Rückblick #LMS18 Der Lead Management Summit 2018 räumte mit dem „Buzzword Bingo“ auf

Autor: Georgina Bott

Unter dem Motto „Bye Bye Buzzword Bingo – jetzt wird’s konkret!“ fand am 10. und 11. April 2018 der sechste marconomy Lead Management Summit statt. Wir haben unsere Highlights und Erkenntnisse im Rückblick für Sie zusammengefasst.

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In seiner Keynote erklärte Christian Bredlow den Teilnehmern des Lead Management Summit in spaßig-pointierter Ernsthaftigkeit das dringende Erklärungsbedürfnis, das bei Mitarbeitern und Führungskräften durch die Digitalisierung und das ganze Buzzword-Chaos entsteht.
In seiner Keynote erklärte Christian Bredlow den Teilnehmern des Lead Management Summit in spaßig-pointierter Ernsthaftigkeit das dringende Erklärungsbedürfnis, das bei Mitarbeitern und Führungskräften durch die Digitalisierung und das ganze Buzzword-Chaos entsteht.
(Bild: Vogel Business Media © Stefan Bausewein)

Helen wird wach. Dieser Begriff „Lead Management“ verfolgt sie nun schon im Schlaf. Leise schaut sie auf den Wecker neben ihrem Kopfkissen. 4.30 Uhr. Zu früh. „Die Leadqualität taugt nichts.“ – Jens Fuderholz las zum Auftakt des Lead Management Summit 2018 aus seinem Business Roman „Professionelles Lead Management. Schritt für Schritt zu neuen Kunden: Eine agile Reise durch Marketing, Vertrieb und IT“. Denn genau wie Marketingleiterin Helen in seinem Roman geht es vielen, die sich mit Lead Management in ihrem Unternehmen auseinandersetzen müssen. Sich in der Sammlung an verschiedensten Strategien und Begrifflichkeiten zurechtzufinden und den richtigen Weg für das Lead Management im eigenen Unternehmen zu wählen, stellt viele Marketer vor große Herausforderungen – gerade im B2B-Bereich unterscheiden sich Kunden, Kaufreisen und Kontaktpunkte stark zum B2C.

Genau deshalb haben wir uns mit dem Lead Management Summit 2018 die Prämisse gesetzt, konkret zu werden. Weg vom oberflächigen Buzzword Bingo, hin zu anschaulichem Erfahrungsaustausch und Fragestellungen, die den Teilnehmern einen Mehrwert für ihre alltägliche Arbeit liefern. Ob uns das gelungen ist? Machen Sie sich selbst ein Bild! In diesem Rückblick zeigen wir Ihnen, was die Teilnehmer auf dem Lead Management Summit 2018 alles mitnehmen konnten.

Customer Journey, Buyer Personas und Chatbots

Alle Interaktionen des Interessenten, durchgehend in seiner Customer Journey verfolgen zu können, ist ein sehr hochgestecktes Ziel, das die meisten so nicht erreichen – und auch gar nicht müssen. Brady wollte aber immerhin nah dran sein, die wichtigsten Schritte kennen und darauf reagieren können. Um diese 360-Grad-Sicht auf den Kunden zu bekommen, sei viel Disziplin gefragt, erklärte Stefan Schulz von Brady in seinem Vortrag „Der Weg zur Customer Journey kann lang sein: Wie Sie den ‚Pain Path‘ vermeiden.“ Brady führte deshalb seine einzelnen Systeme zusammen, um dann herauszufinden, was automatisiert werden kann. Das Ergebnis am Ende des Prozesses kann sich sehen lassen: Brady konnte die Reaktionen an den Touchpoints und auf die Aktionen sowie das Cross- und Upselling-Potenzial verbessern. Auch die E-Mail-Kommunikation und die aktiven Kampagnen haben sich um 50 Prozent gesteigert. Als Tipp gab Stefan Schulz den Teilnehmern mit: „Der Weg ist relativ lange und an manchen Stellen auch schwierig. Aber man kann bisher gesammelte Erfahrungen immer wieder nutzen.“ Mittlerweile könne Brady genau nachvollziehen, was der einzelne Lead wo und wie gemacht hat und direkt darauf reagieren.

