Networking Benchmark 2015

Steinzeit?! So amateurhaft nutzen deutsche Vertriebler Xing und LinkedIn

| Autor: Dr. Gesine Herzberger

Unter dem Titel „Der Vertrieb stirbt aus“ (*jedenfalls der Alte.) erteilte der „Vertriebs Manager“ dem Deutschen Vertrieb schon im Mai 2014 eine düstere Prognose. Ein aktueller Benchmark zur mangelnden Nutzung Sozialer Netzwerke wie Xing und LinkedIn macht ebenfalls wenig Hoffnung. Schafft es der Vertrieb, mit dem Wandel Schritt zu halten?
Unter dem Titel „Der Vertrieb stirbt aus“ (*jedenfalls der Alte.) erteilte der „Vertriebs Manager“ dem Deutschen Vertrieb schon im Mai 2014 eine düstere Prognose. Ein aktueller Benchmark zur mangelnden Nutzung Sozialer Netzwerke wie Xing und LinkedIn macht ebenfalls wenig Hoffnung. Schafft es der Vertrieb, mit dem Wandel Schritt zu halten? (Bildquelle: Fotolia.com © Alex Tihonov)

In den Köpfen von Vertrieblern ist die digitale Transformation noch lange nicht angekommen: Netzwerke wie Xing und LinkedIn werden unzureichend genutzt, Reichweite und Kontakte verschenkt. So lassen Sie nicht nur Vertriebspotenziale auf der Straße liegen, sondern setzen auch den guten Ruf des Unternehmens aufs Spiel.

Das Potenzial von Xing nutzen Vertriebsprofis nur zu gut einem Drittel, das von LinkedIn sogar nur zu einem Fünftel. Fast jeder zweite Professional pflegt sein einmal angelegtes Profil überhaupt nicht, die übrigen nutzen es nur in Ausnahmefällen, um aktiv mit interessanten Fachbeiträgen oder Referenzen zu überzeugen.

Doch es kommt noch schlimmer: Die Profile, die vorhanden sind, sorgen mit Rechtschreibfehlern und unangemessenen Profilbildern in vielen Fällen für einen verheerenden ersten Eindruck. In Kategorien wie Netzwerkverständnis, Sichtbarkeit, Kompetenz und Kontaktpotenzial schneiden die Sales-Profis fast durchweg mittelmäßig bis schlecht ab.

Fehlende Strategie, mangelhafte Nutzung, verschenktes Potenzial

Dieses Bild, das die Networking Benchmark der Managementberatung doubleYUU von der digitalen Netzwerkarbeit deutscher Vertriebler zeichnet, ist ganz schön düster. „Der Networking Benchmark ist ein Indikator für den Stand der Digitalen Transformation in Deutschland. Mit Industrie 4.0 vernetzen wir ingenieurmäßig die Maschinen, aber vergessen die digitalen Potenziale der Kundenbeziehungen. Damit sind wir nicht Weltmeister, sondern im internationalen Vergleich Digitalamateure“, so Dr. Willms Buhse.

Willms Buhse ist Gründer und CEO von doubleYUU.
Willms Buhse ist Gründer und CEO von doubleYUU. (Bildquelle: doubleyuu)

So unterstützt kein einziges der untersuchten Unternehmen seine Teams mit einem erkennbaren strategischen Vertriebsansatz. Auch die fehlenden Strategievorgaben spiegeln sich in der laienhaften Nutzung von Xing und LinkedIn wider.

Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:

  • Vertriebsprofis nutzen das Potenzial von Xing nur zu gut einem Drittel, das von LinkedIn nur zu einem Fünftel
  • 46 Prozent aller Profile sind Karteileichen
  • Keines der untersuchten Unternehmen nutzt das Potential seiner Netzkontakte strategisch
  • Deutsche Teams betreiben bestenfalls Nabelschau und betonen die karriererelevanten Qualifikationen. Sie vernachlässigen aber die aktive Positionierung ihres Unternehmens etwa durch das Veröffentlichen und Teilen von professionellen Beiträgen
  • Unternehmen in Deutschland unterschätzen vor allem die Kontaktreichweite und Geschäftsrelevanz von LinkedIn

Während die untersuchten Vertriebsprofis auf Xing im Schnitt über 411 Kontakte verfügen, sind es bei LinkedIn gerade einmal 88. Die Anzahl der durchschnittlichen Netzwerkkontakte bestätigt: Deutsche Professionals messen LinkedIn weniger Bedeutung bei. Ein Irrglaube mit Folgen, denn international übersteigt LinkedIn mit 350 Millionen Mitgliedern die vertriebliche Reichweite von Xing!

Zur Studienerhebung:

Der Networking Benchmark zum Stand der Vernetzung deutscher Vertriebsteams in mittleren und großen Unternehmen wurde 2015 zum ersten Mal erhoben. Er basiert auf der Analyse von 500 Profilen von Professionals aus zehn Unternehmen. Anhand von mehr als 10.000 Datenpunkten wurde halbautomatisch evaluiert, wie optimal sich die einzelnen Teams auf Xing und LinkedIn präsentieren.

Sie können den Networking Benchmark 2015 hier kostenlos downloaden.

Ergänzendes zum Thema
 
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