechen soll, sondern nur Kontakte, für die die Informationen nachweislich sinnvoll sind

• Content Marketing in Form von Tipps, Checklisten, Templates und Wissensvermittlung

• Beratung, die nicht den Verkauf der Produkte fokussiert, sondern die Lösung des Problems des Käufers

• Kommunikation über die bevorzugten Kanäle des Käufers. Beispielsweise möchte nicht jeder Lead sofort per Telefon kontaktiert werden

• Ein Kundenportal/eine Website die explizit auf typische Fragen der Käufer ausgerichtet ist und diese auch beantwortet

• Erreichbarkeit und konkrete, kundenzentrierte Prozesse, falls Beschwerden, Fragen oder Anmerkungen seitens der Kunden kommen

• Kontinuierliche hohes Level an Wissensvermittlung, Beratung und Service

• Machen Sie Ihr Marketing sowie die einzelnen Maßnahmen messbar, denn auch wenn Sie kundenzentriert sein wollen, erfahren Sie nur durch das Verhalten der potentiellen Käufer, ob Sie das auch sind.

• Ein einfacher, transparenter Kaufprozess

Warum ist Customer Centricity im B2B wichtig? ?

In einem Interview mit der marconomy stellte Patrick Pfalzgraf von rpc – The Retail Performance Company, eine interessante These auf, die ich so unterschreiben würde:

„Das Marketing, wie wir es heute kennen, wird sich in den nächsten Jahren nach und nach auflösen. Warum sage ich das? Für mich hat Marketing immer zwei relevante Komponenten: eine absatzfördernde und eine emphatische Komponente. Die absatzfördernde Komponente auf Basis eines nicht kundenzentrierten Produktes wird irgendwann nicht mehr gebraucht. Denn wenn ich wirklich kundenzentriert aufgestellt bin, dann weiß ich genau, was meine Kunden wollen.“

Empathie und die Sicht des Kunden werden bei erfolgreichen Unternehmen also ins Zentrum der Marketing-Abteilungen rücken. Den Erfolg beweist ein Händler, den wir alle kennen:

Amazon und Customer Centricity: Der König der Kundenorientierung

Wussten Sie, dass Amazon-Gründer (und ehemals reichster Mensch der Welt – aktuell nur noch auf Rang 2)Jeff Bezos zu seinen Meetings einen leeren Stuhl mitbringt? Nicht für sich selbst, sondern den wichtigsten Menschen im Raum – den Kunden.

Der Tech-Reise Amazon bleibt trotz negativer Schlagzeilen der König des E-Commerce, weil er nicht selbst auf den Thron steigt, sondern dem Kunden den Vortritt lässt. Lesen Sie selbst:

Erst letztes Jahr berichtete das Handelsblatt – informiert von einem Amazon-Insider – folgendes: „Täglich werden Waren im Wert von mehreren zehntausend Euro vernichtet“. Nicht gerade positiv, oder? Oder der Alexa-Skandal, bei dem publik wurde, dass die Mitarbeiter Privatgespräche belauschten.

Es gibt auch viele, teilweise sehr schockierende, Skandale über die Arbeitsbedingungen bei Amazon .

Nichtsdestotrotz konnte das Unternehmen – besonders in der Corona Krise seinen Absatz und Marktanteil noch deutlich ausbauen.

Amazon beweist: Customer Centricity ist wichtiger als die eigene Marke!

Doch egal, wie negativ die Schlagzeilen, der E-Commerce Riese hat all diese Skandale fast ohne Kratzer überstanden, während die Elektronik-Konkurrenz damit hadert, sich neu erfinden zu müssen.

Das scheint mir verrückt, denn wird uns nicht immer beigebracht, eine positiv wahrgenommene und starke Unternehmensmarke sei das wichtige Fundament?

Amazon beweist, dass das nicht allgemeingültig ist. Denn würden Sie sagen, Amazon strahle eine positive Marke aus?

Wahrscheinlich würden das die meisten Menschen verneinen, dennoch bestellen wir dort. Weil Amazon Customer Centricity lebt!

Bitte werfen Sie jetzt nicht Ihre Unternehmensmarke über den Haufen. Amazon ist wirklich ein extremes Beispiel. Aber bringen Sie Ihre Unternehmensmarke mit der Customer Centricity in Einklang.

Warum funktioniert Amazon trotz negativer Schlagzeilen: Amazon hat den E-Commerce (Online-Handel) revolutioniert. Der Versandriese hat mit seiner Kernstrategie „Customer Centricity und Customer Experience" absolut ins Schwarze getroffen.

Das Unternehmen hat Kundenzentriertheit sogar von Anfang an in seinem Mission Statement verbaut: So möchte Amazon “Earth’s most customer-centric company” sein.