Dass Unternehmen nicht direkt alle Marketing-Prozesse zur Marketing Automation umbauen sollten, zeigte Andrea Grosse von itelligence in ihrem Vortrag zum Thema „Erfolgreiches Lead Management für HR-Software“. itelligence startete seine Marketing Automation mit einem Pilotprojekt zur Positionierung als Experte im Bereich SAP HR-Software. Zum Kick-off des Projekts legte das Marketing gemeinsam mit den weiteren Fachabteilungen die Strategie sowie die Buyer Personas fest. Dieser Prozess nahm für das Team am meisten Zeit in Anspruch. Aber eine gute interne Kommunikation zahlt sich aus! Eine Erfahrung, die Andrea Grosse in diesem Zusammenhang gemacht hat, war das positive Ergebnis durch die Einbindung des Vertriebs: „Immer wenn der Vertrieb direkt mit dabei war, war es für uns im Marketing viel einfacher die Kampagne zu gestalten.“ Als die Grundlagen definiert waren, ging es an den passenden Fachcontent, der zum Teil erst erstellt werden musste. Außerdem habe jede Kampagne bei itelligence ihr eigenes Gesicht. „Das Kampagnengesicht hilft sehr, Vertrauen aufzubauen“, erklärte Andrea Grosse. Durch den Persona-spezifischen Content, den das Unternehmen entwickelte, konnte die Aufmerksamkeit am Markt enorm erhöht werden.

Warum Chatbots eine Chance in der Lead Generierung sind, erläuterte Philipp Schubert von integr8. Chatbots können durch eine persönliche Ansprache und ein zukunftsorientiertes Image positiv zum Branding eines Unternehmens einzahlen. Aber auch für den Kunden-Service rund um die Uhr und Reaktion in Echtzeit bieten Chatbots nach Einschätzung von Philipp Schubert echte Vorteile. Mit den digitalen Helfern könnten Unternehmen sehr viel über ihre Kunden herausfinden, diese Daten personalisieren und im Lead Management Prozess gezielt einsetzen. Sind genug Daten gesammelt, seien die Systeme in der Lage, Voraussagen über zukünftige Ereignisse in der Customer Journey des Kunden zu treffen. Zum Ende seines Vortrags zeigte Philipp Schubert den Teilnehmern, wie der Chatbot Marvin durch eine KI-Lösung Anfragen annimmt und diese dann an den passenden Mitarbeiter im Unternehmen vermittelt.

Vortragsreihe zum Lead Management auf Messen

„Messen sind live; Sie haben keine Chance auf einen neuen ersten Eindruck am zweiten Tag!“ – mit diesen Worten startete Oliver Nolte von lead on in die Reihe der Messe-Cases beim Lead Management Summit. Gerade in den Messeauftritt fließt im B2B Marketing noch ein großer Teil des Budgets. Jedoch kann eine Messe nur dann erfolgreich für ein Unternehmen sein, wenn die gesammelten Kontakte im Unternehmen auch genutzt werden. In vielen Unternehmen ist die klassische Erfassung von Messekontakten noch Alltag, erklärte Oliver Nolte. Ein digitaler Messebericht könne in Vertrieb und Marketing jedoch so Einiges erleichtern. Am Beispiel der beiden B2Bler Still und Fronius erläuterte er, wie der Weg ins digitale Messe-Lead-Management aussehen kann. Sein Tipp: „Planen Sie einen Vorabeinsatz zum Üben der neuen Strategie ein! Suchen Sie sich Partner mit Messeerfahrung! Rechnen Sie nie damit, WLAN am Stand zu haben! Und sorgen Sie dafür, dass Ihre Anwendung offlinefähig ist.“

Auch die beste Lead Management Strategie für die Messe hilft nicht, wenn Sie keine Leads generieren! Unter diesem Motto stellte Katharina Rathgeb von Rathgeb Consulting spannende Impulse und Strategien vor, mit denen Messebesucher am Stand mit der richtigen Ansprache begrüßt werden können. Denn auch die gesamte Kommunikation auf der Messe sollte vorab genau aufgesetzt werden. „Der Weg ist das Ziel; aber das Ziel braucht erst einmal einen Weg“, so Katharina Rathgeb. Die Beraterin ist davon überzeugt, dass der persönliche Kontakt am Messestand das wichtigste Werkzeug in der Messekommunikation ist. Auch sie hatte für ihren Vortrag einen kleinen Case mitgebracht: Durch die richtige Ansprache am Messestand konnte TKD-Kabel auf der SPS/IPC/Drives eine Lead-Steigerung von 68 Prozent zum Vorjahr erzielen.

