Herausforderung B2B-Commerce – Teil 2 Diese vier Besonderheiten von B2B-Commerce sollten Sie kennen

Von Olaf Kleidon

Der B2B-Commerce kann viel von seinem B2C-Pendant lernen – soviel ist klar. Das heißt allerdings noch lange nicht, dass Sie sämtliche B2C-Strukturen einfach adaptieren können: In einigen relevanten Bereichen funktioniert B2B-Commerce signifikant anders!

Anbieter zum Thema

Olaf Kleidon
Olaf Kleidon
(Bildquelle: Arithnea)

Trotz einer gewissen Vorbildfunktion des B2C-E-Commerce für die E-Commerce-Aktivitäten von B2B-Unternehmen darf man die Unterschiede zwischen den beiden Branchen keinesfalls unterschätzen. Grundfunktionen wie Warenkorb, Produktdaten oder Kundenlogin können sehr ähnlich sein; die strukturellen Verschiedenheiten zwischen B2B- und B2C-Commerce sind allerdings so groß, dass eine einfache Adaption der Systeme und Strategien nicht möglich ist.

Daher sollten Sie die folgende vier Besonderheiten des B2B-Commerce unbedingt kennen:

  • Freigabeprozesse: B2C-Kunden benötigen keine Freigabe: Mit dem Klicken des Kauf-Buttons im Check-Out-Prozess ist ihr Kauf verbindlich. So einfach kann es sich der B2B-Einkäufer oft nicht machen! Hier müssen die internen Prozesse der Freigaben mit Rollen und Rechten unterstützt werden.
  • Komplexe Produkte und Preise: Die Konfigurationsmöglichkeiten von Produkten sind im B2B-Bereich meist erheblich vielfältiger als im B2C. Gleiches gilt für die Preisstrukturen, die durch unterschiedliche Rabatte, Boni und Sonderkonditionen deutlich komplexer sind. Zudem spielen Umsatzvereinbarungen eine Rolle, Provisionen müssen einkalkuliert werden. Und nicht zuletzt haben viele B2B-Kunden auch individuelle Rahmenverträge, die berücksichtigt werden müssen.
  • Internationalität: B2B-Commerce ist sehr oft international ausgerichtet. Bei der Lokalisierung müssen E-Commerce-Lösungen also nicht nur entsprechende Landes- und Sprachanpassungen berücksichtigen, sondern auch die jeweiligen rechtlichen Rahmenbedingungen der Zielregionen. Das können beispielsweise Zollvorschriften, Währungen oder Zahlungsbedingungen sein.
  • Kundenspezifische Anpassung der Systeme und Prozesse: Je nach Lieferantenbeziehung müssen sich B2B-Anbieter den prozessualen, systemseitigen Anforderungen anpassen und beispielsweise spezielle Schnittstellen zu ERP-Systemen ihrer Kunden in der Lieferkette unterstützen.

Bereits diese vier Spezifika zeigen, dass B2B-Commerce in einigen Punkten siginifikant anders funktioniert als B2C-Commerce. Für Ihren B2B-Shop sollten Sie sich vor allem die Customer Touchpoints, das Handling und das „Look-and-Feel“ eines B2C-Shops zum Vorbild nehmen. Sorgen Sie beispielsweise dafür, dass 360-Grad-Bilder oder Videos von Produkten sowie weiterführender Content verfügbar sind. Machen Sie sich dabei aber immer klar, dass Ihre Zielsetzung im Kern eine andere ist: In einem B2B-Shop entscheidet nicht in erster Linie das individuelle Einkaufserlebnis über den Kauf, sondern letztlich immer noch betriebswirtschaftliche Aspekte – also primär die Geschäftsbeziehung sowie die Senkung der Beschaffungszeiten und -kosten. Hier stehen die Reduzierung von aufwendigen Schnittstellen, die einfache Integration in die ERP-Systeme und generell die Optimierung von Prozessen, also die Abkehr von papiermäßiger Angebotsbearbeitung, im Vordergrund.

Ergänzendes zum Thema
Über Arithnea:

Als strategischer E-Business-Partner realisiert Arithnea richtungsweisende Lösungen im B2B- und B2C-Umfeld: von der Beratung und strategischen Ausrichtung über die kreative Gestaltung und technische Umsetzung bis zum Betrieb der E-Business-Lösungen. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Neubiberg bei München und Niederlassungen in Bremen, Frankfurt und Stuttgart beschäftigt rund 140 fest angestellte Mitarbeiter.