Der Gründer Jeff Bezos erzählt auch heute noch, dass für ihn bei jeder wichtigen Entscheidung der Kunde im Mittelpunkt steht.

Das Kauferlebnis bei Amazon

Sie gehen auf die Seite, suchen ein Produkt, finden in der Regel fast immer, was sie suchen. Dann folgt die Bestellung, diese ist so leicht, dass es sogar ein Papagei kann.

Als Bezahlsystem können Sie den Bankeinzug wählen. Sie müssen sich also nicht einmal über das Begleichen der Rechnung Gedanken machen. Die gewünschten Artikel sind meist am nächsten Tag bei Ihnen zuhause. Auch in Sachen Kulanz gibt es keine Probleme: Nach zwei Wochen gefällt Ihnen der Artikel nicht mehr? Dann ab in den Karton und zurück damit.

Obwohl Amazon nicht die sympathischste Marke ist und viel Kritik aushalten muss, schwimmt das Unternehmen im Erfolg. Die Customer Experience ist hervorragend und genau aus diesem Grund bestellen Kunden dort nicht nur immer wieder, sondern auch immer mehr.

Beispiele: Customer Centricity Best Practices

Vor allem im B2C-Bereich gibt es einige Beispiele von Firmen, die ihr Unternehmen schon kundenzentriert ausgerichtet haben.

Starbucks ist weltweit bekannt für die Personalisierung der dort verkauften Getränke. Im Verkaufserlebnis spricht der Mitarbeiter die Käufer mit Vornamen an – das soll dazu führen, dass der Kunde sich wohl fühlt und nicht nur wie ein x-beliebiger Käufer. Die Getränke werden personalisiert und können im Café bei freiem WLAN getrunken werden.

Das Kundenerlebnis ist so positiv, dass zahlreiche Kaffee-Liebhaber das erworbene Getränk fotografieren und auf sozialen Netzwerken posten. Das sorgt für kostenlose Werbung und Reichweite.

Netflix: Kennen Sie das, Sie sitzen bequem auf der Couch und scrollen sich durch die schier endlosen Tiefen des Streaming-Dienstes Netflix auf der Suche nach dem passenden Film oder der richtigen Serie? Und wenn Sie diese dann gefunden haben, sind viele Minuten oder gar Stunden vergangen? Die Masse an Angeboten macht es uns einfach schwerer, eine Entscheidung zu treffen.

Das wurde auch Netflix recht schnell klar und die Streaming-Plattform setzte auf Kundenorientierung und entwickelte/optimierte einen Algorithmus, der es anhand der gesammelten Daten wie Verweildauer, Genre-Vorlieben und Schauspieler-Präferenzen eine Vorauswahl für den Nutzer trifft, die wie die Faust aufs Auge zu passen scheint.

Dieser Algorithmus ist äußerst ausgefeilt: Anhand von mehr als 30 000 Subgenres, mit Hilfe einer Cluster-Analyse und den Daten der rund 150 Millionen Netflix-Nutzer werden Empfehlungen an die Nutzer ausgespielt.

Dabei weiß Netflix äußert viel über seine User und macht sich zuweilen einen Spaß daraus:

Und nicht nur die Empfehlungen sind kundenzentriert, auch die Entscheidungen über die Produktion von Serien und Filmen, wird anhand des Nutzungsverhaltens und der Vorlieben der User getroffen.

Netflix ist ein Parade-Beispiel dafür, dass Customer Centricity zwar nichts neues ist, aber mit den neuen Technologien auf das nächste Level gehoben werden kann.

Im B2B-Bereich ist Hubspot zu erwähnen. Das Unternehmen bietet eine äußerst beliebte Marketing-Automation-Software an. Daneben bieten sie allerdings viele kostenfreie Inhalte und setzen den Fokus auf Wissensvermittlung.

Auch im Tool selbst spiegelt sich der Fokus der Customer Centricity wieder: Intuitive Bedienung sowie eine einfache und klare Aufmachung sorgen für eine gute User Experience (UX).

Als User merkt man, dass die Software nicht einzig mit dem Fokus auf „Absatz“ entwickelt wurde, sondern unter Berücksichtigung des Nutzens für den Anwender.

So sind damit viele Anwendungen möglich, die vom User Verhalten inspiriert und für User entwickelt wurde. Zudem werden die Anwender durch zahlreiche Wissens-Beiträge, kostenfreien Content und sogar einen Buyer Persona Generator in ihrer täglichen Arbeit unterstützt.

Wie können Sie Customer Centricity Ihrem Unternehmen anwenden?

Wie wird ein Unternehmen kundenzentriert?