Was passiert mit den Leads im Anschluss an die Messe? Damit beschäftigte sich Frederic Sell im dritten Messe-Case. Gerade die ausführliche Messe-Nachbereitung fällt bei vielen Unternehmen unter den Tisch. Für den B2Bler Bürkle sind Messen der Hauptvertriebskanal. Doch viele der Leads wurden im Nachgang der Messe nicht entsprechend bearbeitet. Durch das Einführen einer digitalen Messelead-Erfassung konnte das Unternehmen viel schneller im Nachgang mit dem Lead in Kontakt treten, seine Vertriebsprozesse in der Zusammenarbeit verbessern und zusätzlich die Messe-Investments anhand von Kennzahlen besser auswerten.

Lead Management mal anders

Aus Leads engagierte Kunden machen – das ist wohl das Ziel eines jeden Unternehmens, das Lead Management betreibt. Wie das mit Nachhaltigkeit erreicht werden kann, zeigte Jaron Pazi von Treedom. Kundenrabatte, Loyalty-Cards oder einzelne Events können laut Pazi keine Loyalität zwischen Kunden und Unternehmen entwickeln. „Loyalität ist wie eine Freundschaft“, sagte Pazi. Und um diese zu erreichen, brauche es gemeinsame Werte, Interessen und Vertrauen. Deshalb sollten Unternehmen Themen für die Kundenansprache schaffen, die diese Kriterien erfüllen. Sie müssen ihre Zielgruppe zum Zuhören motivieren und ab dem ersten Moment an aktiv in den Dialog mit einbinden. Was aber hat das Ganze mit Nachhaltigkeit zu tun hat? Treedom hat ein Modell entwickelt, mit dem Unternehmen Bäume verschenken können. Diese Bäume werden irgendwo auf der Welt tatsächlich gepflanzt. Ihre Entwicklung kann über eine Art „grünes Facebook“ beobachtet werden. Durch regelmäßige Updates zum „Schicksal“ des Baums, können Unternehmen immer wieder mit ihren Leads, die den Baum gepflanzt haben, in Kontakt treten. Auch wir von marconomy haben allen unseren Teilnehmern unter dem Motto „How to green the planet with Lead Management“ einen solchen Baum geschenkt und verfolgen gespannt, wie unser „marconomy-Wald“ wächst.

Eine weitere besondere Art der Lead Generierung stellten Sergej Plovs und Florian Vogel von Vision11 vor. Gemeinsam mit Audi haben sie die „Audi City“ entwickelt – ein digitaler Showroom – um mehr Leads zu generieren und die Customer Experience zu steigern. In der „Audi City“ können Besucher das „Wunschmodell“ an einem Touchtable konfigurieren. Die größte Herausforderung in der Umsetzung war, alle gesammelten Datenmengen über Audi direkt zu nurturen und dann an die jeweiligen Händler weiterzugeben. So konnte Audi seine Händler am Ende erfolgreich in den Lead Management Prozess einbinden und auf diese Weise die Verkaufszahlen steigern.

#buzz #word und das Bingo

„Ich kann das Wort ‚Digitalisierung‘ nicht mehr hören!“. Für Christian Bredlow, Digital Mindset GmbH, ist die Digitalisierung das größte Buzzword aller Zeiten. In seiner Keynote „#buzz #word und das Bingo.“ erklärte er den Teilnehmern des Lead Management Summit in spaßig-pointierter Ernsthaftigkeit das dringende Erklärungsbedürfnis, das bei Mitarbeitern und Führungskräften durch das ganze Buzzword-Chaos entsteht. Versteht wirklich jeder, von was er spricht, wenn er Buzzwords benutzt? Christian Bredlow ist sich sicher, dass die Antwort darauf nur „nein“ lauten kann!

Sein Buzzword des Tages ist #Agil: „Alle sind Lean, kleben Posties, sind Gründer, arbeiten an Leads und machen New Work. Nur Gabi rafft nichts mehr!“ Gabi steht symbolisch für alle, die auf dem Weg der Digitalisierung nicht mitgenommen werden. „Was bringt uns das ganze Know-how, wenn wir die Kollegen und Kunden nicht mitnehmen“, fragte Christian Bredlow die Teilnehmer. Ein weiteres großes Problem der Digitalisierung: Viele Führungskräfte und Unternehmen hätten gar nicht verstanden, wieso sie das überhaupt machen. Deshalb bauten sie die Strategie um die Themen herum, statt das richtige Thema für ihre Strategie zu finden. Am Ende der Keynote gab er den Teilnehmern drei Learnings mit auf den Weg: 1. Netzwerk statt Hierarchie, 2. Haltung statt Skills und 3. Vergesst Gabi nicht! Außerdem sollten Unternehmen auf „Inspiration von außen und Veränderung von innen“ setzen.