Als Teil eines erfolgreichen Partnernetzwerks ist Arithnea unter anderem Platin-Partner von hybris software sowie Preferred & Technology Partner von e-Spirit. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Airbus, Bruno Bader, BayWa, BSH Bosch und Siemens Hausgeräte, Gaggenau, HABA-Firmenfamilie, Hochschule München, Jako-O, ProSiebenSat.1, Robert Bosch, Sport1 und Telefónica Germany (o2).

Fest steht, dass Unternehmen dank moderner Commerce-Plattformen heute durchaus auch komplexere Produkte über verschiedene Kanäle verkaufen können. Solche Plattformen stellen die Grundfunktionalitäten wie Warenkorb oder Produktdatenverwaltung zur Verfügung, also Funktionalitäten, über die sich ein Unternehmen ohnehin nur wenig vom Mitbewerb abheben kann. Vor allem aber können B2B-Unternehmen ihre Prozess- und Verwaltungskosten reduzieren und die Kundenzufriedenheit und Kundenbindung durch einfaches Bestellen und werthaltige Self-Services erhöhen.

Bildergalerie
Bildergalerie mit 5 Bildern

In einem guten B2B-Shop wie zum Beispiel dem der BayWa (siehe Bildergalerie) können Einkäufer auch große, komplexe Bestellungen selbst vornehmen und damit flexibler und schneller agieren. Integrierte Help-Desk-Oberflächen und Support Services erleichtern dabei die Arbeit – und sind je nach Komplexität des Portfolios unerlässlich.

Dem Sales stehen dabei alle Tools des Marketings zur Verfügung. Verkäufer können also weiterhin Sonderaktionen, Rabatte oder Nachlässe einsetzen, was sich übrigens auch leicht zu umfassenden Loyalty-Systemen ausbauen lässt. Eine B2B-Commerce-Plattform bietet darüber hinaus in großem Umfang Daten – bei Bedarf bis auf die Ebene einzelner Mausklicks – zur Analyse des Einkaufverhaltens der Kunden. Der Anbieter lernt so seine Kunden wesentlich besser kennen und kann damit auch gezielt auf deren Bedürfnisse eingehen.

Und noch etwas kann der B2B-Commerce von den Consumer-Shops lernen: Haben Sie keine Angst, dass unterschiedliche Vertriebskanäle einander kannibalisieren. Im B2C-Geschäft hat sich gezeigt, dass einerseits Kunden, die mehrere Kanäle parallel nutzen, aktiver sind und mehr kaufen. Andererseits erzielen Unternehmen, die mehrere, integrierte Kanäle anbieten, auch mehr Umsatz. Diese Entwicklung hin zum Cross-Channel-Commerce ist im B2B-Bereich ebenfalls zu erwarten.

Arithnea auf der Internet World

Sie haben über diesen Beitrag hinaus Fragen? Dann kommen Sie auf die Internet World. Am Stand von hybris software (Stand E185, Halle B1) erläutern die Spezialisten von Arithnea unter anderem, wie Marketingverantwortliche Online- und Offline-Kanäle nahtlos integrieren, Content und Commerce zu ganzheitlichen Einkaufserlebnissen verschmelzen oder die Kundenansprache zielgenau und momentgerecht personalisieren. Außerdem erfahren die Besucher, wie durch eine Umorganisation sichergestellt werden kann, dass auch in den internen Prozessen die Kunden im Mittelpunkt stehen und nicht etwa die eigenen Strukturen, Abteilungen oder Abläufe.

* In Teil 1 dieses Artikels erfahren Sie kurz & knapp, welche acht Dinge der B2B- vom B2C-Commerce lernen kann!

Ergänzendes zum Thema
Über den Autor:

Olaf Kleidon
Olaf Kleidon
( Bildquelle: Arithnea )

Olaf Kleidon ist Chief Executive Officer und Gründungsmitglied von Arithnea. Neben seiner beruflichen Tätigkeit sitzt der zertifizierte Projektdirektor (IPMA Level A) im Prüfungsausschuss der Industrie- und Handelskammer für IT-Berufe und ist Präsident des Bayerischen Landesverbandes für Modernen Fünfkampf. Nach seinem Informatikstudium in München war Olaf Kleidon mehrere Jahre als Projektleiter bei der NATO in Brüssel sowie als Senior Consultant bei einer Unternehmensberatung tätig, bevor er 2003 Arithnea gründete.

Jetzt Newsletter abonnieren

Verpassen Sie nicht unsere besten Inhalte

Mit Klick auf „Newsletter abonnieren“ erkläre ich mich mit der Verarbeitung und Nutzung meiner Daten gemäß Einwilligungserklärung (bitte aufklappen für Details) einverstanden und akzeptiere die Nutzungsbedingungen. Weitere Informationen finde ich in unserer Datenschutzerklärung.

Aufklappen für Details zu Ihrer Einwilligung

(ID:43218254)