Wie bereits erwähnt, ist es sehr komplex diesen ganzheitlichen Ansatz einzuführen, mit einen paar Tipps und Strategien, ist es aber für jeden möglich.

Das Orbit-Modell von Anne Schüller ist mitunter eine bekannte zirkuläre Unternehmensorganisation, in der Mitte steht dabei der Nutzwert, und direkt an zweiter Stelle der Kunde.

Dieses Modell ist allerdings in bereits bestehenden Firmen sehr schwer umsetzbar und eignet sich bestenfalls für kleinere Unternehmen, mit simpler Struktur oder etwa neu gegründete Startups und Agenturen.

So setzen Sie Customer Centricity im B2B ein

Im ersten Schritt muss das Unternehmen kundenorientierter werden und der Kunde muss dies bemerken. Die Strategie muss jeden Mitarbeiter erreichen und eine intensive Kommunikation mit diesen ist Grundvoraussetzung.

Sammeln Sie dazu Daten und Wissen über Ihre (potentiellen) Kunden. Welche Probleme und Herausforderungen haben sie? Was wünschen Sie sich? Wie kommunizieren sie gerne? Mögen sie direkte Konfrontation? Brauchen Sie Aufmunterung oder müssen sie wachgerüttelt werden?

Sie müssen zahlreiche Informationen über Ihre Zielgruppe sammeln, die je nach Branche, Produkt und Unternehmen variieren können. All diese Informationen ergeben den Rahmen für die Kundenzentrierung.

Um Erfolg zu haben, muss die Customer Centricity im B2B von allen Mitarbeitern gelebt werden und ein wichtiger Aspekt in jeder Prozesskette sein.

Diese Probleme müssen Sie bei der Umstellung auf dem Schirm haben

Drei der am häufigsten auftretenden Probleme beim Übergang in ein kundenzentriertes Unternehmen sind: mangelnde Klarheit und die Vermittlung der Strategie an jeden Mitarbeiter der Firma, keine durchgängige Veränderung sowie der Interessensverlust.

Die Veränderung von einer klassischen Unternehmensstruktur zu einer kundenzentrierten und kundenorientierten, ist nicht leicht, aber wenn die Probleme vorher klar gemacht und im Auge behalten werden, gelingt sie.

Die Organisation ist sehr zeitaufwändig und die Durchführung klappt nicht innerhalb weniger Wochen oder Monate. Wenn das allen Mitarbeiten bewusst wird und die Umstellung zu einem Prozess gemacht wird, ist diese aber möglich.

Denn auch die Denkweise im gesamten Unternehmen muss an die neue Struktur angepasst werden. Eine intensive Kommunikation mit den Mitarbeitern ist dafür essentiell, um das gewünschte Ergebnis zu erreichen.

Dabei hilft häufig eine Stabsstelle, die über verschiedene Silos und Abteilungen hinweg anweisen und kommunizieren kann. In vielen Unternehmen ist das beispielsweise ein Customer Manager.

Um diese Fehler zu vermeiden und den Umstieg in eine neue Unternehmensstrategie zu erleichtern, finden Sie am hier einige Tipps:

Tipps für die Einführung von Customer Centricity

• Die Umstellung muss beständig und nicht nur phasenweise für den Kunden zu spüren sein, er muss sich merken und einprägen können, dass Ihr Unternehmen zu den kundenorientierten gehört.

• Sie müssen sicherstellen, dass jeder einzelne Mitarbeiter Ihres Unternehmens hinter der Entscheidung steht und diese Strategie vertritt und lebt.

• Das Feedback des Kunden ist besonders wichtig, dieses erfolgt im B2C-Bereich über Rezensionen im Onlineshop, im B2B-Bereich muss das meist anders geschehen. Dem Kunden muss vermittelt werden, dass dem Unternehmen und dem Verkäufer die Kauferfahrung und seine Zufriedenheit an erster Stelle steht. Dies kann durch den jeweiligen Verkäufer in Erfahrung gebracht werden, zum Beispiel bei der Nachbearbeitung oder in einem Feedbackgespräch mit dem Kunden.

• Jeder Kunde muss – egal wie groß das Unternehmen ist – als Einzelner gesehen werden. So werden die individuellen Bedürfnisse jedes Kunden in den Vordergrund gestellt und es ist einfacher auf diese einzugehen. Die Kunden dürfen nicht mehr nur als ein großes Ganzes betrachtet werden.

Fazit: Kundenzentrierung im B2B – fangen Sie lieber heute als morgen an

Etwa 71 % aller Kaufentscheidungen im B2B beginnen mit einer Recherche im Internet. Der Kunde muss sich schon auf der Website abgeholt und verstanden fühlen.