EU-DSGVO, Inbound Marketing, Lead Scoring und Toolvergleich

Am Nachmittag des ersten Kongresstages hatten die Teilnehmer dann die Chance, ihre eigenen Themen in kleineren Gruppen zu diskutieren – den sogenannten Themencamps. Insgesamt fanden sich sechs Themencamps zusammen:

  • 1. EU-DSGVO: Welche Daten dürfen verarbeitet werden? Wie geht man mit Einwilligungserklärung und Altdaten um? Wie können die Prozesse im Verbraucherrecht aufgebaut werden?
  • 2. Micro-Targeting: Ist das targetieren über die sozialen Medien und das Nutzen dieser Daten ein No-Go oder in Ordnung?
  • 3. Leadgenerierung, Buyer Persona, Nurturing: Von der Persona bis zum Nurture-Prozess – wie nutzt man Lead Management für Bestands- und Neukunden?
  • 4. Lead Management mit Vertriebspartnern: Was früher beim Reseller gelandet ist, kommt heute direkt auf die Webseite des Herstellers – wie geht man damit um?
  • 5. Inbound Marketing, Insellösungen und Content: Wie erstellt und verbreitet man den passenden Content?
  • 6. Lead Scoring: Wie können die richtigen Scoring-Kriterien gefunden werden? Wie wägt man ab, welche Aktionen, wie viele Scoring-Punkte wert sind?

Zeitgleich zu den Themencamps hatten die Teilnehmer die Gelegenheit, mitzuverfolgen wie vier Marketing Automation Anbieter anhand derselben Aufgabe die Möglichkeiten und Funktionsweisen ihrer Tools demonstrierten. Die präsentierten Tools waren Evalanche, HubSpot, mailingwork und Act On. Am Ende des Vergleichs konnte jeder Teilnehmer für sich selbst entscheiden, welche Software seine Ansprüche am besten lösen kann.

Lead Management und die EU-DSGVO

Was bereits in den Themencamps am Vortag ein großes Thema war, war auch im ersten Vortrag des zweiten Tages auf der Agenda: die europäische Datenschutzgrundverordnung (EU-DSGVO), die ab dem 25. Mai 2018 nach einer Übergangsfrist endgültig in Kraft tritt. Für den Speaker Thorsten Logemann, intersoft consulting, ist die EU-DSGVO im Grunde ein weiteres Buzzword. Denn Datenschutz war und ist schon immer ein wichtiges Thema. „Die Erde wird sich auch am 26. Mai noch weiter drehen“, so Logemann. Am stärksten wird sich mit der EU-DSGVO die Dokumentationspflicht ändern. Außerdem muss jeder Prozess, der mit Daten zu tun hat, genau beschrieben werden können. Verlorene Daten sind bei der Landesdatenschutzbehörde anzuzeigen. Unternehmen müssen also genau wissen und nachweisen können, woher die Daten kommen, betonte er in seinem Vortrag.

Viele große Unternehmen seien bereits bestens auf die Verordnung vorbereitet, schließlich drohten bei Nichterfüllung hohe Bußgelder. Allerdings sollten sich auch kleinere Unternehmen bereits mit der DSGVO auseinandergesetzt haben: „Wenn Sie jetzt erst anfangen mit der DSGVO, dann brauchen Sie ein Wunder!“ Er macht in seinem Vortrag aber auch Mut dafür, dass Unternehmen nicht alles zu 100 Prozent umgesetzt haben müssen bis zum Inkrafttreten. „Sie können nicht alles erfüllen! Man muss nicht alles zu 100 Prozent machen. 70 Prozent reichen aus und den Rest machen Sie dann, wenn Sie gefragt werden“, gab Thorsten Logemann den Teilnehmern mit. Für das Marketing selbst ändere sich mit der Verordnung aber gar nicht so viel. Spannender werde es nach Meinung Logemanns mit der e-privacy-Verordnung, die voraussichtlich Mitte 2019 zum Tragen kommt. Zurzeit werde hierbei sogar diskutiert, jede Form von Tracking ohne Einwilligung zu verbieten. Unternehmen sollten deshalb die e-privacy-Verordnung beobachten und rechtzeitig umsetzen.

