Profiling-Funktionen im Lead Management

Detektivspiele erlaubt – Hidden Leads auf der Spur

| Autor / Redakteur: Alexander Hiller / Dr. Gesine Herzberger

Sherlock alias Benedict Cumberbatch kommt fiesen Verbrechern häufig mithilfe ausgeklügelter Profile auf die Schliche, die er dank seiner messerscharfen Auffassungsgabe in Sekundenschnelle erstellt. Von einer ähnlichen Vorgehensweise können B2B-Unternehmen bei ihren Lead Management-Prozessen profitieren.
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Sherlock alias Benedict Cumberbatch kommt fiesen Verbrechern häufig mithilfe ausgeklügelter Profile auf die Schliche, die er dank seiner messerscharfen Auffassungsgabe in Sekundenschnelle erstellt. Von einer ähnlichen Vorgehensweise können B2B-Unternehmen bei ihren Lead Management-Prozessen profitieren. (Bildquelle: Flickr.com © Fat Les)

Modernes Lead Management erfordert neue Methoden, die es ermöglichen, „Hidden Leads“ aufzudecken und zugleich auf die verlesene Einzelansprache der Kunden zu setzen! Was sich nach Sherlock Holmes anhört, entpuppt sich bei näherem Hinsehen als raffiniertes Profiling.

Eigentlich können wir Dialogmarketing-Profis und Datenanalysten uns doch freuen, wenn wir in unserer Branche B2B agieren dürfen. Schwankungsanfällige Endkunden, die heute hier und morgen da kaufen, sind nicht unser Kernproblem. Unsere Business-Leads sind keine Warenkorb-Abbrecher und keine Onlineshop-Kritiker. Pointierter Dialog mit unseren Zielgruppen, Kommunikationsmaßnahmen für handverlesene Kundengruppen und geringe Streuverluste bestimmen unser Tagesgeschäft in Marketing und Vertrieb. Oder?

Ganz so einfach ist es natürlich nicht, denn auch mit gewachsenem Kundenstamm und einem wenig veränderlichen B2B-Produkt oder einer Dienstleistung ändern sich doch täglich die äußeren Rahmenbedingungen. Schließlich ist die deutsche Wirtschaft ständig in Bewegung und allein Gründungswellen, Generationenwechsel oder Standortveränderungen haben Auswirkungen auf ganze Branchen und ihren Bedarf, ihr Kaufverhalten.

Inmitten dieser Datenflut helfen fundierte, katalogisierende Analyse-Tools zum Lead Management, relevante Wirtschaftsinformationen von überflüssigem Wissen zu trennen und so aus Veränderungen Neugeschäft zu generieren. Wo unternehmenseigene CRM-Systeme zu wenig Neukundenpotenzial hergeben, lohnt sich die Investition in ein Wirtschaftsinformationssystem, das deutlich mehr leistet als Adressmaterial bereit zu stellen. Genau diesen Anspruch verfolgen wir mit unserer business engine und ihrer neuen Profiling-Funktion.

Please change the running system…

Doch nochmal zurück zu unseren Zielgruppen, die wir zu kennen glauben: Eine firmenhistorisch getroffene Zielgruppendefinition verlangt nach kontinuierlichen Überprüfungen und Updates, die auf veränderte Marktbedingungen wie oben beschrieben reagieren. Doch die tägliche Akquise-Praxis sieht oft anders aus, ist eher vergangenheitsorientiert und strategische Fehler auf Entscheider- und Anwender-Ebene schleichen sich ein: Einige Unternehmen fassen ihre Zielgruppen viel zu weit, um ja keinen Lead zu übersehen. Die daraus resultierenden Streuverluste kosten unnötig viel Geld und letztendlich auch den Erfolg! Im Vergleich dazu beschränken sich andere bei der Neukundenansprache auf einen viel zu engen Branchenkreis und übersehen Kundenpotenzial. Beides wirkt sich negativ auf die Response und letztendlich den Kampagnenerfolg aus.

Profiling spürt Hidden Leads auf

Um Marketing und Vertrieb bei den Herausforderungen modernen Lead Managements effizient zu unterstützen, haben wir mit der Profiling-Funktion ein Feature in unser Wirtschaftsinformationssystem business engine integriert, mit dessen Hilfe Anwender „Hidden Leads“ aufdecken und gleichzeitig auf verlesene Einzelansprache der Kunden setzen. Wie das konkret aussieht? Nehmen wir zur Veranschaulichung einen Anbieter von Nutzfahrzeugen, der seinen Kundenkreis erweitern möchte. Auf Grundlage von historischen und aktuellen Daten aus seinem CRM-System ging der Autohändler bisher gezielt nur bestimmte, ihm und allgemein bekannte Branchen wie Dachdeckerbetriebe an, die häufig ein Nutzfahrzeug der beworbenen Klasse benötigen. Doch mit Hilfe einer Analyse in der business engine deckt er mittels Profiling nun schlummerndes Neukundenpotenzial auf.

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