Sales-Engagement-Management

Die Sales-Engagement-Management-Landschaft

| Autor / Redakteur: Peter ONeill / Annika Lutz

Meistens fällt es schwer, die Unterschiede zwischen den verschiedenen Anbietern von Sales Engagement Management auf den ersten Blick zu entdecken.
Meistens fällt es schwer, die Unterschiede zwischen den verschiedenen Anbietern von Sales Engagement Management auf den ersten Blick zu entdecken. (Bild: gemeinfrei / CC0)

Viele Unternehmen haben heute einen umfassenden Einblick in die Customer Journey des Kunden erlangt. Als Folge spielt das Marketing eine zunehmend aktive Rolle bei der Auswahl und Finanzierung von Enablement-Software für das Vertriebsteam. Dabei wird eng mit dem Vertrieb zusammengearbeitet, um eine neue Kategorie der Marketing-Automatisierung einzuführen: Sales Enablement Management.

Der Tod des B2B-Verkäufers?

Auch heute fragen mich Leute noch: „Hast du nicht damals diesen Bericht über den „Tod des B2B-Verkäufers“ geschrieben?" Eigentlich nicht – ich war nur einer der Redakteure. Der Autor dieses Forrester Research-Berichts ist mein ehemaliger Kollege Andy Hoar, der sich dort mit E-Commerce beschäftigte. Ich habe lediglich seine Erkenntnisse in einer Keynote auf einer Konferenz 2015 genutzt, um mein Publikum, das aus über 500 Sales-Enablement-Experten bestand, zu provozieren. Mit Erfolg! Damals hatten meine Kollegen und ich erkannt, dass eine ganzheitliche Vertriebsunterstützung direkt vom Marketing in B2B-Unternehmen notwendig ist. Wir nanneten es Sales Enablement Management. Die Konferenz nutzten wir, um die Rollen, Verantwortlichkeiten und Technologien hierfür zu diskutieren. Meine neuesten Überlegungen über die Rolle der B2B-Verkäufer können Sie in diesem Webinar anhören, welches im vergangenen Herbst ausgestrahlt wurde.

Von Sales Enablement zu Sales Engagement Management – einem der am schnellsten wachsenden MarTech-Märkte

Es hat mir viel Freude bereitet, dieses Thema nun erneut aufzugreifen und mich mit führenden Softwareanbietern sowie vielen Unternehmern zu treffen. Ich habe fast 30 aktive Software- und SaaS-Anbieter gefunden, die einen geschätzten Gesamtumsatz von rund einer Milliarde Dollar an jährlichen Softwarelizenzen, Wartung und SaaS generieren, und ich kenne viele Unternehmen, die weit über 100 Dollar pro Verkäufer und Monat für Lösungen in diesem Bereich einplanen. Die meisten der Anbieter, mit denen ich gesprochen habe, verzeichnen jährliche Wachstumsraten von über 100 Prozent.

Die Zielvorgaben meines neusten Forschungsberichts habe ich allerdings ein wenig abgeändert, da ich nicht denke, dass Vertriebsmitarbeiter (und noch weniger ihr Management) so viele verschiedene Systeme auf ihren Geräten möchten.

Marketingspezialisten wünschen sich ein System zur Verteilung von Inhalten an Verkäufer, während der Vertrieb sich auf On-Demand-Coaching konzentriert und die täglichen betrieblichen Prozesse unterstützt, die Verkäufer durchlaufen müssen. Letztendlich werden diese Lösungen zu einem robusten Satz ausgefeilter Tools auf dem Gerät der Wahl des Verkäufers kombiniert, um produktiv mit seinen sachkundigen Interessenten und Käufern in Kontakt zu treten. Ich sehe Sales Engagement Management daher als einen der am schnellsten wachsenden MarTech-Märkte. 48 Prozent der von uns befragten 1500 Führungskräfte werden erstmals in diesen Bereich der Softwareautomation investieren.

Aktuelle Marktentwicklungen

Da sich der Markt in der „Early-Adopter-Phase“ befindet und viele der Nutzer dazu neigten, bei dem ersten Anbieter zu kaufen, der angerufen hat, spiegelt die Umfrage die aktuellen Angebote aller Anbieter womöglich nicht genau wider. Einige der frühen Marktführer sind nicht mehr die Innovatoren, stattdessen schreiten neuere und unbekanntere Anbieter voran.

Tatsächlich ist mir in meinen Briefings aufgefallen, und das bestätigen die Ergebnisse der von uns befragten 1500 Praktiker, dass es schwierig ist, die Anbieter auf den ersten Blick voneinander zu trennen. Ich musste bei jedem Briefing sehr tief graben, um genau herauszufinden, welche Kundentypen mit welchem Leistungsversprechen angesprochen wurden. Dies ist typisch für einen Markt im schnellen Wachstum, in dem der Prozess erst am Anfang seiner Anwendung steht und in dem Marketingkonzepte wie Thought Leadership oder Value Based Story Telling aufgrund einer hohen Close-Rate noch nicht Einzug erhalten haben.

Dies wird sich in den nächsten Jahren ändern, da die besten Anbieter ihre Content-Marketing- und Positionierungsprogramme überarbeiten werden, um auch pragmatischere, weniger abenteuerlustige Unternehmen für sich zu gewinnen - das typische „Crossing the Chasm"- Szenario. Ich gehe auch von einer erheblichen Lieferantenkonsolidierung oder -abwanderung in den Jahren 2019/2020 aus, da kleinere Anbieter mit Punktlösungen ihre Kunden an umfassendere Anbieter von Sales Engagement Management verlieren werden.

Die Top 10 Anbieter von Sales Engagement Management
Die Top 10 Anbieter von Sales Engagement Management (Bild: Peter O'Neill)

Der Bericht ist jetzt jedenfalls veröffentlicht und die nebenstehende Tabelle zeigt die Top 10 Lieferanten und deren wichtigsten Merkmale.

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