Die Positionierung des Marketing

Eine wichtige Voraussetzung, um Lead Management im Unternehmen einzuführen und voranzubringen, ist die Stellung des Marketings im Unternehmen. Der Grund: In vielen Unternehmen zählt die Marketingabteilung als Zuarbeiter für die anderen Abteilungen. „Lead Management setzt voraus, dass man Prozesse neu aufwirbelt – als Broschüren-Ersteller funktioniert das nicht!“ Mit dieser Botschaft hat Andrea Jochum bei von Rundstedt & Partner ihre Abteilung neu aufgestellt. In ihrem Vortrag gab sie den Teilnehmern fünf Keylearnings für den Weg „Vom Wasserträger zum Spielmacher“. Der wichtigste Punkt ist laut Jochum, eine Vision im Team zu entwickeln. Diese Vision sollte allen Handlungen und Strategien zu Grunde liegen. Fundament dieser Strategie seien die Stärken des Teams. Diese sollten bewusst gemacht und vor allem auch kommuniziert werden. Auf Basis der Stärken konnte sie in ihrem Team ganz neue Profile für die einzelnen Mitarbeiter entwickeln und diese gezielt einsetzen. Auch im Austausch mit Stakeholdern aus dem Unternehmen sieht die Referentin einen wichtigen Punkt auf dem Weg zur Neu-Positionierung. Das erfordere zwar viel Zeit und Einsatz, fördere aber das proaktive Handeln. Eine weitere Stärke im Marketing sollte das Zuhören sein, denn nur so könnten neue Strategien und Kampagnen passgenau entwickelt werden. „Das Problem liegt nicht darin, dass uns keiner zuhört, sondern dass wir zu wenig zuhören“, klärte Andrea Jochum die Teilnehmer auf. Im letzten Schritt sollte das Marketing eine coachende Haltung einnehmen. So können Kampagnen und Kommunikationsanlässe aus anderen Abteilungen beispielsweise immer auf Ziele und Zielgruppen abgefragt werden. „Stelle schlaue Fragen, statt das Wasser zu tragen“, schloss Andrea Jochum ihren Vortrag ab.

Ein weiteres Unternehmen, in dem die Marketingabteilung anfangs die ausführende Kraft des Vertriebs war, ist Salt Solutions. Thorsten Sydow und Sascha Hartmann zeigten den Teilnehmern in ihrem Vortrag „Content Marketing Automation oder was lange währt, wird richtig gut“ wie Lead Management mit Strategie zum obersten Ziel im Marketing des IT-Unternehmens wurde. Eine prominente Rolle dabei spielt guter Content. Denn nur dafür geben Leads ihre Nutzerinformationen ab. „Assetes sind die Perlen und Marketing Automation macht eine wertvolle Perlenkette daraus“, betonte Thorsten Sydow. Bevor die Strategie eingeführt wurde, schickte Salt Solutions seinen Content einfach an alle potenziellen Leads. Mittlerweile können die Salt-Marketingexperten über bestimmte Nurture-Strecken genau definieren, welcher Lead gerade welchen Content-Bedarf hat.

In den Workshops wurde es praktisch

In den parallelen Workshops wurde es auch am zweiten Tag wieder praktisch. Matthias Postel von iCompetence gab in seinem Workshop „KPIs im Rahmen der Lead Generierung“ Antworten auf die folgenden Fragen: Welche Rolle spielen die Key Performance Indicators (KPIs) bei der Lead Generierung? Welche benötigt man, wie definiert man sie, wer definiert sie und wie nutzt man diese richtig? Mit welchem Schritt sollte man anfangen und welche Stolpersteine liegen auf der Strecke? Im praktischen Teil des Workshops konnten die Teilnehmer KPIs für ihr eigenes Unternehmen definieren.

Im Workshop von Andreas Kreuziger von Abakus Internet Media drehte sich alles um Google. Unter dem Titel „SEO in der Content Strategie zur Lead Generierung“ zeigte er, wie wichtig es ist, die Webseite SEO-optimiertet darzustellen, auf was Google im Ranking achtet und wie der B2Bler Halfar seine Content-Strategie verbessert hat. Denn oft ist es nicht das augenscheinliche Keyword, für das man ranken sollte – vor allem nicht im B2B. Im Anschluss analysierte Andreas Kreuziger gemeinsam mit den Teilnehmern zwei Webseiten.