Empfehlungen spielen dabei eine immer größere Rolle. Langfristig ist Customer Centricity im B2B keine Kür mehr, sondern Pflicht, denn Ihr Kunde entscheidet, ob er kauft oder nicht.

Der B2B-Kunde kann im zum Beispiel Macht ausüben, indem er sich auf alte Konditionen beruft und den Verkäufer mit Sätzen wie „Ich zahle den Preis von vor 2 Jahren, sonst unterschreibe ich den Vertrag nicht!“ unter Druck setzt.

Der Kunde hat also ein Mitbestimmungsrecht bei den Verkaufsbedingungen, das ist im B2C-Bereich nur sehr selten der Fall.

Jedoch haben Sie im Marketing immer die Möglichkeit, das Sprachrohr des Kunden zu sein. Und genauso müssen Sie agieren, um wirklich Erfolg bei der Customer Centricity zu haben. Denn Kundenzentrierung ist keine Ja-oder-Nein-Frage, sondern eine Wann-und-wie-fangen-wir-an-Frage.

Unternehmen, die weiter nur Ich-bezogen und sales-lastig am Markt agieren, werden sich über kurz oder lang schwer tun. Denn der Kunde hat schier endlose Möglichkeiten und Optionen, Ihre Angebote durch andere zu ersetzen. Und diese „anderen Angebote“ kann er über das Internet kinderleicht ausfindig machen.

Checkliste: So starten Sie im Marketing in die Customer Centricity

Definieren Sie Ihre Buyer Persona.

Eine Buyer Persona hilft Ihnen, die einzelnen Mitglieder des Buying Centers gezielt anzusprechen. Die Erstellung einer Buyer Persona ist mit Zeitaufwand verbunden. Ist das aber einmal geschehen, profitieren Sie davon langfristig. Wichtig: Definieren Sie Ihren Kunden Stereotyp nicht auf Grund von Vermutungen - nutzen Sie valide Daten Ihrer bestehenden Kunden.

Denken Sie aus der Sicht des Nutzers.

Bei Customer Centricity sollte nicht der Benefit des Unternehmens im Fokus stehen, sondern der des Kunden. Denken Sie sich so gut es geht in den Kunden und in seine Herausforderungen hinein, das hilft bei den richtigen Antworten und dem richtigen Content für die Fragen Ihrer Nutzer. Er möchte keine Lobeshymnen auf Ihre Produkt oder Ihr Unternehmen hören. Bieten Sie ihm stattdessen Inhalte, die ihn bei seinen Herausforderungen unterstützen.

Daten sollten immer die Basis Ihrer Aktionen sein.

Zu Beginn einer Customer-Centricity-Strategie müssen Sie die ein oder andere Marketing-Maßnahme wahrscheinlich ändern oder neu ausrichten. Verlassen Sie sich dabei nicht auf persönliche Vorlieben oder Meinungen, sondern nutzen Sie Ihre erhobenen Daten: Was hat funktioniert und was nicht? Machen Sie A/B-Tests und werten Sie das Verhalten Ihrer Kunden aus (beispielsweise auf der Unternehmenswebseite).

Seien Sie nicht aufdringlich - auch Ihr Vertrieb nicht

Die Zeiten der Kaltakquise und gekaufter Leads sind vorbei. Nutzen Sie lieber hochwertige Informationen und Unterhaltung, um Ihre Kunden zu begeistern und zu überzeugen. Verstecken Sie aber nicht alle Infos hinter Registrierungsschranken, sondern überzeugen Sie Ihre potentiellen Käufer erst einmal mit frei verfügbarem Content. So geben Sie ihm die Chance, selbst zu bestimmen, wann er bereit ist, Ihrem Unternehmen seine Kontaktdaten zu hinterlassen - wenn er das dann tut, haben Sie gute Arbeit geleistet.

Hören Sie Ihren Kunden zu.

Es ist wichtig, dem Kunden zuzuhören und vor allem Feedback anzunehmen, um kundenzentrierter handeln zu können. So können Sie sich individuell auf das Kundenprofil anpassen. Zudem sollten Sie aktiv auf Ihre Käufer zugehen und Ihnen die Möglichkeit für Lob und Kritik geben.

Fangen Sie an.

Gehen Sie lieber erst einmal kleine Schritte, anstatt gleich eine komplett neue Unternehmensstrategie aufsetzen zu wollen. Nach und nach werden Ihre potentiellen Kunden das bemerken und der Erfolg wird sich einstellen. Dann können Sie der Geschäftsleitung Ihre Ergebnisse präsentieren und die Unternehmens-Strategie langfristig anpassen.

(ID:47113157)