Suchen

Lead Management Das Geschenk an die Lead Generierung

| Autor / Redakteur: Chris Powell / Georgina Bott

Leadgenerierung ist wie ein Geschenk. Es wird mit bedacht gewählt, zeigt, wie gut man jemanden kennt und wie sehr seine Bedürfnisse im Mittelpunkt stehen. So funktioniert auch Marketing – und wer die richtigen Werkzeuge nutzt, kann sich mit seiner Zielgruppe auf eine erfolgreiche Art verbinden.

Firma zum Thema

Geschenke werden mit Bedacht gewählt und sind im Idealfall nützlich und sinnvoll. Genauso sollte es auch mit dem Leadmanagement sein.
Geschenke werden mit Bedacht gewählt und sind im Idealfall nützlich und sinnvoll. Genauso sollte es auch mit dem Leadmanagement sein.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Doch es gibt einen entscheidenden Unterschied zwischen dem Überreichen eines Geschenks und der Neukundengewinnung. Beim Verschenken weiß man nicht unbedingt, ob man mit seiner Idee richtig lag. Es könnte weiterverschenkt oder nur dann hervorgeholt werden, wenn der Schenker zu Besuch kommt. Bei der Lead Generierung ist klar, ob der Marketer richtig lag, da sich das Engagement messen lässt. In Echtzeit lässt sich erkennen, wie lange sich Menschen die eigenen Nachrichten angesehen haben. Jede große Marketingorganisation kennt die Resonanz auf eigene Nachrichten, weil die Daten entsprechende Rückschlüsse ermöglichen.

Früher wurden im datenbasierten Marketing die Daten erst nach einer Aktion ausgewertet. Das reicht heute nicht mehr. Heute müssen die Fakten sowohl vor als auch nach dem Kundenkontakt genutzt werden. Durch dieses proaktive/reaktive Datenmodel ist schnell ersichtlich, welche Teile des Marketings funktionieren und welche nicht, so dass Änderungen in Echtzeit vorgenommen werden können. Das bedeutet auch, dass bereits vor dem Start einer Kampagne der Blick in die Daten erfolgt.

Praktische Umsetzung

Bei Commvault beispielsweise bestimmen wir anhand von Nutzerdaten und einem automatisierten Punktesystem qualifizierte Leads. Sind wir uns mit einem (potenziellen) Kunden zu 100 Prozent sicher, übernimmt das Telemarketing-Team seine Ansprache. Dann werden die Kontaktbemühungen gemessen. So gibt es zum Beispiel Punkte für den Besuch eines Webinars oder den Download einer Studie. Erfolgt wiederum über längere Zeit keine Interaktion, werden Punkte abgezogen. Die Auswertung der Daten wird dann dazu genutzt, um Kundenbewegungen vorherzusagen. Wir aktualisieren diese Modelle in Echtzeit, sodass wir neue Ansätze in unser Marketing einbringen können.

Bei der Lead Generierung adressieren wir generell drei konkrete Zielgruppen: unsere Partner, unseren eigenen Vertrieb und den Markt, das heißt unsere potenziellen Endkunden. Indem wir alle drei Zielgruppen aktivieren, steigern wir Interaktion und Bindung. Die Erfahrung hat uns gelehrt, dass niemand wegen eines einzelnen Marketing-Events Software kauft.

Beispiel Kundenevent: Ein einziges Attributionsmodell reicht nicht aus, um Erfolg zu messen. Es geht schließlich nicht nur darum, nachzuverfolgen, wer gekommen ist und den entsprechenden Leads nachzugehen. Ob das Event ein Erfolg war, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Haben die richtigen Leute teilgenommen? Welche Vorträge und Präsentationen haben sie besucht? Welche Vorführungen haben sie sich angesehen? Wie erfolgreich war das Sales-Team vor Ort? Welche Tools haben sie verwendet? Wie ist das Sales-Team mit den Kunden in Verbindung getreten? Es handelt sich um ein weiter entwickeltes Engagement-Modell. Und der Erfolg wird schließlich an der Pipeline und dem Umsatz gemessen.

Von Lead Generierung zu Thought-Leadership

Es findet ein Wandel statt von der traditionellen Lead Generierung zu einem Thought-Leadership rund um die durch Engagement generierten Leads. Unsere Daten zeigen, dass Commvault-Kunden, die aktiviert werden, 15 Prozent häufiger einen Kauf tätigen und 10 Prozent häufiger ihren Vertrag erweitern. Marketing braucht Engagement. Engagement führt zu Leads. Engagierte Leads führen zu Umsatz … und je enger Kontakte mit einem Unternehmen verbunden sind, desto größer ist der Umsatz. Und das ist ein Geschenk, das jeder CMO gerne annimmt.

Über den Autor

Chris Powell ist seit 2015 Chief Marketing Officer und Vice President bei Commvault. Powell ist verantwortlich für die Bereiche Corporate Marketing, Solution Marketing, Ecosystem & Channel Marketing, Branche-Mmarketing, Presse- und Analystenbeziehungen sowie Digital Marketing. Zuvor war Powell in verschiedensten Funktionen für SAP tätig, von Marketing und Vertrieb bis hin zur globalen Marketingstrategie. Er hat einen Abschluss in Wirtschaftswissenschaften und hat im Januar 2018 als erster CMO den Südpol besucht.

(ID:45164779)