Einen Workshop gab es auch für Lead Management Einsteiger. Norbert Schuster von strike2 zeigte den Teilnehmer, wie modernes Lead Management und Marketing Automation Unternehmen helfen, die Herausforderung der Digitalisierung zu meistern, mehr qualifizierte Interessenten zu generieren und diese bis zur Vertriebsreife zu entwickeln. Buzzwords, wie Buyer Persona, Nurturing oder Scoring wurden erklärt, sodass die Teilnehmern diese nun in einer Strategie umsetzen können.

Für alle, die nicht wissen, wo sie mit ihrer Kampagne starten sollen, war der Workshop von Tobias Eickelpasch von SC-Networks der richtige. Hier entwickelten die Teilnehmer eine eigene Kampagne in der Gruppe. Aber auch während der gesamten Veranstaltung konnten die Teilnehmer ihre individuelle Kampagne gemeinsam mit Tobias Eickelpasch entwickeln.

„Wie binde ich meine Vertriebspartner ins unternehmensweite Lead Management ein?“ – das war das Thema des fünften Workshops, den Philipp von der Brüggen, leadtributor, leitete. Ging der Kunde früher zum Vertriebspartner, um dort ein Produkt zu kaufen, so hat sich diese Situation durch die Digitalisierung total geändert. Heute geht der Kunde direkt auf den Hersteller zu. Deshalb muss sich auch der Umgang mit Vertriebspartnern verändern. Was das fürs Lead Management bedeutet und wie Hersteller damit umgehen können, lernten die Teilnehmer im Workshop.

Praktische Einblicke in den Inside Sessions

Gerade wenn eine Veranstaltung konkret werden soll, ist es wichtig, den Teilnehmern Raum für den Austausch und tiefe Einblicke in einzelne Strategien zu bieten. Deshalb hatten die Teilnehmer auch am Nachmittag des zweiten Tages die Wahl für ihr passendes Thema. In den Inside Sessions, wurden konkrete Kampagnen vorgestellt und der Austausch dazu in kleineren Gruppen gefordert.

Dass in einer gemeinsamen Kampagnenarbeit nicht immer alles glatt läuft, weiß jeder, der schon einmal eine Kampagne erstellt hat. Aber darüber öffentlich sprechen? Das machen nur die wenigsten. Dabei kann gerade das neue Ideen fördern und die Zusammenarbeit verbessern. Genau deshalb erzählten Andrea Jochum, von Rundstedt & Partner, und Tobias Eickelpatsch, SC-Networks, in ihrer Insight Session „‘Fuck up your campaign‘ oder: die befreiende Wirkung von Fehlern“ was in ihrer gemeinsamen Arbeit so alles schief gelaufen ist. Und auch die Teilnehmer packten ihre Fehler aus und sprachen offen darüber.

Auf eine Bergtour nahm Amelie Höllersberger von ec4u die Teilnehmer ihrer Inside Session mit. Richtig gelesen! Für sie ist die Customer Journey ihrer Leads nämlich mit dem Anstieg auf einen Berg vergleichbar. Denn wie es bei einer Bergtour, sind nach Meinung von Amelie Höllersberger auch die Kaufreisen der Kunden immer individuell und ein vorgegebener Weg meistens nicht zielführend. Als Aufstiegshilfe für den Kunden nutzt ec4u Content. Um den Leads den für sie passenden Content zu geben, war eine neue Lösung erforderlich. Mit dem Modell „next best Content“ kann ec4u über eine KI-Lösung automatisch den richtigen Content für den Lead automatisiert ausspielen und Leads von müden Wanderern zu echten Gipfelstürmern entwickeln.

Einen Einblick in die Neustrukturierung von Prozessen im B2B lieferte Alexander Krause von Mainova in seiner Inside Session „Lead Management und Account-based Marketing im B2B-Vertrieb von Energie und Energiedienstleistungen“. Er zeigte den Teilnehmern, wie Lead Management und Account Based Marketing in den Vertrieb von Mainova integriert wurden und wie er vom Vertriebsmanager zum Dialogmanager wurde. Eine der wichtigsten Stellschrauben zur Umsetzung dieser Digitalisierungsstrategie sind für Alexander Krause die Mitarbeiter, denn Digitalisierung ist für ihn kein Add-on, das zugekauft werden kann. Sie ist eine neue Unternehmensfähigkeit, die von innen heraus entwickelt werden muss.

