Social E-Commerce

Die digitale Antwort auf die Herausforderungen des B2B-Handels

| Autor / Redakteur: Roland Kümin* / Annika Lutz

Durch Social E-Commerce können ganze Branchen miteinander kommunizieren.
Durch Social E-Commerce können ganze Branchen miteinander kommunizieren. (Bild: gemeinfrei / CC0)

E-Commerce wird auch im B2B-Bereich immer wichtiger. Sogenannte Social Commerce-Marktplätze können Katalysatoren für vertikale Märkte sein, da diese den B2B-Handel innerhalb einer Branche auf einer Plattform abbilden und dadurch vereinfachen und effizienter gestalten.

Der klassische Verkaufsprozess im B2B-Bereich ist von Medienbrüchen gekennzeichnet: Der Kontakt erfolgt sehr oft noch über die analoge Face-to-Face-Situation – zum Beispiel im Rahmen von Messen, Events oder Roadshows – die weitere Kommunikation geschieht via Telefon, E-Mails oder über Social Networks. Informationen zum Produkt werden oft über verschiedene weitere digitale Touchpoints ausgetauscht und die Bezahlung wird nochmals extra geregelt. Und mit dem Kunden nach dem Verkaufsprozess in Verbindung zu bleiben ist nicht immer einfach – denn oft ist keine holistische CRM-Lösung vorhanden.

Effizienzverlust durch fragmentierte Kanäle

Im Zuge der zunehmenden digitalen Transformation findet die Begegnung zwischen Anbieter und Käufer über eine Vielzahl fragmentierter Kanäle statt, was einen hohen Streuverlust an Aufmerksamkeit und Effizienz zur Folge hat. Die sogenannte „Consumerization“, also die Übernahme von gelernten Erfahrungen und Erwartungen aus dem B2C-Bereich, ändert auch die Anforderungen an den B2B-Handel: Kunden erwarten ein konsistentes Einkaufserlebnis über alle Touchpoints hinweg, bequem zu handhabende Tools mit Mehrwert sowie eine einfache Transaktionsabwicklung. Zugleich haben die User aber auch eine gelernte Social-Network-Experience. Und diese wird meist nur außerhalb bestehender B2B-E-Commerce-Plattformen angeboten.

Erhöhter Druck: B2B-E-Commerce wird immer wichtiger

Zugleich spielt E-Commerce im B2B-Bereich eine immer größere Rolle. Der Verband der Internetwirtschaft e. V. (eco) und Arthur D. Little haben zum Beispiel 2017 in ihrer gemeinsamen Studie zur deutschen Internetwirtschaft für dieses Segment eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von 15 Prozent in den nächsten Jahren vorausgesagt und schätzen, dass der Umsatz in Deutschland 2019 mehr als 46 Milliarden Euro betragen wird. Unternehmen und Organisationen stehen also mehrfach unter Druck: Die Touchpoints zwischen Kunde und Unternehmen werden immer vielfältiger, B2B-E-Commerce wird immer bedeutender und Unternehmen müssen zudem Lösungen anbieten, die dem Bedienkomfort aus dem B2C-E-Commerce entsprechen.

Die Lösung: Social-E-Commerce

Digitale Marktplätze mit einer social network-Komponente für ganze Branchen sind die Antwort auf diese Herausforderungen. Diese bestehen aus einer dreistufigen Architektur: einer lebendigen Social Community, einem dezidiert digitalen Showroom und einer skalierbaren State-of-the-Art-Technologie. Diese Verticals sind Katalysatoren für ganze Branchen, sie ermöglichen es Großhändlern, Einzelhändlern, Lieferanten, internationalen Brands und Einkäufern rund um die Uhr und 365 Tage im Jahr jederzeit miteinander zu kommunizieren und effizient Geschäfte zu tätigen. Vom Matching über die Kommunikation und Lead-Generierung bis hin zum Kauf beziehungsweise Verkauf kann der gesamte Prozess ohne Medienbrüche auf einer Plattform abgebildet werden. Das unterscheidet Social-E-Commerce von linearen Lösungen im E-Commerce-Bereich.

Die Vorteile für Verkäufer sind vielfältig:

  • Erweiterung des Unternehmensnetzwerkes und Umsatzsteigerung
  • Effektive Markenbekanntheit und Vermarktung an ein qualifiziertes Käuferpublikum
  • Laufende Kommunikation mit den Kunden
  • Die Käufer können über neueste Launches/Innovationen /neue Produktlinien informiert werden
  • CRM, Webshop und Analytics

Die Vorteile für den Käufer:

  • Matching von Lieferanten und Produkten
  • Aufspüren von Trends, Lieferanten, neuen Produkten
  • Erweiterung des Lieferantennetzwerks an einem Ort
  • Verwalten von Open-to-Buy-Bestellungen für Produkte verschiedener Marken in einem einzigen Warenkorb

Eigene Social Commerce-Plattformen aufzusetzen ist also die Lösung der Zukunft für Unternehmen, deren Geschäftsmodell darin besteht, ein Angebot an Dienstleistungen, an unterschiedlichen Produkten oder auch andere Unternehmen an Interessenten zu vermitteln. Aber es ist auch eine Chance für Branchenorgansationen oder Messeveranstalter, ihr Geschäftsmodell in den digitalen Raum zu erweitern. Einmal etabliert, bietet die Mitgliedschaft auf diesen Plattformen allen Branchenvertetern – ob Zulieferer, Produzenten oder Einkäufer – einen Mehrwert.

ITB2B.asia – die Social-E-Commerce-Plattform für den IT-Sektor

Ein Beispiel für eine erfolgreiche Social-E-Commerce-Plattform im B2B-Bereich ist ITB2B.asia, die im April 2018 online ging. Dieses Business-Netzwerk für die IT-Branche im APAC-Raum bringt die führenden IT-Anbieter der Welt mit lokalen Geschäftspartnern im asiatischen Markt zusammen. Auf einer einzigen Plattform findet der komplette Geschäftsvorgang statt – von der Information bezüglich neuer Produkte, dem Matching, dem Aufbau von Partnerschaften via Messaging-Funktionalitäten bis hin zur E-Commerce-Transaktion.,

ITB2B.asia ist eine Social-E-Commerce-Plattform für den IT-Sektor.
ITB2B.asia ist eine Social-E-Commerce-Plattform für den IT-Sektor. (Bild: ITB2Basia)

Gerade in dieser volatilen Branche, in der die Zahl der neuen Technologien und neuen Lösungsanbieter rasant wächst, hat eine Social-Commerce-Lösung ihre Stärken. An 365 Tagen im Jahr können hier rund um die Uhr Geschäftsbeziehungen aufgebaut, gepflegt und Produkte gefunden sowie ge- oder verkauft werden. ITB2B.asia ist eine Kooperation zwischen Appsicon Ltd. und dem Software-as-a-Service-Provider Balluun. Der Marktplatz basiert auf der skalierbaren Technologie Balluun365. Diese Plattform ist für alle Player in der IT eine enorme Vereinfachung – denn die gesamte Branche wird hier auf einer Plattform gebündelt und die Herausforderung der digitalen Transformation für den Verkaufsprozess dadurch effektiv und für alle Seiten gewinnbringend gelöst.

* Roland Kümin ist CEO der Balluun AG.

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