Auch in der Inside Session „Leadmanagement mit Vertriebspartnern im B2B“ konnten die Teilnehmer spannende Einblicke in das B2B Lead Management bekommen. Wie und wann kommt die essenzielle Information zum richtigen Vertriebspartner? Was macht der damit? Und wie controllt der Hersteller seinen Aufwand? Auf diese Fragen gab Philipp von der Brüggen von leadtributor am Beispiel Amann Girrbach die Antworten. Er zeigte die Zusammenarbeit zwischen leadtributor und Amann Girrbach in Sachen Lead Management mit Vertriebspartnern auf. Die Zusammenarbeit entstand übrigens vor zwei Jahren auf unserem Lead Management Summit.

Customer Obsession – den Kunden im Fokus

Zum Abschluss der beiden spannenden Kongresstage zeigte Anne M. Schüller den Teilnehmern, warum sie trotz der ganzen Digitalisierung auf „Fleisch und Blut statt Bits und Bytes“ setzen sollten. Sie forderte das Publikum auf, wieder hinaus zum Kunden zu gehen und ihn „wirklich“ kennenzulernen. Es gelte, herauszufinden, was die Kunden wollen und sie süchtig nach mehr vom Unternehmen und dessen Produkten zu machen. Für sie ist Customer Obsession das Marketing der Zukunft. „Unternehmen können nur dann erfolgreich werden, wenn sie zu ‚Love-Marken‘ werden. Datenpakete können sich aber nicht verlieben. Menschen sind keine Bits und Bytes oder Klickvieh, “ so Anne M. Schüller.

Was Unternehmen in Zeiten der Digitalisierung bräuchten, sei Loyalität, denn nur loyale Kunden machten Werbung und das Word of Mouth zähle am Ende am meisten. Das könne nur funktionieren, wenn Unternehmen ihre Kunden ganzheitlich betrachten, sie verstehen und ihre Wünsche kennen. Außerdem sollten Unternehmen alle Touchpoints zum Kunden nutzen, um Loyalität aufzubauen. Das gehe schon bei der Buchhaltung los, denn auch hier gebe es Kontaktpunkte zum Kunden. Jeder im Unternehmen solle sich genau überlegen, was er dafür tun kann. „Das Marketing muss zu einem großen Spielfeld werden und jeder im Unternehmen sollte mitspielen“, so Anne M. Schüller. Unternehmen müssten den Kunden in den Fokus stellen und Strategien auf ihn ausrichten, um diese Loyalität und das Vertrauen zu gewinnen. „Wer die Herzen gewinnt, hat mit den Köpfen leichtes Spiel – und auch mit den Geldbeuteln der Kunden“, schloss sie die zwei Kongresstage ab.

Weg vom Buzzword-Bingo, hin zum Marketing-Klischee

Während der beiden Kongresstage, hatten die Teilnehmer die Möglichkeit bei einem Gewinnspiel mitzumachen. Unter dem Motto „Weg vom Buzzword-Bingo, hin zum Marketing-Klischee“ haben wir unter allen Teilnehmern eine Happy-Socks-Box verlost. Um zu gewinnen, mussten die Teilnehmer ihr Lieblings-Buzzword twittern. Uns hat auf jeden Fall eine spannende Sammlung an Buzzwords erreicht. Gewonnen hat am Ende das Buzzword „Buyer Persona“ und damit der Tweet von Sebastian Kimmel. Die Kreativität des Tweets hat die Happy-Socks-Box auf jeden Fall verdient:

Auch in diesem Jahr war der Lead Management Summit ein voller Erfolg. Aber all das hätten wir ohne das passende Team und alle Unterstützer des Kongresses nicht geschafft. Deshalb gilt unser besonderer Dank dem Programm-Gremium, mit dem wir gemeinsam die Qualität der Vorträge sichern konnten und die Veranstaltung inhaltlich zum vollen Erfolg bringen konnten.

Außerdem bedanken wir uns bei allen unseren Partnern und Ausstellern, die den Lead Management Summit unterstützt haben:

* Save the Date: Der Lead Management Summit 2019 findet am 09. und 10. April 2019 in Würzburg statt!

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